产品万般紧急需求为先
本文共计约5182字，预计10分钟阅读完 一、
为什么：
需求为什么是整套产品体系中最要考虑清晰核心关键之一
《孙子兵法》开篇，“孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。”这里的讲的五事中第二要素便是天。 什么是“天”？孙子说：“天者，阴阳、寒暑、时制也。”天，就是昼夜晴晦、寒冷酷热、四时节候的变化。“天”，就是“天时”，引申为时势、大势，也就是大的战略趋势，以及大的战略趋势所释放出来的大的战略机会。企业也是如此。企业从来不是孤立的单元，它本身就是大势构成的竞争环境的一部分，而大势是不以企业的主观意志为转移的。对于企业的而言为目标客群解决问题而生的产品即为十分关键。 企业战略就是企业通过什么产品来服务哪些目标客户群，这里背后就是目标客户群因为产品解决了他们的问题，故愿为产品而买单。这里的需求就显得十分关键了。 对于一个解决目标客群问题而生的产品，那么核心的关键之一可以拆分成两个解决上来看。一从用户角度看这个客群在这个点上有什么样的需求，二从产品来看解决了目标客群的什么问题。这两个不同的角度看的核心都是需求，即为关键要考虑的关键因素之一了。 二、
如何做：
这个的关键性、重要性很明确，那么怎么做到
首先要看这个需求处在什么情况，1公司明确需求，向公司相关人员得到即可，这里要特别注意，一定是公司相关的关键人员都知晓并认可。2当需求是明确，但事情又十分紧急，此时要十分关注，要把整体产品和公司战略的轻重缓急和公司决策层做通畅沟通，具体在如何把需求搞明白接下来细说。3企业战略和大体产品概念有了，需求不明确，下面就会针对此进行细说。 方法论（技能）角度上来看，有三个维度，分别是目标客户群、定性什么需求（问题）、定量目标客群都是这样的需求嘛，定性可以是市场调研、竞品分析（SWAT分析法，基于对应产品、品牌、业务关键指标表格记录法，十分成型的东西不在复述）。定量可以是根据调研和分析用合并同类项、概念浓缩、客户参与，十分成型的东西不在复述。大多数的产品很大程度上倒在了需求这个层面上，同样，很多的产品经理也是死在了需求上。
2.1 目标客户群
2.1.1 什么是目标客户群
你的产品是为哪些客户群体服务的，是客户群，不是个体客户。 中国社会现状到未来 15至20年经济能力画像。 基于用户群，要再识别出这些用户群在选择我们的产品时，其用户类别。但如果你的产品在市面上来说是特别新颖的产品，那么第一波人一定是先锋型的人。拿最近苹果vr产品 vision pro从最初的一百万订单缩到15万订单其本质就是先锋型的客户，和十年前国内的新能源汽车也一样，第一波的消费群体就是先锋型的用户群。 知道了以上是否就够了呢，还不够，需要把目标客户群的画像更加的清晰，还需要知道目标用户群生活城市区县、居住城市区县、收入范围、性别、年龄范围、教育程度以及接受过什么样的教育、从事职业、工作行业、担任职务、在职企业规模、在职企业性质 通过以上，就可以针对目标客户群有一个比较清晰的画像。 客户画像的价值是提供一个基础，通过它可以去分析出你的产品什么用户会买，他们在那里，通过什么样的方式可以接触到他们
2.1.2 为什么要做目标客户群
企业内部：
企业的资源是有限的，一个新产品刚开始，无论中小企业或者是小微企业还是大企业和超级大企业，如果刚开始投入的资源也是相对有限的。 资源上有限，就需要聚焦，聚焦了才能发力于一点，才能攻其单一市场，从而实现在单一市场上产生大的收益。到后面才有辐射效应，口碑效应。
核心关键
但还是得回过头来如何，那么第一即优先级顺序，目的是为了避开正面竞争。产品层面就与竞争对手做差异化，只有差异化越大，解决目标客户群的核心需求越明显，才可以做到竞争最小化的可能性的一个突破口可能性。 紧迫性，挖掘目标客户群的需求。得站在客户的立场去看，我是这个客户在针对这个产品来满足我这方面的需求的时候是什么样的。客户思维，同理心就特别的关键。 建立根据地，目的是在你划定的目标上深入耕云，让其成为你的一个根据地，你只有根据地了，在这块土地上深化下去的耕云、播种、产效。然后不断的重复这个过程你才有机会考虑其它的事情。其它的只是借力，无法做为企业的安身之命之本。
不同客户群心理
上富裕人群因为心理因素关注的是面子问题，不在意产品价格。中产人群关注的是功能因素，即产品得实用。小康人群关注的是经济因素，产品价格得便宜
2.2 定性什么需求（问题）
做市场调研的目的是什么（为决策提供依据），如何做市场调研（提供的依据要靠谱）。
2.2.1 线下调研
长链条业务线下为主，线上为辅（2B类或者是工业品类）
高建华1230法则
这里我引用高建华老师的1230法则来说明。有兴趣可以查找微信公众号：高建华总裁教练。 1：找一个相对轻松的环境，比如布置好会议室或者找个相对安静与放松的环境，一对一的访谈， 2：每一个客户访谈时间为2小时，我们中国人的大多数人都比较内敛，因为很可能你找来的客户和你并不认识或者不熟悉，尽量不要一开始就直奔主题，一开始很可能因为警惕心理，或者是不熟悉不愿意，你拿不到真实的情况信息。一开始可以从与你产品相关的问题慢慢入手，先去了解客户，也让对方对你也慢慢的了解与熟悉。当聊到一定程度后就可以把核心的问题跟上。举例，访谈人员A，客户B第一次见面。A先和B打好招呼，先做好基本的介绍，相互了解下各自行为喜好，然后了解对方在我们对应的产品解决的问题上，现在有没有解决，是怎么解决的，满意嘛 ，不满意的有哪些，满意的有哪些，有没有其它更好的想法或者意见等，这样从不认识，到慢慢了解，再慢慢打开你产品核心解决问题，就可以围绕你的主题去做访谈。 30：30个客户，分三类，第一类10个客户是你的客户（建立 了较好的客户维护关系第一优先），第二类10个客户是他解决这个问题的时候用了你竞争对手的产品，第三次10个客户是存在这样的问题，但一直没有去解决。那么后面这2类10个客户怎么来呢，通过你的客户去介绍得来，通过介绍得来，一方面是更容易访谈，另一方面是更愿意接受你的访谈，还有一层他可能会成为你的海盗流量模型的一种可能。 为什么是30个客户，商业行为中30个目标客户解决了边际效应的问题，再多就只有2%左右新东西出来的投入产出比不高。
2.2.2 线上调研
短链条类业务线上为主，线下为辅（如快消品 社交类）
线下调研也同样需要选定目标用户，然后进行抢送调研，因为每个调研一般需要用户二十分钟左右时间，是需要去识别用户的，识别的是90%可能会认真完成此次调研的用户。选定客户很重要，数据分析很关键，调研设计很重要。这些都比较成形也不多叙述。
2.2.3 市场调研是调研什么
市场调研的核心在于要回答清楚目标客户群在此需求上的背后原因，具体有如下“为什么选择我们产品，从什么时候知道我们的产品，从什么时候喜欢上我们的产品，对我们产生好感的原因是什么，最喜欢我们哪些方面，最不满意我们哪些方面，竞品最吸引用户地方是什么。 市场调研还有几个关键问题是需要知道的，具体有五个“1.找目标客户沟通。2.你沟通的问题是你产品要解决目标客户的问题么客户关心嘛。3.这些问题对客户来说紧急且重要么。4.这个需求通过这样的产品来解决客户愿意花钱买单么。5.客户群为什么信任你”
2.2.4、如何获取客户的需求
正常情况下，客户只知道现有的产品在哪些地方没有满足他们的需求，以及他们对现有的产品用完后发现存在着哪些问题。但是客户是不知道他自己到底需要什么。也就是说，我们无法从客户的口中得出他们满意的产品是长成什么样的。 这时候就需要访谈的人要有一定的专业性，需要有客户同理心，一方面是需要站在客户的立场去考虑，那么如何做到呢，一是场景还原，把自己转化成客户，这时候同理心的意思就是我在使用这个产品来满足我的这个 需求的话，这个产品是什么样的，解决了我的核心问题嘛，有哪些地方不满意的，哪些地方是可以提升的。二是上述此种是那类客户所需要的，其它的客户（小康、中产、富裕。以及再细分比如中产中的先锋型、理性型、实用型、怀疑性。以及此类中客户的年龄，所在城市区域，工作城市区域，工作性质，职业等等）针对此问题又是什么样的，等等。 我们拿一岁不到的小孩子举例（我在读小学的时候带过表妹从半岁带到两岁，手里抱大的，除了那时候太小没睡一起外），带过还不会说话走路的小孩子人都知道，小孩子渴了是什么样的，饿了是什么样的，想睡觉又是什么样的，想玩又是什么样的，太热了是什么样的，冷了又是什么样的。 综上所述，客户的需求是通过经验的手感+方法去挖掘出来的。
2.3 需求前瞻性是什么 怎么做
需求需要有提前量，但是市场需求需要有前瞻性，在确定目标客户群的前提下，预见未来才能从容不迫
2.3.1高建华老师模型
行业总体发展趋势：
你所对应行业的整体发展趋势，2C电商平台整体的行业第一梯队三家分别为：阿里系、京东系（腾讯战略投资）、拼多多系腾讯战略投资）。第二梯队为：字节系、快手系（腾讯战略投资）、美团。第三梯队为各细节领域的电商平台，典型有：网易严选、唯品会、小红书、安克创新。然后就是其它。 第一梯队是前端有强流量，做全品类商品，整体的供应链体系使用自有的或者是形成自己生态的体系，如2022年京东前端流量年活跃6亿左右年活跃买家商家有上千万，2021年GMV万亿。拼多多前端流量年活跃8亿左右年活跃买家商家有上千万，2021年GMV万亿。阿里系前端流量年活跃10亿年活跃买家商家有上千万，2021年GMV数万亿。
洗牌加速
2C电商行业几年前的洗牌已经完成，目前是三足鼎立，分别是阿里系（淘宝、天猫、天猫国际、考拉海购），腾讯系（京东、拼多多、快手电商），字节系（抖音小店、抖音盒子、Dmonstudio、）。但是新的经济形态与病毒造成需要新的经济去适应，所以2C电商行业开通了新一轮的洗牌，从目前上来看，大的格局已存在，但是仍然存在突围者与重新掌局者的可能。
优胜劣汰
头部的规模经济效应如头部三足鼎平台，占着整体2C电商市场90%市场份额。随着消费者和大环境不断变化，2C电商需要新的形态去应对最新的市场环境。
马太效应
一年多前2C电商市场不审马太效应，但进入2023年，随着国家间的竞争对抗（当然我们国家也是基于对方不断压力被迫应对抗）经济低迷，新的AI2.0（chatGPT）出现，95后到05年新型工作者与消费者，等多种重要因素影响，马太效应已经要开始重生
细分市场发展趋势：
专业化（聚焦）
专精特新，比如做进口电商安克创新，立足国内高端电商市场唯品会，走内容电商精益化路线小红书
离散化（分层）、差异化（侧重）
细分市场竞争态势：
垄断竞争、完全竞争、无序竞争
2C电商行业在国内同时也是一个无序竞争的市场，头部除了三足鼎立态势外，还有美团、滴滴以及其它的挑战者，细分领域也同样，无论在进口电商、或者是某个细分品类，比如艺术品、汽车后服务及消费市场等等 以上样例数据采集于2022年8月，数据来源于艾瑞网，以及各头部平台的2022年Q1财报
2.3.2 华为五看三定法
这个是我从lisa老师的课里学到的，我放出三张她的关键ppt，如果有兴趣可以搜索公众号：Lisa阿姨讲产品
2.4 需求优先级
优先级指的是有100个需求，在指定周期内只能完成20个需求，那么就只能把优先级最高的排出来先完成。那么有没有方法技能型的方式做出这个需求优先级的排序呢，其实是有的。ICE评分模型、价值评定法
2.4.1 ICE评分模型
介绍
通过把需求拆分成一个个的需求点，通过需求点组合成不同的产品模块，这里的需求点与模块组合，以及需求点与整体业务产品功能流程与完整度是需要自己做好考量，然后进行评分，通过评分多少进行优先级的划分。一般P0到P4五个等级，数字越小等级越高，每个需求点总分是30分，那么需要根据自己的情况进行不同等级与评分区间对应。 给所有需求进行打分，每个选项0-10分，打分后粗略排序，评估优先级 需求点 需求说明 I预期影响 成功后影响有多大 C成功概率 成功的概率有多大 E容易程度 需要多少成本能上线 综合打分 需求1 需求2 需求3
打分逻辑
ICE各项指标的打分依据
如何打分
好的表现
I预期影响
能覆盖多少用户
成功后，能为用户价值提升多少
改变位于高流量页面或用户流程中
改变后预期能明显提升指标
改变在页面明显位置，或很容易被注意到
C成功概率
是否能从数据中找到足够有力的洞察支持
想法源于用户，或定性研究
是非数据支持，或有热力图等证据支持
想法来源于其它验证产品
E容易程度
需要花多少成本验证
市场、研发、设计、运营、销售资源投入低
实物或经济成本低
上线速度快
后期维护成本低
2.4.2 价值评定法
介绍 基于核心需求与定位，给出产品所需要的模块基于模块拆分成不同的需求点，把需求点按照核心价值相关性高低程度进行评级。一般P0到P4五个等级，数字越小等级越高。而至于产品完整度与产品流程需要考量到位。 给所有需求进行评估优先级 需求点 需求说明 优先级 需求1 需求2 需求3
