持续不断产生现金流的商业模式 | 咚宝鱼商业洞察
商业的本质就是资金的流动。而资金流动的方式和效率在很大程度上也就决定了企业商业模式的好坏。
比如：传统的产品销售模式下，企业向上游采购原材料或生产资料，产生预付账款，而在面对下游经销商渠道或客户时，又可能会产生应收账款，如果再加上企业自身发展需要的投资，就会导致企业现金流非常紧张。
但如果企业在产品生产出来前，就将其以预售方式销售出去，或者对渠道商有强的管控力，产生很少的应收账款，基本保证不会有拖欠产品销售款的情况，那么企业的现金流状况将大幅改善。
那在具体现实环境中，我们又该如何设计或改善自己所在领域的商业模式呢？千人千面，这是一个存在很多可能性的开放性问题。但我们可以通过下面这个典型案例获得灵感或启示。
1. 企业背景
A公司是一家专门从事眼科智能诊断设备研发和生产的高科技医疗器械初创企业，技术领先国外，而且销售价格也比进口设备便宜一半，即便如此，产品毛利仍然很高，达到70%，按道理，应该在市场上很受欢迎，但销售却非常惨淡。
2. 企业困局
A公司以往锁定的客户都是医院眼科，主要通过上门推销，区域代理以及学术或会议论坛营销等方式来推广产品，但由于国内医疗设备市场的特殊性，导致A公司非常难打开局面，主要在于：
a) 直接进入医院眼科，决策链条长，需要做通院长，科室主任和设备科主任的工作，一般情况下，医院是“只买贵的，不买对的”，国产设备虽然价格低，但反而却没有那些定价高的产品有优势；
b) 医院为了评“三甲”等资质，各大医院需要不断加大投入，倾向于购买更大型，昂贵的知名设备，来增加自身的硬件实力；
c) 医生为了评职称，需要发表论文，为了和国际同行进行对比，也倾向于选择相似的进口设备，担心国产设备的数据精度和可信度。
3. 破局之道
为了化解困局，A公司从用户群体定位和销售方式两方面入手，进行了优化转型。
a) 用户群体定位：
既然设备是进行眼睛的检查和筛选，那么从终端消费者入手，可以发现，往往是临退休的60岁左右的老年人居多。而且这种眼科诊断不属于常规项目，每次检查费用较高，能够有意愿主动做这类检查，并轻松承担检查费的用户群体主要是中大型城市那些中高收入家庭，而检查场所主要在专业体检机构和医院体检科。
通过分析，我们可以发现A公司忽略了关键销售对象：专业体检机构和医院体检科。
然后再进一步对公立医院，社区医院，民营医院，体检机构等各类不同客户，在设备使用频率，市场进入难易程度，采购经费和价格敏感性等多方面综合评估后，最终A公司锁定主要销售对象是：专业连锁体检机构。
b) 销售方式：
专业连锁体检机构是以盈利为目的，在设备采购方面的资金不算充裕，价格很敏感，而且由于操作人员的专业水平相对较低，需要A公司提供设备操作培训和后续运维支持。
基于以上分析可见：简单地销售产品模式显然很难大面积地获取体检机构的采购订单，那就需要从现金流向和效率两方面去思考更优解决方案。既然后期需要A公司深度介入产品的操作培训和运维支持，那不妨采取分成模式，并通过第三方金融机构，采取设备融资租赁形式。
具体操作流程：
1. A公司与金融机构达成第三方担保融资租赁协议；
2. A公司与体检机构达成合作经营和收入分成意向；
3. A公司向金融机构推荐体检机构，金融机构审查后签署三方协议，A公司向金融机构开具不可撤销担保函；
4. 体检机构向金融机构支付保证金（设备价格的20%），金融机构向A公司购买设备，然后A公司再从金融公司租回设备，并提供给体检机构，配套进行人员培训和售后运维服务；
5. 设备采取刷卡消费形式，体检机构获得1000次免费使用额度后，月收入和A公司按比例分成；
6. 体检机构按月向A公司支付收入分成费，A公司按月向金融机构支付租金；
7. 租赁期满，金融机构按照合约转让设备所有权，A公司撤回担保函，与体检机构继续分享收入分成直至合同期满。
通过以上商业模式的优化，资金的流向和效率得以改善，各利益相关方的诉求也得到很好满足：
体检机构收益：提供首付20%的设备费用，但前1000次设备的免费使用额度可以完全赚回支付的20%保证金，之后的分成与A公司按梯度分成，100次/月以内，A公司分90%；100-200次/月，A公司分80%.....超过1000次/月的部分，收入全部归体检机构，这样的设计也激励体检机构多开拓客户。
金融机构收益：设备融资租赁市场一般36个月，年化利率20%-30%，体检机构提供设备款20%的保证金，A公司按月稳定支付租金，并开具不可撤销担保函，金融机构安全地躺赚。
A公司收益：卖出设备，拿到货款，而且在租赁期间还可以每月从体检机构拿到收入分成，向金融机构支付租金，大多数情况下，A公司获得的收入分成，要大于付出去的租金。而且租赁期满，体检机构的收入分成部分全部归A公司所有，不再给金融机构支付租金。
通过以上案例可见，要想实现源源不断的现金流，可重点从业务资金的流向（用户群体或交易相关方），流量（销售或交易方式）和流速（销售或交易方式）等方面进行设计，兼顾近期生存和长远发展，最终实现企业利润的最大化。
