伟大之神
营销，一个既熟悉又陌生的名词。说起“营销”我很感慨，风风雨雨几十年，一路走来可谓蹉跎秋夏。有时在街上，我会遇见一个小小的销售员，可能手里只是一份人生保险单，也可能是一张新楼盘的推介书，或者是一个很不起眼的小商品：生日卡、毛毛绒、易拉罐、方便面……诸如此类会有很多。有人会说，不就是些“跑街”的？除了油嘴滑舌，充其量是个苦力活。毋须辩解，销售人员就是这样，一天不卖出手里的商品，可能吃饭住宿都成问题。如今社会更现实，人与商品的关系亦是如此，说白了这也属于公平交易——“等价交换”！
有个词句叫“敬畏”，是对人和对待事物的一种态度，我把敬畏理解为恭敬，就是“恭恭敬敬”的意思。我当然敬畏销售人员，这并不是因为我从事了营销行业，而是我有幸成为这一“伟大”称誉的实践者！有很多不起眼的营销员，就是人们俗称的“跑街”，他们不分国籍、不分民族的奔跑，跑遍人间各个角落，用汗水和智慧把“需求”和“爱”带至千家万户，让极具“魅力”的营销变得光彩夺目。很多人都深知一句话，“人才不易，人才难得”，岂不知全球有识之士都有一个共识，那就是：“人才不易，营销人才更不易”。
我从不避讳说自己，也时不时褒奖自己，这么多年，亲身经历的销售自然不少，拜访的人超出10万计，成交的客户也有好几千，成为公司高峰会员和荣誉会终身会员，还数年获得百万圆桌会会员（MDRT是保险业的“奥斯卡”），在业内人士眼里，理所当然属“优秀”之列。然而，这并不值得夸耀，关键在于，由我来诠释“营销”，赞美销售人员更具说服力。其实，销售不是简单的商品推出，而是一门艺术，是一般人很难把握和做好的学问。作为销售人员来讲，不仅要创造需求，沟通观念，把价值传送给顾客，还要很精准的经营顾客，确立组织与其利益关系人受益。在其过程中，商品功用的展示，接受商品的程序，包括成交后的服务，整个过程都是严谨和特定的。只有开发、达到终端需求，提升人们需求欲望，才能实现供求利益，而这一切，都离不开销售员的创造。我之所以把销售视为“艺术”，表明了一个观点，就是同样的商品输出，销售员的表现非常关键，只有做到了“生活营销化，营销生活化”，才是销售的最高境界！当然，最高境界的销售员，无疑是销售队伍中最优秀的，而优秀人员则是体现“销售艺术化”的突出代表。我常常检视自己的销售，也经常回眸自己的营销印记，有时会感到荣耀，可有时却觉得汗颜，在理念和境界上与营销大师差之千里。
说起营销大师，我不得不介绍一个人，他就是当今世界最伟大的销售员——乔•吉拉德。在我平时的课件里，还常提及另一个人，他叫原一平，是保险业的“销售之神”，连续十五年荣膺日本寿险销售第一，被美国成功学家誉为“练出百万金的小个子——世界最伟大的营销员”。他在一生的营销生涯中，练就了65种笑容，成为百万元圆桌会议（MDRT）终身会员。因为他对保险做出的杰出贡献，日本政府曾颁赠“绀绶褒章”，并荣任日本绩优寿险推销员俱乐部名誉会长。1976年（昭和51年）73岁的原一平因“努力提高保险推销员地位”的卓越贡献，日本天皇向他颁赠了“四等旭日小绶勋章”。而乔•吉拉德是销售汽车的大师。他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座。对于一般销售员，假设给他这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，很多人当然认为有能力做到。那么，再给一个新的任务，推销汽车，一天一辆，能做得到吗？那么大多人一定会说：“那就不一定了”。可是，世界上就有人做得到，这就是乔•吉拉德。他在15年的汽车推销生涯中，总共卖出了辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的，此举因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁能相信，35岁以前的乔却诸事不顺，干什么都以失败告终。他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场，从事建筑生意时也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。可是，他后来的成功了，秘诀究竟何在？关于他的人生经历这里暂不作展开，仅看他销售中的传奇方式，就足以说明他的足智多谋。以下的五点，对任何销售人员都是可学习借鉴的，我摘录下来，相信能起到启示作用：1、生意遍布于每一个细节。乔有一个习惯性细节：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的。他甚至不放过看体育比赛的机会来推销自己，在人们欢呼的时候，他把名片抛洒出去，就如同天女散花。2、面部表情的魅力。乔•吉拉德特别强调面部表情的重要性，他认为：要把自己推销出去，面部表情也很重要——它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑容可以增加人的面值，他说：“当你微笑时，整个世界都在微笑，要是一脸苦相的话，没有人愿意理睬你”。3、热爱自己的职业。乔•吉拉德认为，成功的起点是热爱自己的职业。他说：“我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的”。许多人宁可排长队也要见到乔•吉拉德，买乔•吉拉德的车。吉尼斯世界大全核查其销售纪录时说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊奇的是，他们脱口而出，就像乔就是他们的好友。4、猎犬计划。乔•吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”乔有一种“猎犬计划”：借顾客之力，寻找新的顾客。成交后，乔总是把一叠名片和猎犬计划说明书交给顾客，并告诉顾客，如果他介绍别人来买车，每卖一辆他会得到25美元的酬劳。这还不算，以后他每年都会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。5、体验式销售。乔的诀窍，还在于想方设法让顾客体验新车的感觉。他会让顾客坐进驾驶室触摸、操作一番，如果顾客住在附近，他还会建议其把车开回家，让他在家人和邻居面前炫耀一番。这样，凡是试过车的，几乎没有不买的。即使当时不买，以后也会买。乔认为，人都喜欢自己尝试、接触、操作，人都有好奇心，让顾客参与其中能更好地吸引他们的感官和兴趣。
1978年1月1日，乔吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作，在退休后的几十年中，他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售界一直保持着相当影响力。俗话说，“三百六十行，行行出状元”。成功人士之所以“成功”，除了天赋、机遇、勤奋、运气等因素外，最关键的是人的心态，有了端正的态度（观念），什么人间奇迹都能创造出来！
