网店 店铺分析诊断

现在网店好做吗？

现在实体店好做吗？

 

常规开店流程

找货源 拍照、做主图 详情页 上架 店铺装修 推广

爆款

破0 直通车 报活动 淘宝客 钻展

 

开店遇到的问题和困惑

问题（找出原因、对比同行）：

1.没销量（低） -转化 成交 -转化率低（进店不够买）

2.没流量（少） -访客、点击 -点击率低（看不见点击）

3.没展现（少） -曝光

困惑（不会解决）：

1.找不出原因

2.看不懂数据

3.不会分析、不会诊断

4.不知道从哪里下手

 

一、诊断思路

开店为了什么？

挣钱->卖掉货=交易

自己->产品->时机、场所->顾客->需求 （拿自己的产品满足顾客需求 有竞争优势的好产品）

对手->顾客

 

卖方市场 变成 买方市场

买家购物流程

看到（选店、选品）->进店（选品、浏览）->购买

展现量（曝光）、有效（精准）展现->访客数（流量）（点击率）、支付/购买->转化率（销量） （销售额、客单价、UV价值、坑产）->评价|DSR三项评分|售后|小二介入率|法院纠纷率

展现 - 路过（无效/不精准展现） 影响：点击率->转化率->售后

访客 -

1.跳失 随便逛，没购买 去别人家购买

2.收藏

3.加购

4.下单 未支付 支付

 

店铺运营销售核心公式

销售额 = 销量X客单价

         销量 = 访客数（流量）X转化率

                访客数 = 展现量（曝光）X点击率

销售额 = 展现量X点击率X转化率X客单价 （当前展现量 官方数据没得看）

 

 

二、转化率低

展现量（只要钱给够就能买100%流量）、点击率（不好做）、转化率（更不好做）

转化高 利润高 商家就敢花钱买流量 直通车费用高

 

转化率低

2.1 一直都低

2.1.1 自身因素

2.1.1.1 产品问题

2.1.1.1.1 评价、问大家、DSR、售后

2.1.1.1.2 看市场、看同行（产品/款）

2.1.1.1.3 问买家！！！

2.1.1.2 内功问题

2.1.1.2.1 主图（头图视频+3+白底图）

2.1.1.2.2 评价、问大家、DSR、售后

2.1.1.2.3 详情页

2.1.1.2.4 价格

2.1.1.2.5 销量

2.1.1.2.6 促销活动、关联、搭配

2.1.1.2.7 时机把握

2.1.1.2.8 客服水平/询单转化率、旺旺在线

2.1.1.2.9 包邮、发货地区

2.1.1.2.10 购物保障（7天无理由退换、运费险） 小卖家更容易在11·11时候被凑单退货

2.1.1.2.11 售后处理（态度、速度、纠纷率）

2.1.1.2.12 客户管理/维护、复购率

2.1.1.2.13 店内营销、ECRM营销（客户运营平台）

2.1.1.2.14 品牌、金牌卖家、天猫/C店

2.1.1.3 引流精准度

2.1.1.3.1 关键词（标题、直通车）

2.1.1.3.2 活动

2.1.1.3.3 钻展

2.1.1.3.4 淘宝客、达人、网红

2.1.1.3.5 手淘首页、淘宝头条

 

自身因素的诊断指标：

1.点击率

2.收藏量/率

3.加购量/率

4.转化率

5.跳失率

6.平均停留时长

7.人均浏览量

8.老访客、老顾客

9.售后、评价

 

需要了解自己的店铺的情况：

1.店铺的转化率

2.收藏人数（收藏率）

3.加购人数（加购率）

4.跳失率

5.平均停留时长

6.人均浏览量

7.老顾客、老访客人数和转化率

8.DSR评分和评价、问大家情况

找出自己付费、免费、自主访问 这3个主要流量渠道的人数及转化率

找出同行优秀水平 付费、免费、自主访问 这3个主要流量渠道的人数及转化率

 

2.1.2 外在因素

2.1.2.1 季节、淡旺季

2.1.2.1.1 气候、天气变化

2.1.2.1.2 淡旺季、时机

2.1.2.2 市场行情

2.1.2.2.1 行情趋势

2.1.2.2.2 供需比/竞争度

2.1.2.2.3 需求量与价格带

2.1.2.2.4 大促（活动）前后

2.1.2.2.5 节假日（活动）、国家政策

2.1.2.2.6 突发事件

2.1.2.2.7 地区

2.1.2.2.8 产品升级/新产品出现

2.1.2.2.9 流行趋势改变

2.1.2.3 竞争对手

2.1.2.3.1 价格

2.1.2.3.2 销量、排名

2.1.2.3.3 促销手段

2.1.2.3.4 实力

 

2.2突然降低 ->先看访客数

2.2.1 自身因素

2.2.1.1 评价、问大家、DSR、售后

2.2.1.2 被投诉、降权、处罚

2.2.1.3 折扣到期、下架、宝贝消失

2.2.2 外在因素

2.2.2.1 换季、行情趋势

2.2.2.2 大促、节假日、国家政策

2.2.2.3 竞争对手

2.2.2.4 产品生命周期(淘宝上架速度慢 说明产品生命周期长)

2.2.3 转化结构

2..2.3.1 PC、无线、活动

2.2.3.2 站内、站外

2.2.3.3 免费、付费、自主访问

 

三、点击率低

看不见点（进） 导致 点击率低 表现为 访客（流量）少

点击率低 分为 一直都低 突然降低

流量来源 分为 PC、无线 1.免费 2.付费 3.自主访问 4.站外、其他

 

看见不点（进）：

1.展现不精准 (关键词搜索、钻展、活动、淘宝客)

2.主图(吸引力、卖点、促销信息、文案)

3.价格

4.销量

5.时机/市场行情(需求量、竞争度)

6.流行变化、升级新品出现

7.款式、功能

8.品牌

9.包邮、发货地区

10.旺旺在线

11.运费险、新品、7天无理由、金牌卖家

12.季节(应季)、气候变化

13.天猫、企业店铺、金牌卖家

14.展现排名的位置

15.竞争对手情况(主图、销量等)

16.活动、大促

17.DSR

 

流量问题：关键词

买家 -> 搜索SEO

淘宝搜索的目的：为了“让消费者方便快捷精准的找到自己想要的商品”

买家->关键词->主图 三者要统一 提高点击率

买家->关键词->主图（评价、问大家）->详情页 四者要统一 提高转化率

 

四、展现量少

 

展现（曝光） 分为 路过（无效展现）、进店（有效展现）->精准展现->点击率->转化率

 

4.1 展现（曝光）

4.1.1 站内

4.1.1.1 主动展现

4.1.1.1.1 活动

4.1.1.1.2 钻展

4.1.1.1.3 淘宝客

4.1.1.1.4 直播/网红/达人

4.1.1.1.5 手淘首页、头条、足迹

4.1.1.1.6 猜你喜欢

4.1.1.1.7 微淘、淘口令、分享、口碑

4.1.1.1.8 淘宝推荐

4.1.1.2 被动展现

4.1.1.2.1 关键词展现

4.1.1.2.1.1 自然搜索（标题）

4.1.1.2.1.2 直通车（推广词）

4.1.2 站外

4.1.2.1 第三方活动平台

4.1.2.2 微博、微信

4.1.2.3 QQ群、论坛、贴吧、圈子

4.1.2.4 站外直播（抖音、快手）/网红/达人

 

4.2 没展现（少）

4.2.1 排名（权重） 关键词搜索人气

4.2.1.1 放错类目

4.2.1.2 标题(关键词)、违禁词、敏感词、标题属性不符

4.2.1.3 投诉、降权、处罚、滞销商品

4.2.1.4 属性相关性(款式、材质、功能……)

4.2.1.5 市场需求、应季、气候、地区

4.2.1.6 产品布局、上下架安排

4.2.1.7 新品、款式、型号、淘宝推荐

4.2.1.8 销量、销售额（客单价、UV价值）

4.2.1.9 人气(收藏、加购、复购率、点击率、转化率)

4.2.1.10 价格及区间(符合类目主推价格)

4.2.1.11 品牌

4.2.1.12 主营类目占比、信用等级、金牌卖家

4.2.1.13 综合(包邮、运费险、正品保障、7+内退货、24小时发货等)

4.2.1.14 保证金、公益宝贝、资质

4.2.1.15 店铺层级、质+、风格馆……

4.2.1.16 旺旺在线、DSR、售后、退款纠纷率……

4.2.1.17 周期权重变化(7/14/30天)

4.2.1.18 活动效果(站内、站外、付费、免费)

4.2.1.19 付费推广

4.2.1.20 旺旺响应速度、响应率

4.2.1.21 千人千面、找同款、重复开店

 

权重是怎么来的？谁给的？ 买家给的 -> 好产品

 

心中无敌，无敌于天下。

平台是我们的合作伙伴。

竞争对手是我们的同路人、引领人。

客户就是我们的上帝。

我们的敌人只有自己的懒惰、借口。

 

希望大家早日飞黄腾达。