跨境电商：经营女装欧美与东南亚市场后的一些感悟
以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
引言
课题：跨境电商女装欧美VS东南亚市场哪个发展前景大
参与：冷芸时尚6群群友
时间：2021年3月14日
庄主：Bess-广州-跨境电商服装买手
庄主、跟庄副庄主简介
1.EBAY、速卖通等平台的特点
EBAY、速卖通平台是我上家公司主要在做的跨境平台，主要面对的欧美客户，通过借助第三方平台卖货。EBAY目前有美国站点、英国站点等不同的站点，但其中德国站点是做得最好的，而速卖通没有分站点是全球统一的。
很多芸友好奇，跨境电商的买手是否会去国外挑款选货吗？就我自己的经验而言，因为是以国外为消费群体，内产外销，所以目前还没有去国外挑货买款的经验。大多卖家基本都是从网上挑货，例如1688和淘宝。同时我们也会跟国内工厂合作，分为现货款和打版款。现货款从下单到买家收货大概需要15天左右。
2.选品风格
作为跨境电商，如何挑款和判断流行趋势？我个人的建议首先是应该要看平台目前热卖是什么。但如果是新手，首先应该是要多看平台目前哪些出单比较多，锻炼自己看款的感觉。
做跨境电商需要我们经常浏览竞品网站推出的新品，找出热卖元素点，根据元素点进行开发。的确，国外客群跟国内客群存在比较大的审美偏好。
如果是从事买手或者负责选品的相关职业，也可以通过看国外的社交媒体来获取潮流风向。毕竟买手选款都是和销售量与业绩挂钩，以能够卖出去为目的，因此多了解市场和目标用户的喜好，与时俱进是基本的要求。
在2017年我刚刚开始做跨境电商时，业内货品质量普遍不太高，甚至经常出现根本没法穿的问题。但是目前随着行业内要求越来越高，产品品质要求也在逐渐提高。2017年时，我们还没有质检，因此产品的退货率很高。但现在都要看样衣，质检审核过才能够上架。这一方面规范了行业标准，一方面也降低了退货率。
在讨论时，有芸友提出了关于买手是否应该坚持自己喜欢的风格还是遵循市场规律的问题，我们也进行了相关的讨论。的确，正如芸友所说，对于买手而言，感性是能够将自己与其他买手风格区别开的一种风格标志，尤其做风格调性的，感性的部分也是区别其他买手或主理人的地方特色的地方。但正如我所提到的，我本来并不是设计专业出来的，平时穿衣打扮也并不前卫，所以我更擅长跟着市场规律走，卖出去才是我关心的问题。
对此，我更认同芸友Doris的看法，“并非买手不能根据自己的个人喜好去选货，而是更重要的是要根据目标客户群体定位去选货。这个不管是国内电商还是跨境电商都是同样的逻辑。”因为我们作为买手会有很多考核指标，比如业绩销售额，库存周转，成功率都要考核绩效的。所以自然不会以自我的喜好作为主要的买货依据。
比如上图是EBAY 关键词搜索women dress排列前页的款式，也就是目前就是走得比较好的款。通过对于这些款式的分析，我们会总结出一些规律和关键。这些款式其实是上一年一直卖到现在的款，我们分析以后发现这其实是波兰的一些小众网站的款式图。如果你有所了解，你会发现EBAY定位人群收入水平并不是很高，但是追求时尚，因此爆款生命周期很短。生命周期可能就1-2个月而已。我们会根据这些用户定位去选货定货。
在这些跨境电商网站进行推广，主要分为站内推广和站外。站内就是打广告和报名活动，站外是社交媒体引流。
但无论是选择哪种推广方式，在做跨境电商时要注意一点，就是图片与实物要一致。
我们去对比亚马逊和淘宝也许就会发现，两个网站的图片呈现风格完全不同。亚马逊非常“写实”，这就是在做跨境电商时要注意的，图片与实物最好一致。如果相差太远肯定会被投诉、退货等。投诉次数太多，就会影响到账号的曝光率和上新数量。如果担心图片跟实物收到不一致被投诉的话，也可以上新实拍图和视频。做跨境电商其实改变了我自己对于欧美市场的想法。以前我一直以为欧美出口的东西一定是好的，但是做得多了，发现也并非如此。
有芸友想了解我们是否会对定价、打折、补货（补货节点和深度）进行参与或者主导。其实在定价上，我们有公式可以套。但是销售价格范围是要合理范围，如果超了范围，可能会放弃这款。例如一条连衣裙平台卖8-10英镑，你卖20就有点贵。但如果成本下不来，我们就会放弃上这一款。
在东南亚，目前我只是做一个市场，关于东南亚市场的选品风格，感兴趣的可以搜一下SHEBYSJ这个品牌，这也是目前我们参考的竞品。当市场了解不太清楚的时候，最好是找竞品看一下。东南亚市场是年轻活力的市场，所以大体是18-25岁左右的年轻人。目前据我所知，他们也很喜欢我们这边的穿衣风格。在国内比较流行的一些快时尚品牌，在东南亚其他国家同样很受欢迎。比如和ZARA很相似的SHEIN，目前也在做越南市场，他们的网站流量还不错，但在款式上，我看他们都是照搬欧美款。
但在开发时，照搬欧美尺码是最主要的投诉问题之一。因为欧美人体型偏胖，但而东南亚那边身材都大部分比较娇小。所以按亚洲正常尺码比较保险。在开发数量上，我们是由运营定出来数量或者企划部那边定出来大概提纲。而产品价格，其实大家可以多参考LAZADA、虾皮这些平台。特别是虾皮平台，这几年发展也是非常迅猛，但是他们对价格带也是比较敏感的。
1.目前进入市场是否合适
现在是否选择进入东南亚市场，首先我自己比较是比较看好东南亚市场的。没有太多的原因，但我的确已经在做了，而且我也相信我们创始人的投资能力。至于各位要不要进入或者新手进入，可以观看人家做得怎么样，毕竟我们也都不知道前路水有多深。
以上是我搜集的一些宏观上的信息，国家一带一路的发展带动起周边国家，而且东南亚GDP增长速度飞快，我认为这对于是否进入东南亚市场以及未来东南亚市场的发展前景都是一些讯号。
相比东南亚市场的发展，欧美市场是否还有机会杀出重围？毕竟欧美市场竞争更加激烈而且市场成熟，但也不代表我们没有机会。
跨境电商行业里欧美市场相对成熟，像shein这些头部卖家都已经到了E轮融资阶段了。进入市场也不是说没有机会杀出重围，可能需要供应链，商业模式参考好的公司或者进行有效的创新。我认为能否在欧美市场杀出重围主要看商业模式，一般小卖家估计有点难度。但是疫情原因，欧美服装市场影响还挺大的，尤其是对时尚款影响挺大，但是家居服类、瑜伽运动类比往年增长了不少。这也让我感觉被疫情重组了认知。
目前东南亚经济发展迅猛，像shopee这些平台近几年也迅速打响知名度，但是相比欧美市场没有那么成熟，发展前景更被看好。
作为已经进入这一市场的跨境电商，上一年我们已经有标品开发的意识了，毕竟时尚类一个产品的生命周期太短了，而且又受到季节影响，转季产品跟上也是很头疼的问题。所以，未来我们公司可能也要改变选品品类策略，完善公司架构，以成长为更加专业的跨境电商。
庄主总结
一、欧美市场风格讨论和选品思路
1. EBAY、速卖通等平台对于女装款式更新速度非常快，产品生命周期短，一般1-3个月左右。需要保持每天更新上新才能获取更多流量。
2.选品需要多参考平台目前品类热卖款、需要经常浏览竞品网站推出的新品，找出热卖元素点，根据元素点进行开发。目前EBAY英国站点平台倾向ins款和某些波兰小众网站款式，对图片好看要求高。
二、目前东南亚市场服装风格
1.首先可以搜索目标市场的竞品网站或者看当地KOL穿衣搭配风格。例如可以参考shebyshj这种小红书上比较受欢迎的小众品牌，自行积累提炼时尚元素进行款式开发参考。
2.新市场做头部贸然进入是有风险的。个人觉得如果是打工，可以看创始人的背景进行考量；如果是个人出资，可以做头部进入，但避免试水。
三、欧美市场和东南亚市场对比看法
跨境电商行业里欧美市场相对成熟，要杀出重围，可能需要供应链，商业模式参考好的公司或者进行有效的创新。目前东南亚经济发展迅猛，但是相比欧美市场没有那么成熟，发展前景更广。
文字整理: 张怀楷
审核 : Cherika Chen
版式设计：Alex Li
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