「峰终定律」（Peak-end rule）——【宜家的一块钱冰淇淋到底亏不亏本？】
【宜家的一块钱冰淇淋到底亏不亏本？】
你有没有过这样在宜家的经历，明明是去看家具，但看着看着就跑去吃冰淇淋了？或者，你特地为了吃圆筒冰淇淋才顺便逛了逛宜家？如果列一份宜家的畅销榜单，排名第一的可能不是沙发、台灯、置物架，而是出口处那1元一支的冰淇淋甜筒。
宜家冰淇淋在中国的售价是1元，无论在哪个国家，它都只卖当地的 1 块钱，而且几十年来几乎没涨过价。1元人民币的冰淇淋真的不会亏本吗？这背后的逻辑到底是什么？一切得从「峰终定律」说起。
📍「峰终定律」（Peak-end rule）
人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是过程中的最强体验，「峰」；一个是最后的体验，「终」。过程中好与不好的其他体验对记忆差不多没有影响。比如，一些儿科医院会在诊疗结束后，送给小孩子礼物，给他最爱吃的零食，这样即便过程很痛苦，最后有一个甜甜的结果，小朋友对这个看病的痛苦印象就不会那么深刻。
宜家的购物路线也是按照「峰终定律」设计的，虽然它有一些不好的体验，比如地形复杂，哪怕只买一件家具也需要走完整个商场；店员很少，找不到帮助，要自己从货架上搬货物，以及排长队结账等等。但是它的峰终体验是好的，它的「峰」就是过程中的小惊喜，比如便宜又好用的挂钟，好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸；它的「终」就是出口处1元钱的冰淇淋，当购物完毕的消费者选择以一个超级划算的甜筒作为游玩的结尾，自然就给下一次光顾宜家找到了足够的理由。所以，1元钱的甜筒看似赔本，却为宜家带来了极佳的「终」体验，成为人们记住宜家的一个标记，当人们再回忆起宜家的购物之旅时，会觉得整体行程都非常棒。
「峰终定律」是诺贝尔奖得主、心理学家DanielKahneman经过深入研究发现的，很大程度上决定了顾客对购物体验的回忆，以及下一次是否会继续光顾。可惜的是，很多企业还没有意识到这一点，对「终」的设计往往不好，白白流失了很多会重复购买的顾客。宜家通过 1 块钱的冰淇淋、5 块钱的热狗、20 来块钱的瑞典肉丸这些好吃又便宜的食物吸引顾客，留住回头客，却是一门看似简单却暗藏「心机」的营销策略。
