漫画商业变现探索？鲜漫+翻翻+极光+木偶+连尚文学这么做 | 雷报
作者：木森森
编辑：努尔哈哈赤
9月28日下午，雷报【微信：leinewspaper +关注】联合喜悦娱乐、杭州网艺文化在第16届中国国际动漫节举办了【问道2020：动漫重置】高峰论坛。
活动主体部分圆桌论坛板块共设置了动画剧集、漫画、短视频动画及虚拟偶像四个分论坛。漫画论坛部分，雷报邀请到了鲜漫文化CEO陈博、翻翻动漫CEO沈浩、极光动漫CEO刘阿八、知名漫画家转轮手枪、连尚文学漫漫漫画商务负责人&合伙人郭永波以及圆桌论坛主持人雷昆同大家一起交流、探讨漫画商业变现的问题与机会。
漫画圆桌论坛现场
以下内容为【漫画圆桌论坛】现场实录，由雷报整理而成：
雷昆：首先还是请各位分别做个自我介绍。
鲜漫文化CEO陈博: 大家好，我是鲜漫文化创始人陈博。鲜漫是成立于2011年的漫画创作团队，是腾讯最早的一批战略合作伙伴，曾创作漫改作品《从前有座灵剑山》，原创漫画作品《生死回放》、《东郭小节》也都在2016年由腾讯改编成了动画。同时，我们也与资方之一的B站有很多合作，去年上线漫画作品《小魔头暴露啦！》目前是B站免费榜的第一。此外，我们也从去年开始与阅文集团展开合作，目前上线了两部作品，分别是《全职高手》和《全球高武》的漫画改编。
目前，我们团队有四五十名具有原创能力的签约漫画作者，鲜漫的理念是为原创和漫画的改编创作提供土壤，从而能够让成熟的漫画作者获得理应得到的回报。在目前国内漫画行业还不太成熟的阶段，我们能做到的就是让我们的漫画创作能够真正发挥出它应该有的价值。
翻翻动漫CEO沈浩：各位来宾下午好，我是来自翻翻动漫的沈浩。我们公司成立于2009年，经过十来年业务的摸索，现在主要在做这几块业务：
一是漫画的引进，因为我们是集英社在中国大陆的总代理，所以诸如《海贼王》、《火影忍者》、《网球王子》等知名日本漫画作品基本都是由我们公司引进的。
二是原创业务。我们有一个漫画大赛叫新星杯，目前已经举办了14届，我们想要通过这一类活动挖掘国内漫画家，在我们内部的漫画家部落中同编辑、宣传、营销团队以及市场运营团队共同来打造原创漫画作品，使原创作品在创意阶段就有前端的创作人员与后端的市场人员一起参与。
除了这两大基本业务以外，六七年前我们开始了衍生品业务，做了一些手办、盲盒，主要的模式是代理日本知名IP，提供批发业务。今年，我们开启了C端业务，开始布局线下实体店例如8月于上海开业的“漫玩森林”。此外，还有漫画培训业务。
知名漫画家转轮手枪：大家好，我是转轮手枪，从事漫画有20年的时间了，之前一直也没有出头，直到漫画进入互联网时代才得到更多人的认可。目前在各个平台都有自己比较成熟的作品，像是在B站无论是人气榜还是月票榜一直在前排的《幽冥诡匠》，在快看漫画连载了5年左右的《枪爷异闻录》，以及腾讯漫画上的一些作品，也都表现也还不错。在这一行干了好多年，主要在恐怖、灵异、悬疑领域。后期会有一些转型作品，目前正在试探，希望大家能够关注，谢谢。
连尚文学、漫漫漫画商务负责人&合伙人郭永波：大家好，我是漫漫漫画的郭永波，漫漫漫画成立于2015年11月，是一个以内容为核心，注重IP转化的原创国漫连载阅读平台，于2019年5月被连尚文学收购。我在漫漫漫画主要负责的是漫画的商业变现与项目开发，谢谢。
极光动漫CEO刘阿八：本名刘伟光，鲁迅文学院学员，中国作协会员，廊坊市网络作家协会副主席，中国文字著作权协会会员。漫画作品《暧昧公寓》《半神之境》《妖精住嘴》《中华神医》《我的男友风净尘》等。
Q1
雷昆： 从2018年之后，由于平台政策以及各方面的转变，大家收益来源也发生很大变化。以往在平台好的时候，稿费可能是主要的收入来源，而在2018年以后及今年的疫情之后，目前的漫画公司收益从哪方面来？疫情对漫画公司的收益分配比例又有什么影响吗？
鲜漫文化CEO陈博：我们的经验仅供参考。首先，我认为漫画稿费从来不是一个漫画公司应该核心考虑的部分，因为这只能满足基本成本。如果漫画公司要靠这个赚钱的话，说直白一些就是只能从作者身上挖钱，这不是一种良性的模式。
那良性的模式是什么呢？在韩国，漫画收入主要来自网络漫画付费，在这种模式下稿费由漫画公司来出。当作品在平台上火了获得付费后，漫画公司和作者由此获利，这种模式是非常市场化的。而平台在这个过程中要做的就是不断增加平台及其作品的影响力。
目前国内的漫画市场正逐渐在朝这个模式靠拢，但在靠拢的过程当中，存在一些干扰的地方，比如之前所有的平台都在打造流量，但采用的是改变生产关系的方式去改变行业，从而导致对漫画创作公司与漫画创作者的打压，尤其是导致了创作者创作话语权的缺失。
翻翻动漫CEO沈浩：我认为良性的模式就是用户为漫画付费，这是一个世界通用的良性模式。只不过目前靠这方面赚得钱不够多，从我们的角度来看最大原因还是在于优秀的漫画作品太少，值得付费或者说值得让大家长期付费的作品太少。
那么如果说付费不够多，有没有其他的盈利模式呢？作为一家漫画公司，从公司经营角度来讲，当然还是要拓展多种的盈利模式。而模式本身其实没有太多的创新，只是说内容上打造得更好一些，形式上更多样化一些，让用户或者说客户愿意为你花钱。比如，我们公司就强调要结合自身的特色，加强衍生品方面的收入、培训方面的收入等等，这其实都公司层面应该自己来考量的问题，而非模式的问题。
知名漫画家转轮手枪：我主要从个人漫画作者的角度来说说这个问题。在之前相当长的一段时间，我是靠平台或者杂志社给的稿费来养活自己以及助手。但后来，情况急转直下，很多平台都开始亏损，一开始我也对这个市场很没有信心，但当其中一个作品火了以后，我就开始全面接受这个情况，因为它的收入比以前单纯靠稿费还是要高不少的。当然，从平台方我也了解到，其实好多作品是无法做到单纯靠收费来养活作品及团队的。
我只能提个建议，作品是否付费，我认为平台方应该给作者一些时间来调整并且要给创作者一定的指导。因为之前免费阅读的门槛比较低，创作者在设计故事的剧情、伏笔和套路时没有按照付费的要求去设计，读者付费的欲望就不会太高。因而平台要加强同创作者的互动和交流，要与创作者一起去探讨要做一个怎样的作品才能适合付费，每个章节的节奏要如何按付费的要求来掌控。因为按照现在阅读基数来说，付费的模式是没有什么问题的，至少我的几个作品开了付费以后，收益要多很多。
第二就是平台方要给作品更多的展示空间，而不是仅仅只给几部头部，导致一些真正好的适合付费的作品出不来。还有就是可以尝试一些新的方式，比如我在尝试自媒体的方式来加强作品与读者的互动，获得了一些打赏，现在看来效果还都不错。
我认为不管从基数还是对于好作品的渴望程度上来说中国市场本身其实挺好的，只不过整个市场以及创作者还没有完全从“打造好的作品”转变到“打造好且适合付费的作品”这个观念上来，这可能还需要一段时间。
连尚文学、漫漫漫画商务负责人&合伙人郭永波：前面三位老师讲的，不管是付费的模式还是给作者调整的时间与指导，我觉得对于收益的改善都是非常有效的。还有一点，以漫漫漫画作为付费阅读的平台角度来说，我想谈谈对漫画作者的一点“要求”。
其实也就是漫画作者职业化程度的问题，职业化有两个维度，一个是专业度比如画工、分镜、讲故事的能力等等，还有一个就是职业操守的问题。我们作为平台分发方来向国外的同类平台推荐国内的漫画作品的时候，经常会遇到一些有潜力的作品的作者在画到40到50话时，因为创作前期规划不足就创作不下去了，然后就直接弃掉这部作品重新开一部新作。这时候之前作品的商业推广就变得艰难，不管是海外发行还是改编授权，其实对内容的长度都是有一定的要求的，一般至少要积攒到 80 话左右才有相应的商务开发价值。这种情况下我们再继续开发就会有难度。所以我希望作者也要从这两个维度去不断地提升自己，一个是不断的提升自身的专业能力，另外一个是要对作品的立项时要有一个相对完整的规划和考量，谢谢大家。
Q2
雷昆：鲜漫可以说是国内最具实力的漫画CP公司之一，也与多个平台有着深度合作，旗下很多作品的成绩也非常好，那么鲜漫目前与平台之间的合作模式是怎样的？平台之外，在尝试的变现都有哪些？
鲜漫文化CEO陈博：我们与平台的合作方式非常多样，有的作品是与各个平台签约非独家的付费分成合作；也有由平台或者IP方向我们邀约来进行作品的改编与定制；还有与平台共同进行IP孵化，比如早期我们与腾讯影业合作改编了《张公案》这部小说的漫画，今年可能会成为鲜漫漫改作品中第二部影视化的作品，我们当前与阅文合作的《全球高武》也是一种共同开发的合作模式，会共同获取小说改编漫画的后续收益。目前这部分已经越来越市场化了，针对不同作品的类型和特点，会有各种各样的合作方式。
另外，我们认为漫画公司要朝着市场化的方向去做。大家都说2018年行业遭遇了一些危机，但在那个时候有一家叫时代漫王的漫画公司，他们做了很多全网付费的原创漫画，不与任何平台进行捆绑，自己保留作品后续的所有权益，只与平台进行发表和付费分成的合作，也取得了很高的收益。
这种模式我认为未来会成为常态，在当时所有人都跟着平台走做IP的时候，时代漫王他们走了一条他们认为正确的道路，并且在别人还没有准备好的时候向前走了很远，我相信后续会有更多的漫画公司也会跟上。因为漫画不仅仅是网文改编的手段，它也是IP 的源头，随着越来越多优秀原创漫画作品的诞生，会逐步达到网文的水平，漫画公司也会成为重要的IP方，迎头赶上。
Q3
雷昆：翻翻动漫以前主要是做TO B端的版权代理的生意，今年不仅涉足TO C领域还获得了集英社的投资，对于翻翻而言这两个业务有何不同？获得投资后以后有什么规划可以给大家介绍吗？
翻翻动漫CEO沈浩：对，今年确实获得了集英社的注资，这也是集英社成立90多年来第一次对一家海外公司进行注资。通过资本的合作，今后我们与集英社的关系也会更加紧密。从我们公司自己的业务来讲，未来重点要拓展的部分是衍生品板块，其实这方面我们已经做了七八年，只不过方向会有很大的转变，之前主要做B端生意，今年开始做线下的C端生意，这主要是由以下几个因素推动的：
一是我认为目前国内衍生品市场已经比较成熟，且同时在快速增长。即便今年受到了疫情的影响，但它长期的增长趋势是不变的，增长速度也没有放缓。在市场大环境下，我们选择加紧该领域的布局符合风向、符合时代与市场的发展变化。
二是我们是一家漫画公司，在产业链当中漫画公司一般属于前端，是创作作品、产生内容的一环，但目前的市场往往后端要更接近变现端、更接近消费者。我们公司做漫画内容是不会改变的，但是后续会在后端这一更靠近变现的领域也就是衍生品领域更多的发力。从公司经营角度来讲，这也是增加变现的重要方式。
第三个原因这是我们基于公司自身的资源优势来做的判断，因为我们十几年来都是与漫画行业最源头的公司进行合作，尤其是在日韩市场，这也让我们能更快地与其下游公司进行合作，目前我们与一些为日本知名IP做手办的品牌都有比较深入的合作。因而布局衍生品C端领域,也是水到渠成、因势利导的事。
此前我们已经占到了国内日本衍生品1/3以上的市场，现在我们重点是要做进一步的业务拓展，从线上变为线下，从TO B变为TO C。在接下来的1~3年里，我们会在国内一二线城市中布局几十家如同上海静安大悦城的“漫玩森林”这样的线下衍生品消费旗舰店，做大做强线下销售渠道。也借此来拓展公司的业务模式，使我们成为一家在衍生品领域拥有强大销售渠道的公司。
Q4
雷昆：接下来问一下手枪老师，作为漫画家，您的作品在各大平台连载，同时您所运营的自媒体账号关注量更是数百万，单篇漫画的付费甚至高达数万元，您认为漫画平台与自媒体平台的漫画作品有什么根本性的区别？这两种不同平台漫画的商业化变现有什么考量？
知名漫画家转轮手枪：最早还是借助漫画平台将自己的作品更快地推出去，但由于我本身的漫画作品是悬疑恐怖类且人物也不美型，并不符合平台主推的漫画类型，在平台的话后续发展会受到制约，因而决定做自己的自媒体运营。
为了借助漫画平台的巨大粉丝来培养自己的自媒体，我选择采用短篇单元式的漫画形式，因为这样的形式转载量更大，能够迅速提高可见度和增加粉丝量。接着，为了增强与读者的互动，我们会发起读者收集恐怖故事我们改编为漫画的互动活动，提高读者热情与自主性。我认为自媒体平台上的作品还是更适合短篇的漫画形式，因为读者很难长期追更，而长篇则更适合在平台上连载。
雷昆：在很多独立漫画家及非头部漫画公司靠平台稿费生存艰难的情况下，我想问手枪老师是否建议大家采取自媒体的形式无论是公众号、微博还是短视频来经营自己的作品？
知名漫画家转轮手枪：我认为当下很多的漫画作者并没有注重起来自媒体的收入，其实可以算一个账，只要你有一万个或几千个核心粉丝就足够了。虽然看起来是很小的读者基础，只要是核心粉丝愿意为你的作品付费，每月固定产出收益就会比较可观，但很多人对此并不重视。
很多欧美的漫画家，就是靠着那一万多个粉丝而支撑起他们一辈子来画漫画。 而在中国这么大的读者基础上，只要你与粉丝进行良好的互动，在众多的粉丝中找到自己最核心的粉丝了解他们的需求，再找到与自己最想表达的内容之间的契合点，然后进行创作与经营，我认为这是大有可为的。
雷昆：转轮手枪提供的自媒体漫画的思路很值得考虑，其实也就是“伺候”好粉丝客户，他们就能够养活创作者。这个模式是非常正向的，而且对于很多漫画创作者来说都有机会实现这一目标。
Q5
雷昆：接下来先问问刘阿八，您是网络作家出身，后来开始尝试二次元风格的小说，现在又进入到漫画领域。那么从您的角度出发，您认为作为IP两大重要源头的网文与漫画之间最大的区别是什么？国内目前爆款真人影视剧多由网文改编而非漫画改编的现象您怎么看？
极光动漫CEO刘阿八：说到网文与漫画，我写网文小说大概有12年的时间，做网络漫画则有5年，我觉得万物同源，这两者都是要将好的故事呈现给大家，只是呈现方式不同，这也是为什么我能从网文领域转入漫画领域的原因，网文和漫画他们本质其实是一样的。
为什么爆款真人影视剧多由网文改编而非漫画改编呢，这是值得深思的问题。我们的网络文学已经发展了20年了，漫画虽然也很早就有，但真正市场性的漫画，尤其是用户愿意付费的网络漫画，它发展的年限其实很短，发展的程度远不如网文成熟，因而两者在目前还不具备可比性。
我认为漫画的路还很长，目前远没有达到大量优质作品井喷的阶段。一个不入流的文学网站可能有上万部甚至十万部作品，但国内一线漫画平台的作品量有多少？
网文是从成千上万的作品里边挑IP去开发，而漫画要在这么短的时间内去挤出好东西是很难的，我觉得咱们太着急了，漫画还需要慢慢来、需要进一步的发展。
无论是网文IP还是漫画IP开发，它首先都需要一个好的内容，需要得到市场的认可。另外，对于很多95后、00后而言，漫画精美的画面和内容呈现方式要比文字更具吸引力，随着国内漫画发展得越来越好，我认为未来几年会出现更多漫画改编的作品，呈现出井喷的趋势。
Q6
雷昆：接下里的问题问郭总，漫漫漫画是一个漫画平台，从您平台方的经验来看，当下市场中一部漫画作品想要改编影视剧需要具备哪些特点？什么才是漫画作品最重要的卖点？同时，我们也注意到近两年依托于短视频平台的流量，漫改竖屏短剧也正在流行，对于这种现象您有什么见解？
连尚文学、漫漫漫画商务负责人&合伙人郭永波：首先，我非常认同刚刚刘老师讲的观点，其实不管是小说、漫画、短剧还是影视剧，它们本身都是在讲故事，只不过是通过各自的语言和媒介与用户进行沟通。
回到漫改影视上来，一部漫画作品想要改编影视剧需要具备哪些特点？通过之前与平台、影视公司方面的长期接触与交流，我认为主要在于两方面，一是基本面，二是操作面。基本面有两个维度，一是故事本身是否是一个好的故事，包括人物、情节、节奏及剧情走向等等都会决定这个故事是否值得改编。第二个也就是数据，因为数据是用户对作品表现出的行为痕迹，这是平台或影视公司方面考虑要不要改编的重要因素之一，但并非决定因素，还是要综合来评估考量的。操作层面则要考虑到故事题材改编的难易程度、改编成本及是否符合政策法规等问题。
另外，不知道是不是因为国内漫画创作者年龄和阅历的问题，我们从平台的角度来看，目前国内漫画整体在价值观的传递、故事的深度等方面都不足以支撑影视剧所要表达的内容，而这些正是国内影视剧所看重的，因而漫画目前在影视剧改编和市场口碑方面都会受到一定的限制。
至于当下短剧为什么会兴起，各大视频平台也都开始做这样的尝试这是因为短剧更符合当下移动互联网的特性--高频、低价。且它的叙事方式和更新节奏更符合用户使用习惯的转变。从个人的角度来看，这是一个非常好的赛道，未来这一领域的变现如果再有突破的话，相信创作者在创作上会倾斜更多地的资源和精力在短剧上。
Q7
雷昆：很多漫画公司在内容开发和商业变现上都有自己的迷茫之处，最后大家就漫画的内容开发及商业变现分享一些自己的看法和建议吧。
翻翻动漫CEO沈浩：一直在聊怎么变现和变现的模式，但我觉得还是要回到本源，回到漫画内容本身。想要实现好的变现，本质上还是要有优秀的内容。
而从公司层面来说，为了支付打造好的内容所耗费的成本，就必须要结合自身的优势拓展更多的变现渠道实现多种形式的营收，这样才能让公司具有自我造血的能力，具有造血能力后才能反哺作品创作，才会有时间和精力去打造优秀作品。
极光动漫CEO刘阿八：其实一提到变现，我就特别兴奋，我觉得把变现当成目的去打造作品并不俗，因为能够变现的作品本身也有其价值，而且变现后才能有资金做更好的作品。
我觉得对于漫画来说，首先要给它一个变现而不是艺术品的定位，作品本身的市场价值性应该要大于艺术性。因为我要做的是一个商品，要经得起市场的考验，这首先要求我考虑这个作品要让那一个群体心甘情愿地买单，这就需要去研究他们的特点与喜好。
并且想要一部作品获得成功，没有第一步的变现，就没有后续变现的延伸。如果用户两毛钱都不愿意给你花，又怎么会愿意为你花15块充VIP看剧、为你花30块去影院捧场？因此，第一步就要考虑作品的市场性，以获得市场认可为目的。而对于一个创作者而言，你想要实现自己的梦想展现自己的艺术才华，首先也应当要用市场来展现自己的实力，只有生存下去才能慢慢走下去。
知名漫画家转轮手枪：我的想法可能跟刘总不太一样，对漫画创作者我有两个建议。第一点是做自己喜欢的内容，而非紧跟市场潮流。比如霸道总裁题材，如果你不适合但又跟风做，做出来的东西一定不好看，而且市场上大火的题材一定会有很多人挤破头去跟，因而还是要做自己喜欢、擅长的东西。第二点是要清楚是谁来拿钱，你要满足的一定是最终为你付费的人。
