存款在哪里？
------给青年员工们的一堂公开营销课
存款，是悬在所有商业银行头上的达摩利斯剑，也是压在每位银行职员肩上的重荷！因为存款是立行之本，是利润之源，所以是银行考核目标的重中之重，也是每个银行员工都提之就恼而又不得不面对的问题。听听行员们的心声吧：“天若有情天亦老，为拉存款死得早。商女不知忘国恨，但求存款能完成；两岸猿声啼不住，都在谈论存款数。风萧萧兮易水寒，完成存款难上难......”都是很有才情的员工哦，可惜是过多宣泄存款的愁苦，而不是想办法如何克服这些痛苦。然而不管你痛苦有多大，冤屈有多深，世界都不会为你哭泣，地球更不会为你停止转动，一切都只有靠自己的勇气与毅力去解决。存款在哪里呢？我要说的是存款就蕴含在做人的道理里。
常言道做事先做人，那么该怎样做人呢？现我就把自己二十几年银行从业做人的感悟和营销存款的关系做个浮浅的分享，但求抛砖引玉，多少给孩子们提供一点借鉴。现在国家提倡做人要讲“仁义礼智信”五常，即：仁爱、忠义、礼和、睿智、诚信。这也是我们华夏民族传统文化的精髓，贯穿于中华伦理的发展中，成为中国价值体系中的最核心因素。也是我多年推崇的做人信条。
所谓仁爱，就是要做个善良、正直、博爱的人。行善积德是我们华夏文化的传统美德，也是我们企业文化的重要组成。我们银行经常组织公益慈善活动，都不是为了沽名钓誉，而是发自内心传承和弘扬仁德善良的中华美德，行领导常常教育我们要做个好人，老实人，善良的人，就是为建立起仁爱善良的员工队伍和企业文化。当然做好人看起来是很吃亏的，可我要说的是，吃亏是福，就怕你连吃亏的机会都没有。从我几十年社会阅历体验，善良的人是有善报的，当然，行善非为善报，而是积德，但常怀仁爱之心终被人爱，你平时为人善良，多参加慈善公益活动，通过这些活动，你会发现受益匪浅，社会会认同你，还不会让生活枯燥。我在国有银行的最大的储户就是在捐资助学活动中认识的；现在最远的客户也是在从事公益慈善活动中认识的；一次下雨，我在行门前站台旁，看见一个中年妇女带着孩子等公交车，就主动送她们回家，不用刻意宣传她就成为了我的客户；一次在体育广场陌拜宣传时，一个老先生说：你不用宣传，你曾经因为某次义举上过电视，我认识你，我信任你。现在先生一家人都是我的客户。你们记住：得道多助，失道寡助，人品是最高的文凭，品德重于才能，只有你的人品好了，广结善缘，你的朋友才多，客户才多；只有我行每个员工人品好了，我们银行才能真正建立起良好的企业文化，社会才信任我们银行！
所谓忠义，不是江湖义气、哥们义气，而是重大义，识大体，树正义。重大义就是要轻小利，要爱党爱国，忠于职守，爱岗敬业，常怀感恩之心，心存企业的兴衰荣辱，把自己当做团队不可或缺的分子，风雨同舟，同舟共济，命运攸关，溪流入海何惧缺水？企业兴旺了，你也一定发达了。当你以主人翁责任感全身心投入到工作中来就会动力无穷；识大体就是要树立新的人生观，价值观，奉献观，明瞭我要工作，而非要我工作，克服小媳妇心态，最大地调集自身潜能，充分发挥主观能动性，自觉遵纪守法，铭记职业操守，合规经营，遵章守制。严守做人的底线和做事的原则，让社会、让客户感受到我们是有纪律，有职业素养的正规银行，让人放心的银行。年轻人，要明白自己这辈子要做些啥什么不能做，要担当什么样的责任，要有自己的人生目标和职业规划，如果心里厌烦这项工作，只是混日子混饭吃那谁也帮不了你，最好辞职走人；树正气就是要给企业树立良好的企业风气和团队积极向上的良好氛围，包括健康的竞争机制和奖惩机制。要心胸豁达，团结互助，拧成一股绳，最大地发挥团队效能。现代年轻人好多都是独生子女，一定要克服“王子病、公主病”的自我中心意识，不断提升自己的情商，让个性服从共性，让自己适应团队，这样你同样可以从团队获益。比如得到领导指导帮助甚至转介维护客户，共享团队资源和团队营销成果，同事协作，互帮互学，共同进步等等。我想很多没有资源的新员工，在实习转正过程中是充分体验到这点的。
所谓礼和，就是礼貌，礼仪，礼品等。这就说到我们的本职工作上来了，礼貌是我们首要重视的工作：就是优质服务。银行业的竞争说穿了就是服务的竞争，因有专题授课，在此就不赘述，但强调一定要突出我行特色：比如我行推行的“五声微笑服务”（来有迎声，问有答声，烦有歉声，赞有谦声，去有送声）一定要用心去做好；关心客户，把营销做到网点以外，8小时以外，节日生日等特殊问候等一定要坚持，其实也是给自己创造营销机遇。事实证明，提供优质的服务的企业，其客户会平均转告5个人。通过有效解决客户的问题，优质服务会使95%的客户成为忠诚客户，开发新客户要比维护老客户多花5倍的成本，而1个忠诚客户相当于10次重复购买产品的价值，所以维护老客户的价值是拜访新客户价值的60倍。而老客户本身的价值也是其销售额的20倍，而口碑的威力更比媒体广告强大50倍！要搞好服务，关键是要学会以客户为中心，学会主动出击,机会往往是稍纵即逝的，必须克服惰性心理，服务可以创造利润、赢得市场。20世纪企业以的赢利为主旨，21世纪模式转化为通过服务客户和客户满意来长期赢利。管理大师彼得·杜拉克说：“企业目标是创造并留住顾客，利润就是前产品。”客户服务从过去的维修保养等战术层面上升为创造客户价值的战略层面，与客户结成绩效伙伴，建立满意忠诚客户群是企业建立核心竞争力的重要手段。卓越的、超值的、超满意的服务，才是最好的服务。其次是礼仪:要做到六个一：一门清洁，一身正装，一张笑脸，一声问候，一杯热水，一片热忱，使人自然而然地愿意在温馨优雅的环境里逗留，给我们创造营销机遇。三是礼品（礼金）：是要舍得花小钱赚大钱，请客送礼一样少不了。我经常做些生态腊肉，豆豉鱼，泡凤爪等自创食品；买些柚子，泡菜，水豆豉，板鸭等地方特产，都是送客户的，花钱不多，礼轻情意重！体现真诚关爱，让客户感觉在你心目中有存在感，认同感，关注感。朋友不经常走动都会疏远，客户更要精心维护才能巩固和扩大资源。当然客户处成了朋友，别人有事可能要请你参加，送点礼金不要怕，且不说你还有机会还收的回来，多参加那些活动，多认识一些人，客户多了，存款多了，奖金也多了，形成良性循环，反之亦然。我就经常参加客户的什么红白喜事，乔迁志喜，生日聚会等，有请必去，还经常组织家宴聚会款待客户，总是能有大的收获！其实服务不仅限于工作范畴，生活上的许多事情，我们力所能及的多做点，也许机遇就多点。我曾经帮助客户介绍子女入学，解决交通违章，介绍工作，介绍对象，帮助他行按揭贷款，提前还贷等等都赢得客户的好感，让他们觉得不支持你的工作都不好意思。总之服务要真诚，热情，主动，多方位的。( 文章阅读网：www.sanwen.net )
所谓睿智，就是我们的营销技能技巧。简单说：一是要精通业务，你才能应裕自如，记住：效率是检验服务的重要标尺。二是要积极主动，学会交流沟通。找准现客户感兴趣的话题，找准切入点，然后逐步跟进，重要的是贵在坚持。三是要以勤补拙：做到六勤：手勤，好记性不如烂笔头。学会或坚持笔记习惯，记住客户的意见，需求，及时改进和满足。记录工作、学习、生活的点点滴滴等，都可能对你的存款带来附加效益，要建立自己的客户档案库，以便随时跟进营销；眼勤：多观察，一次一个客户带着小女孩来办业务，我看见女孩的头饰粗糙了一点，就到“红头绳”花85元买了比较雅致的发夹给孩子带去，客户非常开心，后来不仅自己增加了存款，还介绍来几位新客户。耳勤：注意聆听客户说什么，以便发现客户的想法，制订自己的营销措施；口勤：主动问候，热情招呼，推荐合适的产品，多讲产品的卖点和顾客可能感兴趣的东西，业务不懂的也要多问多学，做一个合格的金融人，客户百问不穷，方能彰显我们的队伍素质；腿勤，通过拜访，走动，加深感情，多接送，让客户感受温暖温馨；脑勤，多思考问题，想出方案，帮领导，帮企业，帮自己出谋划策。同时要突破思维的空间，不要仅仅局限在网点辐射范围内，我的客户最远的有广东的，还有成都多个区县的。我常组织和参加一些战友会，同学会，同乡会，知青会，宗亲会，邻里会等聚会；还积极参加老年舞蹈队，合唱队等，还主动加入一些健康有益的群，微信群等，如公益爱心群，户外活动群，自驾游群等，最近几个月增长的300多万存款都是源于此。总之，以勤补拙，机遇靠创造。我们一些员工总爱抱怨，自己不是当地人，没有多少关系，没有大款亲戚等等，看看存款排名靠前的绝大部分员工都是没有资源的，大多不是本地人，他们为什么能够做到，而我们还缺少什么？这世上没有天才，成功都是百分之九十九的努力，加百分之一的运气，而机遇也往往是可以通过我们的努力去创造的。每天多做一点，就是成功的开始；每天多学一点，就是创新的开始；每天创新一点，就是领先的开始；每天领先一点，就是卓越的开始！人可以无才，但不可无志；人可以平凡，但不可平庸。伟大的事业基于平凡的创造；伟大的精神 ，源于点滴的付出中。只要不懈学习进取，就一定能化平凡为卓越，创造平凡而精彩的人生！临渊羡鱼弗如退而结网，天上是永远不会掉馅饼的，只要勤劳，只要用心，一切皆有可能，你做到了，就永远不会为目标发愁，为存款发愁,当你建立起一定的客户群体，你不是无从下手，而是忙不过来！
所谓诚信，就是诚心，诚恳，诚实。立身存笃信 景行胜将金。以诚感人，滴水能穿石。承诺一定按时兑现，否则就别承诺，我有个老年残疾客户，交给一个员工维护，他答应人家包接包送，有次下雨该客户来存两万元，打电话请接送，结果该员工推脱了，该客户的儿子打电话责备我，我才赶紧接过来，这个差点流失的小客户现在已经发展成大客户；宣传不能夸大其词，要实事求是，更重要的是，要让客户信任我行，并突出我行的优势。我归纳为“三政（证）三优”：一是政策扶持。财政补贴，存款，信贷，上存准备金等许多优惠政策；二是政府支持，各级领导都支持关心我行的发展，为我行开了多次银企专题会，许多相关业务都对我行倾斜；三是证照齐全，我行是证照齐全、完全有别于基金会的正规金融机构，是区内唯一一家具有独立法人的金融机构。三优：存款收益优，受法律保护，还可以部分提前支取，而理财产品不受法律保护的，特别是我行的卡存款，跨行跨地，刷卡购物，转账汇款全免费，这些都是有很大吸引力的。贷款优，决策链条短，资料齐全很快搞定，且是零费用。服务优，远道一定接送，让人觉得心诚。有几十公里外存款一定要接送，岁数大的一帮他或代他填写，但一定要他自己确认签字。客户换新钞，零钞，需要大量的现金等，又来不及预约的，千万不要一口回绝，要尽量帮他联系其他网点，协助解决了他的燃眉之急，请他帮忙多存点钱,他一定会愿意的，有的还会自觉宣传我行，带一些朋友来，一时解决不了的难题，也要记住客户姓名电话号码，以便及时解决，跟进营销。我的很多客户都是客户帮助营销来的。
存款在哪里？综上所述，存款无处不在，无时不在，无事不在，无人不在，关键看你用心与否，用情与否，树立信心坚持与否！当然，在这个过程中或许会有痛苦，或许会伤痕累累，但花朵只有穿越风雨才能结果，人生只有经过历练方能成熟。跌倒不可怕，伤痛不可怕，我希望你们爬起来的时候，在伤口上长出的不是疤痕，而是奋飞的翅膀！存款在哪里？就在我们心里!
