“拆屋效应”是如何产生的？

拆屋效应

鲁迅先生为《无声的中国》做的演讲中这样说过：

“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

这便是“拆屋效应”。

而拆屋效应的产生可能是由于，在面临不希望发生的事情的时候，同时有两种心理机制启动：

第一种是设法采取一些措施避免事情的发生，第二种是开始调整内在的心理矛盾，准备接纳要会发生的事实。如果在调整进入平衡状态时，出现的一个新的选择与内心平衡状态相近时，就很容易被内心接纳。

拆屋效应是在日常生活的谈判中应用得非常广泛，最常见的就是砍价了。

卖家先说一个价格，这个价格一般会高于最终的售卖价格，甚至是成本价的好几倍，说出来就是让你砍的。

而买家一开始可以提一个低于你预期的价格，然后双方再一点点谈判，一个往下降，一个往上涨，这已经是大家默认的一个规则，因为我们都知道这不代表你不想卖我不想买，只是一种谈判的策略罢了。

更重要的是什么呢，双方都会非常满意，卖家会觉得，最起码最终的成交价不是一开始说的那么低，一直在慢慢涨，而买家呢也觉得自己赚到了，能砍一点是一点嘛。

除此之外，我们提过的薪资谈判技巧也是一样。你一开始提的应该要高于你本身的心理期望，然后给老板“砍价”的空间，如果你开始就咬定了某个价格，他可能会觉得你怎么这么死心眼，即便最后答应你了，后续对你的态度也可能发生改变。

所以，如果你的一个要求别人很难接受时，在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求，或许你会有意外的收获。