退一步，是为了进三步 —— 让步策略

谈判里真正的赢是双赢

如果我问你，谈判是什么？是“不达目的不罢休”的死缠烂打吗？是“占便宜没够、吃亏难受”

的斤斤计较吗？还是“退一步海阔天空，让三分心平气和”的有舍有得呢？其实，谈判是一门妥

协的艺术，它的本质应该是利益交换，谈判者不仅要得到自己想要的，还得同时适当让出对方想

要的。

老路记得在 Duke 的谈判课，有一节模拟演习，我的对手是一个来自北欧的同学，可能因为他们

那边人都比较单纯，所以被我杀了个体无完肤。成绩出来，我的名次排全班第二，他排倒数第一。

刚开始我以为我赢了，可是当我看到他的眼神之后，我明白了一件事，这如果是真实的商业世界，

他只会让我占这一次便宜，以后都不会再跟我合作了，那我到底是赢了，还是输了呢？

演练的题目中，也有非常多这样的设置。比如，你是公司的 HR，我是来应聘的员工。我们有很

多个点需要谈判，其中可能包括薪资、带薪假期、工作地点等等。本来我以为，所有谈判的点，

都是针锋相对，都是你死我活。后来我发现，不是这么回事。确实有些条目上，我们比较针对，

比如薪资，我多谈下来 1000 元，可能我会加 1 分，那么你就会减 1 分，这是一个典型的零和

游戏。但是绝大部分条目，双方的重视程度完全不同，比如说我很在乎带薪假期，因为我是一个

喜欢旅行的人，而对你来说，多给几天，少给几天没大所谓；反过来，你很在乎工作地点，因为

你在旧金山的分公司最缺人，而我刚毕业，去哪儿都行。所以，你会发现，在这些条目上，我减

1 分，你可能会增加 5 分，这就是增量游戏了。所以，有趣的情况出现了：理论上如果双方都很

聪明，探知到对方最在乎的条目，然后把这些都故意让步给对方，而自己只紧紧抓住自己最在乎，

最能得高分的条目，两个谈判的对立方，可以同时在班级里排到前 10 名。所以，谈判里真正的赢，是双赢。

一句话记住让步策略

谈判里真正的赢，是双赢。

运用让步策略，你要记住：第一，索取回报趁当前；第二，让步幅度要递减；第三，折中让步要

避免。

想一想，生活当中，你有什么“以退为进”的经历吗？每次让步，你能做到“以小搏大”吗？