永远不要接受第一次报价 —— 开局策略

姜戈的完败

有一部大导演昆汀·塔伦蒂诺拍的西部片《被解放的姜戈》，其中有这么一个桥段：黑人兄弟姜戈

跟赏金猎人一起来到一个大农场，做什么呢？为了找回他心爱的妻子。他的妻子在农场主家里是

个地位卑贱的女奴，本来作为一笔交易的“添头”，300 美金就能换回来了。可是，心气浮躁的

姜戈缺乏谈判经验，说话和表情分分钟就把想救妻子的这个主要目的，给暴露了。那精明的农场

主一看，那还能便宜了你，结果姜戈被狠狠敲了竹杠，花了 12000 美金才搞定，从谈判的角度

来说，这是一场完败。

这个故事告诉我们：谈判，可以说就是一场基于信息的博弈。其中有一方掌握了更全面、更充分

的信息，就会在谈判过程中占有巨大的优势。广义上讲，谈判信息包括：双方的经营状况、信用

记录、财务健康度、市场声誉，还有谈判代表个人的风格、喜好、权限范围……这里面任何一条

用好了，都能起到至关重要的作用。狭义上，最应该关注的谈判信息，就是对方在这次谈判中的

预期目标和底线，这个底线也就是昨天咱们讲的——对方的 BATNA。所谓“知己知彼，百战不

殆”，《孙子兵法》中的这个道理，放在谈判的场景下也依然适用。

现实生活中，怎么做到知己知彼呢？三个字——做功课。这个 A 面试官有没有在公开场合说过

应该用什么样的人，他喜欢侃侃而谈的，还是喜欢低调内敛的？那个 B 决策者是什么背景？喜

欢喝酒扯淡搞关系？还是互联网公司的套路，快刀斩乱麻？对方 C 公司有多大，此刻他们从上

到下的商业战略是什么？为了这个战略他们希望做怎样的布局，这个布局你可以怎么利用？说起

来，每一次谈判都有太多的信息可以提前做功课加以了解，这也是为什么成大事者，从来不打无

准备之仗。

一

句话理解谈判的开局策略

谈判，就是知己知彼，做足功课。

好的谈判开局需要做到：第一、狮子大开口；第二、吃惊大开口；第三、假装大开口。

想一想，你过往的谈判，是否也都提前做足了功课？如果明天就有一场很重要的谈判，你打算怎

样做到知己知彼呢？

一句话理解谈判的开局策略

谈判，就是知己知彼，做足功课。

好的谈判开局需要做到：第一、狮子大开口；第二、吃惊大开口；第三、假装大开口。

想一想，你过往的谈判，是否也都提前做足了功课？如果明天就有一场很重要的谈判，你打算怎

样做到知己知彼呢？