想办法把你的底牌换成 AA — 最佳备选方案

最实用的谈判课

说实话，不管我们怎么努力地把商学课讲得实用，毕竟不是每个人都是做生意的，绝大多数的内

容，还是起到帮助你打开思维边界的作用。要说这些课里面，有一个不管你是从事什么行业，都

一

定用得上的，那一定是这一周的，我个人最最最最喜欢的谈判课。

为什么说最喜欢呢，老路在 Duke 大学交换学习的时候，特意选了这门 negotiation。这门课上

起来很不一样，教授先简短地介绍概念，之后会给我们一个角色扮演的场景，然后就真枪实战地

谈判起来。比如我是公司的 HR，A，你是应聘者 B；或者我是买方 A，你是卖方 B。有双边谈

判，有三边谈判，也有多方会谈，各种场景，各种有趣的角色模拟。然后在特定的条件限制之下，

每个人来争取己方的最大利益，每一次谈判都有评分标准，所以你谈的好不好，会不会谈，在全

班排在什么位置，一目了然。也许是那些老外，从小没有跟小商小贩讨价还价的血泪经验，老路

在那里，可以说是“大杀四方”，每次都能排到前几名。

谈判课的第一堂，我印象非常深刻，教授上来先给我们讲了一个所有谈判的基础概念，叫：BATNA

（Best Alternative to a Negotiated Agreement），翻译成中文就是“最佳备选方案”。这个

BATNA 概念的引入，可以说是彻底颠覆了我的谈判三观，也让我知道了，为什么谈判是一门独

立的学科。

最佳备选方案

最佳备选方案 BATNA，是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在 1981 年提出的，说的是假如当前的谈判

破裂，俗话说就是“谈崩了”，这时候，你转身去找别人合作，能够拿到的最好的那个条件。换

句话讲，就是你拥有的“退而求其次”的那个选择，一个更容易记的词，就是你的“次选项”。

什么叫次选项，我们不厌其烦地解释一下。我找工作，去你那里面试，如果我不接受你的 offer，

我现在手上已经拿到的其他的最好的 offer 是什么？我找你采购，同样一批货，如果跟你谈不拢，

我能拿到其他人给的最好的价格是多少？再举个不恰当的例子，你听说过备胎暖男吧，假设我是

个女生，我想办法跟你在一起，万一我们俩不能在一起，还在等我的男生里最好的那个，也就是

我最好的那个备胎，就是我的 BATNA。老路有个朋友，这哥们特别惨，我们给他起了个外号，

叫：“云备胎”。

一句话理解 BATNA

谈判之前，先找备胎。

在谈判中运用好 BATNA，你需要：第一，骑驴找马，优化你的 BATNA；第二，步步为营，探

出对方的 BATNA；第三，釜底抽薪，削弱对方的 BATNA。

你觉得在两个人的感情当中，你的 BATNA 是什么呢？你觉得感情中，应该时刻准备好自己的

BATNA 吗？