华为铁三角之解决方案经理需具备的6大能力

2007年华为公司从北部非洲国家苏丹（华为苏丹代表处）项目的失败教训中，总结、提炼出来的销售铁三角组织阵型及打法，在华为公司运营商BG推广后，取得重大成功，之后推广到华为其他BG并逐步普及，形成了华为公司2B业务在客户界面标准的组织阵型，形成了一套标准化打法。随后国内的企业也逐步效仿，在不同行业中获得了的普遍认可，下图为铁三角模型： 也是在2007年左右，华为公司与IBM联合开发的关键岗位角色认知模型（也称同心圆模型），提出了关键岗位统一的素质模型，为人才、干部的培养提供了理论支撑。2010年左右，由华为全球产品行销部开发的SR角色认知模型（BE-DOOR模型）就是基于此同心圆模型，对销售铁三角之解决方案经理定义出了6种能力： 1) B - Brand builder 品牌塑造者 2) E - solution Envoy 中高层解决方案战略对话特使 3) D – Demand 客户解决方案需求代言人 4) O - Opportunity miner 市场机会挖掘者 5) O – Operation 市场策划及售前项目策划者 6) R - Resource coordinator资源协调整合者 01.品牌塑造者- Brand builder 根据公司品牌战略，制定客户群品牌规划并实施，确保解决方案Key Message及时有效传播给客户 有效开展事件营销活动 2B业务的品牌传播方式是点到点或者点到多点，因此在客户界面上的客户关系非常重要，这种客户关系是立体式的（包括关键客户关系、普遍客户关系、组织客户关系。SR（解决方案经理）的短期目标是拿下当期的关键项目，中长期目标是与客户建立战略合作、可持续的商业合作伙伴关系，因此SR在日常工作中需要向客户传递公司的产品、解决方案的亮点，提升公司品牌价值，在关键项目的决策过程中，获得关键客户的支持，从而赢得项目。 同时SR要制定品牌推广计划，实施营销活动，比如展会、现场会、样本点建设、产品发布会、技术交流会、高层拜访等等，这些都是有效的品牌提升基本动作，把上述基本的事情做到极致，超出客户的预期，品牌就在客户心目中的位置就会改变，甚至是关键性地质变，这就是为什么华为公司非常强调“营销三板斧”的神奇功效，把客户邀请到公司、展会现场即可，剩下的由公司帮你搞定，这就是一线SR标准动作，借助公司整体力量为一线业务拓展服务。 2C业务的品牌传播是网状全链接的，品牌的宣传主要是公用媒体的宣传，比如电视、户外广告、互联网媒体等等，这类品牌的宣传应该由专门的品牌部门总体规划，分步骤实施。 02.中高层解决方案战略对话特使 - solution Envoy 针对CXO及关键技术层的对话，提供解决方案层面的支持，传递解决方案价值，获得客户的信任。 SR作为解决方案推广的第一责任人，要负责公司解决方案的包装和销售。首选要传递解决方案的亮点，并说清楚给客户带来何种价值，要有量化数据。 解决方案的销售有其标准化的打法，常用的手段有推动客户开实验局、设备POC测试、设备赠送使用、邀请客户参观样本点、等等...在这些过程中，有策划、有节奏与高层对话并传递公司解决方案价值。因此SR需要有与CXO对话的能力，这种能力包括沟通、公关、人际处理、技术等方面。 03.客户解决方案需求代言人 - Demand 倾听客户需求，深入挖掘客户潜在需求，站在客户的视角思考问题 对于现有方案，及时整合和提供方案给客户。对于新方案，牵引公司解决方案的研发和完善。 销售铁三角日常工作在一线的客户界面上，是第一时间听到客户需求的，SR有责任充分理解客户需求（包括显性和隐性）后，传递给研发需求管理部门，共同制定产品开发策略和路标，总体上讲，研发的需求都应该来自客户的声音（有近期和远期的），研发的目标是瞄准商业成功，而不是开发出一个先进的产品，因此SR在一线的角色就显得非常重要，他应该作为客户与研发产品开发的桥梁、信使，SR要以客户的视角，换位思考，这种换位思考不是全盘接纳，而是代表客户发声。 04.市场洞察与策划及销售项目策划者 - Operation 市场洞察与策划，看清楚行业环境及趋势，牵引资源投入 对潜在的机会点进行“孵化”，在充分理解客户需求、我司解决方案、竞争态势的情况下，合理制定策略制定、组织和实施，确保机会点演进成为项目 通过项目策划在团队内部达成项目运作的共识，（包括但不限于策略、计划、监控、复盘等） 通过组织相关资源、确保策略在本区域、本项目的顺利实施，并最终获得项目成功 SR作为以解决方案和产品维度看市场的另外一双眼睛（第一双眼睛为客户经理AR），要对行业环境及技术发展趋势有深入洞察，并制定相应的策略。同时SR要盯住当下的销售项目，把握项目的节奏，把相关的资源卷入进来，为项目成功服务。同时SR在日程工作中要对竞争对手进行从发的分析，预判给我们何种影响，并提前做出部署，在项目竞争过程中获胜。 05.机会挖掘者 - Opportunity miner 理解客户需求，聚焦价值区域/产品以及格局性项目 根据公司产品战略制定客户群的年度产品规划、组织相关资源，确保格局项目的实现 SR的日常工作应该是大部分时间在处理客户界面的事情，包括客户关系的拓展、客户不同职能部门的对接（比如采购部、工程部、市场部等），在与客户的日程沟通中，应先于对手发现项目线索，并逐步孵化成可参与的项目，因此SR的日常工作是要去拓展大量的客户关系的，这也就是“客户关系是第一生产力”的又一佐证。 06.资源协调整合者 - Resource coordinator 围绕市场目标和销售目标做好内部资源规划 有效整合和调度各类资源，并对资源有效性提升进行负责 市场策划、解决方案宣传、项目运作、技术交流等是SR日程的最主要工作，需要卷入本地、中后台不同的资源，这些资源有些是现场能够解决的，有些是必须花力气、时间在中后台申请，因此协调能力是SR必须具备的。 SR画像小结 技术全面（需要掌握跨领域、多种类产品解决方案） 协调能力强、善于妥协、灰度 性格与AR有互补性 其实华为公司很多SR都是研发背景，对解决方案的理解有深度和广度，这样在客户界面上就有很强的技术宣导能力，往往这种类型SR是非常受重用的。