3500家门店撑不起钱大妈的上市梦
01
钱大妈“急”了
2021年7月，钱大妈在青岛2店首开，正式拉开了进军青岛的序幕，2个月后其门店数量就已达10家，号称“平均4天就有一家门店开业”。而正在装修、待营业的门店，还有近十家。而这还算不上钱大妈开店的最快速度，只能算是常规操作。
据其官网信息，钱大妈从1000家门店扩张到2000家门店用了22个月时间，而从2000家门店到3000家门店（2021年2月），却仅仅用了6个月的时间。而到近期，钱大妈已经进驻全国近三十个城市、总门店数超3500家。这些数据资本看了都会兴奋不已。
02
钱大妈为何如此狂奔不止？
钱大妈从“不卖隔夜肉”的猪肉专卖店到2013年尝试社区生鲜模式，开出第一家全品类经营的标准社区，其商业模式基础已经基本确定。而2014年12月龙口西店的开业，正式标志着钱大妈加盟店占比约90%的“社区化”招商加盟连锁战略的开启。
未来生鲜零售市场仍将保持增长态势，到2025年中国生鲜零售市场规模将达到6.8万亿元。与此同时，想分一杯羹，甚至想一家独大的大有人在，导致近些年资本的疯狂涌入和日益水涨船高的融资金额。如何在“平原之上”建立起壁垒，成了生鲜行业巨头都在苦苦思索的问题之一。切入细分、价格战、供应链整合、预制菜……几乎都有人在尝试。而钱大妈在面对竞争时则采用了密集开店的策略，打造类似铁桶阵的密不通风的防御圈，同时也以此步步为营：店店之间的区域保护距离只有250米，对于大一些的小区，这个距离甚至都出不了社区。但对钱大妈来说，这可以防止其他任何实体店再进入，已经圈过的地，基本不用担心后院起火。在华南市场，钱大妈的策略落地，效果也符合预期。
以最低的成本和风险，参与竞争并攻城略地，加盟是一个好生意，这能让钱大妈品牌多点开花，还能借加盟商之力拓展未进入的地区，同时还能收取加盟费，如此看来稳赚不赔，还能大幅度节约时间和成本。毕竟生鲜行业的打法日趋红海，不进行“闪电战”，光拼融资额就有很多企业会被挤出牌桌，“小而美”的想象空间有限，最终还有可能把平台化的企业所合并。
跑出模式、跑出数据、跑出规模，才能跑出高估值以及获得新融资。对于钱大妈而言，最新的融资也都已是2019年12月的10亿元融资，而仅在2020年生鲜行业就有至少4家企业连续获得2次的融资，由每日优鲜创造的最快融资记录，两轮之间不到2个月。而在金额上，兴盛优选C+轮融资达到了8亿美元。这些无疑都给生鲜行业玩家带来了新的竞争门槛和压力。
《2021年中国生鲜电商行业报告》中显示，五大生鲜电商平台累计融资超500亿元。对于想提升线上渠道销售占比，抢夺青年用户的钱大妈来说，对于资金的渴望以及迫切程度比想象中要大。
钱大妈在华南市场稳固后，增长空间和利润可以看作是存量，但面对线上、线下的多线竞争，开拓新市场的增量成了2019年之后钱大妈的主战略，华南以外（其官方消息称，华南区域暂停加盟，预计持续到2022年3月）的市场加盟速度和城市开拓明显加快。 钱大妈面对IPO的窗口，不得不急了。
03
加盟商“反水”
钱大妈实行加盟+直营制，约90%的店铺为加盟店，10%的店铺为直营店。数量高达3000多家的加盟门店是钱大妈跑马圈地的重要楔子，如何管理他们直接影响到公司的整体的盈利水平。毕竟钱大妈是赚加盟费、供应链差价和营业额抽成的，规模效应目前对于钱大妈整体的盈利水平影响很大。因此，拓展新城市，提升加盟商开店数量、降低失败率成了钱大妈的重中之重。在钱大妈的加盟手册强调加盟的“六大支持优先保障”，包括门店选址、运营支持等。
但近日有钱大妈青岛地区加盟商代表爆料，钱大妈青岛“100%所有门店都亏损，有些加盟门店熬不住已经被迫关门，至今还有8家加盟商苦苦支撑，但门店持续亏损，开一天门多亏一天，现在联合起来要求钱大妈公司撤出”。钱大妈2021年6月正式布局青岛地区，最多时有19家门店开业。该代表认为，一个品牌进驻一个城市能做到100%的门店都亏损，“这很有问题，且钱大妈在长江以北的所有城市，基本都是这个现状”。文章开头那繁荣的一幕，只能衬托出钱大妈进军青岛市场的匆忙和草率。
100%门店亏损、要求品牌方退出、爆料长江以北城市经营状况，如此这般的加盟商“反水”，折射出钱大妈在城市拓展遇到的困局。对于该加盟商代表的信息是否完全合乎真相还有待核实，但此前钱大妈官宣退出北京市场，可以作为一个重要的参考注解：2020年钱大妈进入北京市场，2022年1月官宣退出，2年便铩羽而归，并声称“低估了北京市场的难度，更低估了北京市场房租租金高给企业带来的经营压力”。
而据行业专家分析称，钱大妈异地扩张的模式是供应链先行，当配送中心（约花费2000万）建起后，先开少量直营店测试店型，待门店模式成熟之后，启动加盟，批量复制。同时，钱大妈对加盟商的最基础的支持就包括门店选址，并且这些门店是开在战略考察后可以开放加盟的城市。“团灭式”退出对于钱大妈而言会造成一定的损失，但基本盘在无伤大雅，可对加盟商而言，则可能式血本无归甚至会负债累累。加盟钱大妈开店最低的投入就要30万，还不包括人工水电、进货预付费、促销投入等，这30万是很多加盟商所有的积蓄。
在CCFA发布的《2021年招商加盟行业人群洞察白皮书》中显示：获得更好经济收入，同时规避创业风险，是选择特许加盟的关键动机。也就是说加盟商的目的就是赚到钱，即便赚不到钱也希望可以规避赔钱的风险。另外，在加盟商选择品牌时，最关注的是产品优势83%和加盟支持56%，而在加盟后需要品牌方持续提供帮助的比例达到了惊人的97%。加盟商诉求明确，可面对大比例的门店亏损甚至退出市场，以及高额投入，反水之举也实属正常。
对于北京、青岛等地的水土不服情况，除却选址、经营能力等原因外，有相关矛头指向了钱大妈的“日清”模式上。以“不卖隔夜肉”起家的钱大妈，打折日清的模式已经成为招徕和留存客户的招牌，但为何对加盟商来说日清模式为何成为负担？
为强调产品新鲜、不隔夜，钱大妈加盟商需要根据品牌方的要求，将卖不掉的产品隔段时间阶梯性打折出售，直至免费送出。这对于门店来说，利润猛降成本陡增，大部分新开店面在半年之内会有亏损。加盟商从品牌方高价进货，19点前的营业额还得被收1%-1.5%的管理费，若客流有限剩余产品还得日清。没有经营基础的加盟商在进货数量和实际运营需求数量存在偏差，即便通过大数据多次优化降低产品积压，但用户习惯、门店选址、品牌营销基本上可以决定门店的营收。
而对于那些手拿大把蔬菜水果不结账，傻等到点打折的大爷大妈，“日清”似乎成了劣势，而用户群体中，又大把时间的中老年消费者，也是光顾钱大妈的忠实人群。
04
突围新路径
一方面钱大妈北京市场溃败、青岛加盟商反水，一方面钱大妈苏皖大区计划2022年将会开店300家。作为生鲜行业头部选手的钱大妈似乎已开弓没有回头箭了，被竞争对手紧盯着，任何的失误都有可能被无限放大。钱大妈急需突围的新路径，在找到行之有效的方法之前，“店海战略”的执行还是会持续下去，只不过是将步子放小，尽可能靠近用户习惯类似的华南区域周围。
2021年7月，据彭博报道，钱大妈即将完成Pre-IPO融资，募集20亿元，投后估值约250亿元，预计最早将于2021年底IPO，募资约5亿美元。现在看来2021年IPO彻底落空了，这些消息无疑让钱大妈压力陡增，外界猜测频频。
面对拼数量的粗放型加盟模式，钱大妈押宝了生鲜产业常见的预制菜业务。拥有供应链优势以及各区域的配送中心的软硬件的支持，高毛利的预制菜有着更大的想象空间。
钱大妈的“菜吧”自提柜也开启了加盟，而投入和运营成本相对于门店而言低很多。即可以搭上无人零售这个资本喜爱的关键词，又可以提升钱大妈的密度，而且还可以将年轻用户、生鲜电商概念、高毛利打包在一起讲故事。这对于估值和增长点的挖掘的确是一箭多雕。
从行业来看，2021年5月，预制菜第一股“味知香”成功登录A股，生鲜电商、餐饮企业都开始进入这个领域，屡败屡战的陆正耀也开始了他预制菜零售品牌“舌尖英雄”的创业。
据《2021年中国预制菜行业分析报告》，2021年中国预制菜市场规模为3459亿元，2023年将达到5156亿元；若未来增速保持在20%，则在2027年预制菜市场规模将突破万亿。在此前的先驱如青年菜君的教育市场后，预制菜已经“有女初长成”。但这对钱大妈来说也只能是降本增效的一个尝试，是否有效只能交给市场和菜吧的加盟商们。
钱大妈的强项在于其供应链能力和品牌知名度，可随着用户群体和喜欢的切换，如何帮助加盟商获取更多用户保证基本的人流量、降低经营成本提升利润才是加盟模式的可持续之道。
生鲜电商的跃进式发展以及用户购买渠道的改变，这将直接动摇加盟店的盈利基础和加盟的成功率，更是钱大妈亟待解决的众多问题之一。实际的数据也说明了这一点，2020年仅上半年生鲜电商成交额超过2019年全年，生鲜电商突破密度临界点，形成规模效应，与线下农贸市场、商超等渠道在价格等方面形成竞争之势，而且这个竞争之势在年轻消费者身上更加突出。
而钱大妈目前的规模效应的逻辑，也需要不断的资金投入。来自加盟商的营业额抽成收入占比越高，越能体现出钱大妈品牌、产品、运营的综合性的正向优势。仅靠加盟费和投资的输入换取门店数量并非长久之计，规模效应逻辑的终点还是需要出现多赢的局面。
在某问答社区有这样一个问题：钱大妈能否盈利？——钱大妈总部是大概率会盈利的，这套加盟模式从根本上决定了，要亏也是亏加盟商。
对于奶茶行业而言，一味地跑马圈地的结局是让“加盟”与“骗局”捆绑在了一起，品牌商通过品牌授权“赚快钱”，转嫁风险，又不能给众多加盟商以实质的帮助，导致众多加盟商亏损关店，结局也不止加盟商蒙受损失，品牌方也坠入困局，双输。
也许能给生鲜连锁加盟业态的发展提供一些警示，毕竟众多周知的事情，有些是被战略性忽视的，而就是这些被忽视的，却被很多加盟商赌上了所有家当。
