花了10多亿又牵手国家举重队，千亿信也科技花样营销术

客群上浮

作者 | 李婷

信也科技在营销方面，又放了个“大招”。

近日，信也科技宣布，与中国国家举重队达成合作：国家举重队将担任信也科技消费者权益保护公益形象大使。此次合作时值亚运会大赛之年，也是信也科技消费者权益保护委员会成立首年。

牵手国家举重队背后，信也科技这两年花在销售及营销方面的费用都超过15亿。与此同时，信也科技业绩实现稳步增收，2022年收入更是首次突破百亿大关，同年促成交易金额达1754亿元。

在官方宣传中，信也科技多次提及“客群上浮”战略，公司贷款逾期率自2020年第3季度开始得到全面下降，并显著低于同行，且优质资产量也在不断提升。

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花样营销

“致敬平凡中的不凡，在2023年亚运年度，中国国家举重队将作为信也科技消费者权益保护公益形象大使，共同书写中国力量。”

7月13日，信也科技一篇《实力向上，@中国力量》的官方发文，花式官宣了其与中国国家举重队的合作。

这不是信也科技与国家举重队的第一次合作，就在去年，信也科技就已联合中国国家举重队发起了“亿元公益免息借款”活动，并借助官方抖音号发起“中国力量有绝活”的挑战赛，让小微企业主展现各色绝活。信也称，“据悉，本次挑战赛累计7.2万人参与，话题整体曝光6.9亿+次播放。”信也科技携手国家举重队全年累计服务小微业主1.1万户、为小微企业和农户免息发放额超过1.2亿元人民币。

中国国家举重队是中国体育界的常胜将军和金牌大户。中国举重队历史上共获得38枚奥运金牌和超过200枚亚运会金牌。今年，第19届亚运会将于9月23日至10月8日在杭州举行。国家体育总局举摔柔中心日前公示了参加杭州亚运会的举重运动员名单，参赛名单共有14人，包括男、女各7名选手，李发彬、谌利军、侯志慧、李雯雯四位奥运冠军领衔出战。

除了牵手国家举重队，2019年初，信也科技启动 “小镇青年YOUNG计划”和“小镇青年千人千万打拼基金计划”，为小镇青年免费撮合完成1000万额度借款并全额补贴借款利息；疫情期间又携手百信银行特别推出5000万元低息借款公益项目。

据报道，小镇青年打拼基金计划为至少1000位小镇青年的创业或自我提升提供资金支持，“小镇青年YOUNG计划”则是通过线下活动“小镇•青年说”和线上课程“打拼大学”来搭建一个年轻人的技能经验分享交流平台。

除了公益和社会责任感，技术实力也是信也科技十分强调的品牌形象之一。去年6月，信也科技就发布了以“这很数字科技”为主题的15周年系列宣传海报，自述其“作为一个金融科技平台，在15年的时间里，将科技牢牢写基因，始终坚持以创新技术服务大众、赋能机构，助力实体经济发展。”

在15周年庆的官方视频中，国家举重队的5位成员还向信也科技送来生日祝福。

在强调科技背后，信也科技称公司去年全年产出4篇高质量论文、科技产品获世界人工智能大会奖项、获“智慧工匠”和“工人先锋号”称号、多家子公司被认定“专精特新”企业。

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费用大涨

这几年，信也科技业绩突飞猛进，短短三年间公司营收就涨超47%。根据信也科技历年年报，2020年~2022年，信也科技分别取得净收入75.63亿元、94.7亿元、111.34亿元；分别取得归母净利润19.73亿元、25.09亿元、22.66亿元。

营收大增外，信也科技的销售及营销费用则在三年内翻了3倍。根据年报，2020~2022年，信也销售及营销费用分别为4.83亿、15.84亿、16.85亿，分别占公司总营收的6.4%、16.7%、15.1%。

信也称，2021年销售和营销费用占公司总营业收入的百分比大幅增加，这是由于新借款人的收入贡献增加以及在线客户获取费用的增加。2022年销售和营销费用占公司总营业收入的百分比下降是由于重复借款人产生的收入增加所致。“我们打算继续投入大量资源来获取借款人并提高这些努力的有效性。”

不过这个比例相比于同行来说，并不算突出。

以乐信为例，该公司2020~2022年支出的销售及营销费用分别为12.74亿元、16.59亿元、16.85亿元，分别占公司总营收的10.9%、14.6%、17%；奇富科技2020~2022年支出的销售及营销费用分别为10.79亿元、20.9亿元、22.1亿元，分别占公司总营收的7.95%、12.56%、13.3%；嘉银金科2020~2022年支出的销售及营销费用分别为3.75亿元、6.59亿元、10.8亿元，分别占公司总营收的28.8%、37%、33%。

在信也科技的销售与营销费用中，线上获客费用是大部头.根据年报，2020年~2022年，信也线上获客费用分别为4.297亿元、13.778亿元、16.055亿元。

信也科技2022年报称，我们的在线客户获取费用主要包括支付给在线广告和搜索引擎营销的网络营销渠道以及使我们能够接触到优质借款人的某些网站的费用。与在线客户获取相关的费用增加主要是由于我们积极主动地为客户获取工作，专注于中国和海外市场的高质量借款人。同期，我们的销售和营销费用占总营业收入的百分比由16.7%下降至15.1%，主要由于重复借款人产生的收入增加。该期间的销售和营销费用包括160万元人民币（20万美元）的股份薪酬。

不只是线上，信也科技在线下的投入也不容小觑。

信也科技首席运营官王玉翔不久前在接受北京商报采访时指出，（小微信贷）展业难点集中在获客成本和小微企业授信数据收集上。“近年来线上的获客成本激增，公司开始寻求多元化的获客方式。目前，信也科技在线下拥有近千人的团队，用于线下获客。小微企业经营比较分散，我们一方面通过科技手段使这些数据更好的标准化，另一方面依托于小微的法人或者个体工商户的个人信用数据做补充，持续深化小微业务布局。”

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客群上浮收效

加大营销开支、策划各类营销活动只是台前呈现，在台下，信也科技在2019年底完成品牌升级、清退P2P业务后提出“客群上浮”战略，突出优质客群。

“客群上浮意味着坏账率的下降”。不久前，信也科技副总裁郑轶在接受南方周末采访时表示，“交易规模扩大、风险数据更好，使更多的银行业机构将目光转移到信也这样的公司，特别是大银行，包括一些股份制银行、大型城商行等等，以前因为一些政策的原因，可能对与我们的合作持谨慎态度，外加这两年的资产荒，所以越来越多大型金融机构也在开始接触我们，并达成合作。”

公司2020年3季度财报显示，信也科技促成借款金额170亿元，营收17.933亿元，净利润5.969亿元。笔均借款金额为4095元，同比上升29.8%，平均借款期限为8.3个月。信也科技称，客群上浮策略以及风控技术的不断完善，让信用风险持续优化。

根据信也科技官方数据，近年来公司90天内逾期率出现明显下降，在2019Q4、2020Q1、2020Q2、2020Q3、2020Q4、2021Q1、2021Q2分别为5.6%、6.7%、3.77%、1.92%、1.38%、1.24%、1.14%，可以看到，信也科技从2020年第3季度开始，逾期率出现全面下降。

此外，笔均借款金额方面，公司2019年全年为3267元、2020年全年为3983元，同比增长21.9%。

信也科技官微发布2020年度业绩时称：“成功实现客群上浮的战略转型”。

2020年、2021年、2022年，信也科技分别为约350万、560万和470万借款人提供服务，客群数量在2022年出现下降。信也称其2022年第4季度优质客群占比提升至77%。

2020年、2021年，信也科技促成的贷款拖欠率分别为 2.53%、2.34%，2022年前三季度为1.32%。信也科技称，2021年末和2022年的拖欠率相对低于之前的拖欠率，主要是由于我们收购了更优质的借款人和改进的信用评估模型。

2023年1季度，信也科技信贷服务总交易额和在贷余额分别达到434亿元和623亿元，同比分别增加9.3%和15.8%，但环比下降10.7%和5.1%。

根据披露，国内市场方面，截至2023年3月31日，信也科技在中国市场累计借款人达到2400万，较2022年3月31日增长6.7%；独立借款人数量为220万，与2022年同期相比下降14.2%；重复借款人促成的交易量为人民币371亿元，与2022年同期相比增长13.8%。此外，公司2023年第一季度交易量达418亿元人民币，较2022年同期增长7.7%。

国际市场方面，截至2023年3月31日，公司累计注册用户达到 1790 万，与2022年同期相比增长77.2%；国际市场累计借款人达到370万，同比增长48.0%；独立借款人数量为74万，同比增长23.3%；新增借款人为31万，同比增长34.8%；公司2023年第一季度交易量达到15.7亿元人民币，较2022年同期增长82.6%。

在销售及营销费用上，信也从2022年同期的人民币3.32亿元增长19.6%至2023年第一季度的人民币3.971亿元，信也称：“这得益于积极争取客户的努力，重点关注中国和国际市场的高质量借款人。”

在逾期率方面，信也科技国内市场2023年1季度90天+逾期率1.72%，而上一年同期为1.64%。相比之下，乐信同期90天+逾期率微2.53%、小赢科技为2.4%。

此外，信也科技的优质资金量也在不断提升。根据信也科技公布的今年1季度“按信用评级划分的交易量比例”图，I-II级优质资产（I级资产风险程度最低，VII风险程度最高）交易量比例提升至80%左右。