探访北京欧拉店：品牌向上的变革更需要改善服务

“未来欧拉品牌车型不会再通过长城的经销商体系进行销售（北京地区）”，一位长城经销商体系的销售人员告诉知料汽车。

10月31日，欧拉全新车型闪电猫正式上市。新车不再局限于女性消费者，而是将目标消费群体放在了“一线、新一线、二线城市在25岁到35岁之间的家庭用户群体”。与此同时，欧拉在一线城市的终端零售模式层面也悄然进行了改变，展现出了一种品牌向上的趋势。

一、终端零售模式已初步调整

现如今，大多数车企的终端零售模式主要分两种，一种是以传统车企为代表的品牌加盟4S店模式，另一种则是以新势力为代表的厂家直营模式。但欧拉既有厂商的直营店，也有加盟的欧拉品牌4S店；还有依托于长城经销商体系，与哈弗、长城皮卡同店销售的情况。

一位长城经销商体系的销售人员告诉知料汽车：“之前店里卖过欧拉，但目前已经不再继续销售欧拉品牌车型，未来欧拉品牌车型也不会再通过长城的经销商体系进行销售，而是采用独立的经销商渠道和品牌直营店进行销售。”随后，笔者又通过电话连线的方式采访了多家长城汽车经销商，此前北京、天津、上海等一线城市中经营过欧拉品牌的长城汽车4S店均已不再运营欧拉品牌，欧拉品牌已完全独立运营。而河北省、江苏省、山西省等地区，目前仍有部分长城品牌4S店经营欧拉品牌。“我们这边新能源车销量很低，如果把新能源车的经营渠道独立，估计很难撑起店内的运营成本。”山西省某长城汽车4S店的销售如实说到。

对于此前的欧拉而言，通过长城经销商体系可以实现更快速的扩张。不过自黑猫、白猫两款车型停止接单以来，欧拉的起售价从5.98万元提升到了12.99万元。因此，欧拉也势必要提升品牌形象来面对平均价位的上涨。很显然，将欧拉品牌渠道独立，可以在一定程度上提升欧拉的品牌形象。但受限于二三线城市对于纯电动车的需求并不高，欧拉想要彻底独立运营，全面提升品牌形象，仍要面对很多困难。

二、服务水平、报价参差不齐

尽管欧拉在北京已经全面从长城汽车4S店撤离，但目前仍然是加盟4S店与直营店混合经营的局面。而在这种模式下对于欧拉的服务是否会有影响？

在经过一番走访调查后，笔者发现欧拉品牌的加盟4S店在服务层面远不如直营店。在传统4S店模式下，店内销售人员除了对车辆参数的机械化讲解，并没有提供任何有价值的服务。反观欧拉直营店，不仅进门就能享受到销售顾问更热情的接待，还可以享受到免费的咖啡，到店即可享受车辆试驾等更优质的服务。另一方面，直营店的整体优惠力度比加盟4S店也更大，甚至连代办上牌的服务费、安装家用充电桩的费用（仅限部分车型）都不额外收取。另外，直营店的销售顾问小陈还告诉知料汽车：“未来，欧拉品牌会逐步从经销商模式转向直营模式，这样更有利于厂家的监管。但受限于与加盟4S店的合约期，短期内无法完全转型。”

而正是这样服务水平的参差不齐，也在一定程度上劝退了部分欧拉的意向客户。笔者找到了两位曾经考虑过欧拉，但最终选购了其它品牌的用户。小鹏P5车主何先生表示：“当时主要是给爱人买辆车，准备在欧拉和小鹏之间选择，欧拉每一家店的报价都不一样，并且服务水平也是参差不齐，有些销售根本不愿意搭理人。而小鹏则是在网上下单，到店直接提车，全国统一价也省去了很多砍价的麻烦。另一方面，小鹏的续航里程比欧拉更长，并且整体服务也比欧拉更好，最终也因此选择了小鹏这个品牌。”smart精灵#1准车主金女士则表示：“相比于芭蕾猫，我觉得smart在设计方面更符合我的需求。并且，smart在服务水平方面也比欧拉更好一些。”

从两位车主放弃欧拉品牌的原因不难看出，服务是欧拉现如今所必须要面对的问题。女性的内心是更加感性，相比于对产品力的理性分析而言，她们更加注重服务的品质。对于现如今的欧拉而言，更重要的是如何让传统的加盟经销商在服务水平层面能够与直营店相当，以及严格把控加盟经销商的报价。

三、除了服务，还有什么影响了欧拉的销量？

去年是欧拉品牌的“高光时刻”，以超过13.5万辆，同比增长140%的成绩跻身国内新能源销量前五。不过，自今年2月份起，欧拉品牌的销量呈现出急剧下滑的情况。欧拉为何会出现大幅的销量下滑？

有数据显示，在去年欧拉品牌全年的销量中，黑猫、白猫车型全年累计销量超过8.8万辆，销量占比超过65%。而笔者在与欧拉4S店沟通时得知，店内曾经黑猫单一车型就承担了超过店内半数的销量。欧拉4S店的王经理对于销量下滑的问题表示：“我们的产品和其它品牌相比会存在着竞争力不足的情况。在同等价位下，很多竞品品牌都拥有着更多车型可供选择，并且在续航里程方面我们的产品也并不算出众。所以在面对很多用户提及其它品牌的时候，很多销售并不能很好地应对。”

此前在长城汽车集团研发部的工程师刘召（化名）也指出：“长城汽车其实一直都没有看好纯电动的发展，反而一直在押宝传统燃油车和氢能源。因此，欧拉的竞争力本身就不是很高，甚至都没有用纯电平台。而所谓的‘柠檬纯电平台’，实际上是一种兼容性平台，可以生产燃油车、混动车、纯电动和氢燃料电池。相比于传统的‘油改电’，这种平台无论是安全性还是电池空间布局方面都更具优势。但跟真正意义上的纯电平台相比，还是会存在很大的差距。”

今年以来，欧拉先后推出芭蕾猫和闪电猫两款车型，可以在一定程度上改善好猫与好猫GT“单打独斗”的局面。但对于欧拉而言，更需要推出更适用于电动汽车的平台，以加强自身的产品竞争力。

写在最后：

从今年2月黑猫、白猫宣布停止接单起，就意味着势必要从服务、产品力方面进行全方位的升级。可以看到的是，欧拉正在做服务升级，但很显然，目前升级的并不彻底。另一方面，如何增加产品竞争力，也是欧拉在向上转型之际迫切需要解决的问题。