（每月品书） 【思考的力量】（转载） ------如何收拾一个“烂摊子”？

思考的力量

------如何收拾一个“烂摊子”？

（一）

 十月的时候，小满在工作上遇到了大麻烦：地震过后，客户忙着抗震救灾去了。项目搁置了大半年。而这边跟他们合作的第三方厂商感受到金融危机的到来。以前供货都有帐期，现在则要求现款现货。双方协商好的二次开发，因为时间周期过长，两方的人员变动。搞得人心惶惶。整个项目摇摇欲坠。

 合作方的人员已经放出话来了，他们准备结束这个看起来遥遥无期的项目。

 一个好好的项目，因为天灾、人祸，若干不确定的因素，眼看就要变成一个烂摊子。项目组有人开始打了退堂鼓，有人转到其他项目了，有人干脆跳槽了。

 在寒冷的冬天，人是没有兄弟的。更没有人愿意等待。

 地震半年后，客户终于归位了。项目要继续的时候，才发现满目苍痍。小满心急如焚。感觉要啥没啥。

 干还是不干，这是一个问题。

 摆在小满面前的问题一大堆：

 开发这边人心涣散，就如同每天出海打鱼的人，在浪涛里折腾，鱼总是没见到一条，士气低落。而合作方的态度也是极其强硬、冷淡，摆出一副无所谓的样子。

 这该如何是好？

（二）

 老鸟从电话里就听出了小满的焦虑。他告诉小满不要着急，再难的问题，总有办法解决的。

 老鸟说：“我先问你三个问题。然后，我们再往下继续。”

 老鸟笑着问小满：“第一个问题，你有没有打算跳槽？”

 小满说：“我还没那么脆弱。只是觉得头痛的很，不知道，从何下手。”

 老鸟说：“好的。第二个问题是：你感觉你们公司自己对这个项目的判断如何，比如说，你们老大怎么想？”

 小满说：“这个项目对公司很重要，其实，这不是一个新项目，而是以前一个项目的升级。”

 老鸟说：“换句话说，继续做这个项目本身是你们是有利的。按常理来说，你们没有理由轻易放弃。”

 小满说：“对。”

 老鸟说：“第三个问题是：如果你们不和这个第三方合作的话，项目会怎么样？”

 小满说：“他们其实不是我们唯一的选择，但是，确实是我们目前最好的选择。如果他们不和我们合作，我们还是可以找到其他厂商。但是，项目会延期，对市场推广不利。”

 老鸟说：“换句话说：你们目前选择的可能性不大。跟现在这个重修旧好，是最有利的选择。”

 小满说：“他们的产品销量很大。我们刚开始，要货不多，以前大家谈合作，是看了远景。但现在拖了大半年，热情已经下降了不少。他们现在不愿意理睬我们。”

 老鸟说：“换了谁都是这样。你们双方都是一样的。开始想得过于乐观，现在遇到天灾，有这种情况，再正常不过。”

 小满说：“现在，该怎么才能打开这个僵局呢？”

 老鸟说：“我再问一个问题。如果他们跟你们合作，除了产品之外，还能给他们带来什么好处。”

 小满说：“我们这个客户的行业，是他们以前没有介入过的。”

 老鸟说：“你们觉得行业的规模，对使用他们的产品，有吸引力吗？”

 小满说：“应该是有的。才开始。”

 老鸟说：“这样的话，就有希望。”

 小满说：“怎么讲？”

 老鸟说：“如果你能给他们带来长远的利益，他们也没有理由一直拒绝。”

 小满说：“可他们的人过来说过了，现在的这点销量，他们根本看不起。”

 老鸟说：“这话，我相信。如果这是一个销售人员说的，是对的。他每月都有销售指标，谁能消化得快，就是他的上帝。但是，在他公司的上层那个层面，会考虑到远期的一些东西。所以，我感觉还是可以重新谈的。”

 小满说：“你的意思是？”

 老鸟说：“我感觉你们的沟通不够。沟通的方式也不对位。在合作里，你们基本处于一个劣势地位。如果要拉强者来合作的话。你们要关注对方的长远的战略需求。你们开发的跟开发的谈，项目跟项目的谈。老大跟对方老大谈。”
 老鸟好像突然想起什么似的，问小满：“他们看到过你们以前的系统吗？就是已经实施了在运行的部分？”

 小满说：“好像没有！”

（三）

 小满给合作方的工程师打了个电话，先是感谢对方以前的支持，然后，表达了继续合作的愿望，接着陈述了项目耽误的主客观原因，邀请对方到客户现场看看。

 约了几次后，合作方负责联系的人，的确已经盛情难却，终于百忙中抽空和小满去现场看了看。工程师回去后，给上面领导写了邮件，大致内容是说：对方说的东西基本属实，市场基本靠谱。之前的合作中的确有不可预料的因素云云。

 小满迈出了第一步，通过几个回合，对方虽然还是没有松口，但是，情绪上缓和了很多。

 一周后，对方对于是否继续合作没有回音。小满感觉还是没有一点希望。

 他跟老鸟说：“他们还是不愿意合作。”

 老鸟笑了：“我有一种说不出来的感觉。我看你们的项目有戏。你老是觉得是你们自己的问题。你有没有想过，或许他们不愿意合作，说不定他们也有说不出来的苦衷呢？”

 小满不信：“怎么可能？你怎么这样想呢？”

 老鸟说：“我只是推测。”

 小满疑惑地看着老鸟。

 老鸟说：“你们的产品是有市场的，客户在用。也不是新品，只是升级维护。市场的规模，他们也了解了。那么，立马就可以产生效益的事情，他们为何不做呢？不做的理由，可能是这样两类：市场太小了，他们看不上眼。但这似乎说不过去，以前他们都和你们合作，现在没有道理不做。那么，只剩下一个原因，他们自己出了问题。”

 小满说：“不可能吧，他们可是上市公司。”

 老鸟说：“有些事情，跟公司大小无关。事情都是人做的。如果人出了问题，就会有麻烦。”

 小满私下约了合作方的开发工程师出来吃饭，问他是否跳槽了。对方回答是没有。小满问他，他们公司为何不愿意给他们做。开发工程师说出了实情：看了小满他们客户的系统规模后，项目联系人有点担心自家的系统无法胜任。本身他们的开发部门就一直在准备升级新系统，他们一直在升级或维持之间讨论、摇摆。所以，不敢贸然答应。

 小满窃喜。他知道该如何做了。

（四）

 小满约了对方项目的联系人喝茶。言谈中，对对方上次提供的测试老系统不太稳定，大有缺憾。说如果他们要是开发新系统的话，他们宁可额外多付一点开发费。

 一语说中对方的要害，项目联系人正色道：“此话当真？”

 小满说：“我们有进度要求，分阶段进行。只要产品稳定，能到达我们部署时质量和规模要求。如果你们开发新的系统，我们可以提供测试，和客户模拟环境。完全配合并可以迅速提高你们的产品质量。不过，我们有一个要求：项目实施后，我们的产品到达一个量后。你们把这部分开发费，返还给我们。你觉得如何呢？”

 项目联系人说：“好主意。我回去汇报一下。看上面是否同意。”

 过了三天，项目联系人给小满回话说：“按上次的意思，我们签一个开发合同吧。”

 小满的做法也得到了公司的支持。小满也没想到一个看起来要死不活的项目，居然这么简单地又活了过来。

 不过，老鸟提醒小满说：开发新的系统，有一定风险。整个过程会有很多正常、不正常的反复，要首先建立好相互沟通的方式。

 “就合作而言，建立信任是首要的事情。信任就是速度。”

（五）

 小满他们向对方提供了详细的项目需求列表，双方通过邮件确认并讨论。技术上双方都斤斤计较，阶段性交付的时间，讨论了好几天。

 小满他们当然是希望越快越好。对方当然是希望宽松一点好。最后，小满他们同意把基本功能放在了前面，一些不太重要的功能，保留在以后的升级中进行。而对方也完全同意满足小满他们的接口要求。

 双方都没有再固执己见，讨论谁对谁错。而是都各自退让了一步。

 谈了一周，才开始进入正式的合作状态。

 三周后，小满他们得到了对方的第一个测试包。结果非常糟糕。小满看着工程师愁眉苦脸地过来跟他说：比以前的那个版本还差！

 小满觉得心在往下落。没底。赶快给对方的项目联系人通电话，说了情况。对方的项目人也是心急火燎：在别人面前托大惯了，关键时候，拿不出货来，真有点丢人呢！

 又过了一周，情况依然没有好转，小满给对方的整个项目组去了一封邮件，表达了对进度的严重不满。指出对方的开发假设环境，跟客户环境有差异。希望对方能认真对待。小满他们自己也在现场部署和测试，帮助对方发现问题，及时反馈。

 又过了几天，小满收到工程师发来的短信：今天收到的开发包，非常稳定，效果极好。

 晚上的时候，小满给所有参加项目的人写了一封感谢信，尤其是对方的项目负责人和联系人。感谢双方开发人员的努力。小满附了一张系统运行时的截图。

 后来，在回复的邮件中，有开发人员称：看到自己的成果，很有成就感！

 小满觉得自己又比以前老练了一些。他很感谢老鸟的提醒，他以前从来没有这样的一种感觉：思考可以拥有如此强大的力量。

（六） 

 小满的项目终于重新启动，重新走上了正途。小满在自己的日记本上，记下了这样的文字：

 关于问题：

 【1】一个事情的现象，不一定是这个事情的问题所在；

 【2】在没有确定问题所在的时候，人总是被自己的猜测吓到，而容易失去理性的判断；

 【3】对问题的判断总是从假设开始，然后根据事实检验、推断，验证，并逐步得到解决问题的启示。整个过程中，最重要的是冷静地思考，对于问题，要从多个方面看，每个方面的动机何在，自己的目标何在；

 关于合作：

 【1】同理心，可以帮助更好地理解对方；

 【2】重要的是达成一致的成果，求同存异，如果没有原则分歧，尽量往中间靠；

 【3】保持沟通，保持信任。信任就是速度；

 【4】不要企图一次就把问题全部解决，有些问题在某些问题解决后，会自动消失掉；

 【5】如果问题太多，就把大问题分成若干个小问题，把小问题按轻重缓急来排序，或者舍弃。

 【6】行动是最重要的，在行动的过程中，需要友好的监督和鼓励。

 

 这次做项目的经历，给小满留下了深刻的记忆。有一天，他跟老鸟说，关于做事的态度，他有一个体会。他想起电影《梅兰芳》中的一句经典台词：

 输了不丢人，怕了才丢人。