主打“县城店”，单品年销1000万杯，这是不是个好模式？
一二线品牌扩大规模的当下，总有一些区域品牌在夹缝中生长。在福建，有一个开出600多家店的品牌，而且它的模式很独特：
在县城里开“休闲大店”，仅一个县就有30多家店，每店每月还能保持近20万营业额；产品强调茶感，单品年均销售量达1000万杯。
这是一个什么样的品牌？
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专注“休闲大店”？
CAN YIN YAN XUE SHE
开在县城，几乎全是大店，有的有2层楼，店里茶饮小吃都有，而且，仅在安溪县内就密集分布30多家门店。
这个品牌叫“茶巢”，这个专注“县城大店”的品牌，已经不声不响地在南方下沉市场开出了600多家店。
这个品牌到底是怎么样的？
茶巢的店，一进门就能看到摆放整齐的桌椅，整体感觉很清新，是时下流行的ins风，打开社交平台，发现不少网友对环境的评价都是“很出片”、“适合打卡”。
不同于常见的“小而快”的茶饮店，茶巢走的是大店模式，主要分布在南方的县镇内，主流店型在80平以上，有的门店甚至到240平左右。
他们主打的是“休闲茶饮”，主打休闲的大店，占总门店数量的9成。
再看看他们的产品：更强调茶感的奶茶。
茶感强，是茶巢产品给人的第一印象。比如店内招牌产品四好青年奶茶，满满的小料配着奶茶，最能触达味觉的是茶底的醇厚。
“四好青年”的茶底，采用安徽祁红、福建小种、广东英红、云南滇红四种茶叶作为奶茶基底，经过配比，口感独特，据了解，这个单品年均售量达1000万杯。
茶巢定位“鲜制中国茶”，茶底几乎覆盖各地名茶。
店内产品主要分为三大类型：奶茶、鲜果茶和原叶鲜茶，同时在今年还上新了酸奶产品，价格在9~20之间。大众点评显示均价在14元左右，不少人都在网上评论“性价比高”。
朋友点了一杯巢大桶鲜果茶，一桶1升装的水果茶包含西瓜、芒果等六种水果，店员直接拿出新鲜的水果切块，满满一桶填满了整个胃， 性价比直接拿捏。
据了解，2008年创立于福建的茶巢，以大店模式占领下沉市场，如今已有600多家门店，覆盖全国100个城市，以福建为主，辐射江西、两广、云贵等省份。
在疫情期间，也尝试走向海外市场，先后在泰国、菲律宾、缅甸开设门店。创始人之一的曾勤勇透露，计划今年年底门店突破700家。
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下沉市场到底
能盈利吗？
CAN YIN YAN XUE SHE
今年，茶饮市场的下沉趋势愈加明显。
下沉市场开店，也成了“夹缝中生存”。曾勤透露茶巢在东南沿海的下沉市场能站稳脚跟，关键在于定位：
1、找到空白区：县城青年的“茶饮升级”需求
茶巢第一家店开在厦门，一开始就带着福建的“茶”基因，定位中国茶。
而它能在福建市场站稳脚跟，主要在于两个方面：一是，下沉市场的茶饮，也在经历“茶感升级”。茶巢的产品定位，均价在14元左右，不算太低，但茶感更突出。
近一两年，强调茶感的产品愈发流行，从霸王茶姬到茉莉奶白，都在一二线市场掀起了热潮。但下沉市场在这一领域，还存在空白。
二是，下沉市场的“休闲大店”，是大连锁之外的生意。相比咖啡馆、新中式茶馆林立的一二线，下沉市场的年轻人，更缺乏“小坐聊天休闲”的去所。和多数连锁品牌“小而快”的店型相比，有空间的茶饮店，在这里似乎更稀缺。
特别在饮茶文化氛围浓厚的福建，一个适合年轻人的茶饮大店，能满足茶饮升级的新诉求。
2、产品不下沉：月月上新，起名有趣
茶饮赛道，上新是吸引顾客的有力方式。
茶巢保持每月一次的上新频率，曾勤勇说：“门店在下沉市场，但产品‘不下沉’。”
我注意到，茶巢的产品起名都很有趣，比如，“四好青年”指的是小镇青年/工薪阶层、“三好学生”（桃桃奶）则是四好青年的延伸，针对的是学生客群；还有“五好家庭”（鲜果茶）、柚见柠好等。
独特的产品名，也成了记忆点，让消费者感受到品牌的有趣和新意。
此外，他们店里也是明档操作，对于季节性采摘的水果，使用冷链直接配送到店里，保持各地门店产品的一致性。
3、适应下沉需求：降低房租成本，增加小吃品类
在开店战略上，茶巢走的是“城中村包围城市”的道路，曾勤勇以赣州为例说：“赣南18县基本上各个县都有分布，一个市现在有将近150多家门店。”
敢这么开店，原因在于两点：首先，县城开大店的成本更低，“县城100平的门店，有的月租成本在5000~6000之间。”
其次，县城“大店”的空间，比一二线城市竞争力更小，很容易形成稳定的客群。而茶巢的门店，外带收入占据门店收入比例通常不到20%。
同时，店内还扩充菜单，丰富了小吃品类，满足了部分需求，据统计，茶巢县城大店的小吃收入占比在门店20%左右。
和快速奔跑的赛道相比，茶巢的开店速度不算快，但曾勤说到，今年上半年，在内卷的大环境下，他们今年新开门店仅1家门店闭店。
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下沉市场需要
注意什么？
CAN YIN YAN XUE SHE
很多创业者一说去下沉市场的小城市开店，基本都会用“降维打击”这样的词汇，就好像自己是一个大魔王到了小地方就能随意抢钱似的。但事实是，一旦讲出这番话的人进入了市场，他就会发现降维打击最终打的不是别人而是自己。
在下沉市场开过店的人大多有这样的体会，那就是在一线城市很有用的套路到了三四线城市就失灵了。
1、下沉市场与一二线有极大文化差异
一线城市的主体是年轻人，但在三四线城市就未必了，主体客群的差异也必然造成市场样貌的差异，这就是我们看到三四线城市的门店都很传统的一大实际原因。
在营销手段上，三四线城市和一二线城市也大不相同，如果让一线城市的年轻人发个朋友圈领一个水杯，他们要么水杯到手立马删除信息，要么就是直接拒绝，甚至还会觉得店家太low了。
而只要给三四线城市的人送一个水杯，那别说发朋友圈了，他们觉得转发全部好友都没问题。这并不是说一个水杯多少钱的问题，一二线的年轻人大多要评估这个动作别人会怎么看，而三四线的人认为“如果这确实是好消息就应该让更多的人知道”。
再者，一二线城市的人为了自己的选择愿意等位N个小时，而三四线城市的人只要过了十分钟就失去耐心了。这是一个很有趣的对比，一二线城市人们的时间更值钱(更紧迫)，但他们却愿意为了喜欢的餐厅奉献时间，而三四线城市人们的时间看似更加悠闲，没有996，也没有007，但他们的消费观则认为去哪吃都是吃。
从消费的态度也可见一二线城市和三四线城市思维的差异，如一二线城市的餐饮不讲究好吃，即使味道平平但环境不错也值得打卡，一二线的年轻人认为一次合适的餐饮消费还在于展现自己的品味与消费观。
相比之下，三四线的年轻人拍个好看的照片发朋友圈，他的朋友们会说，“别装了，你啥样，啥品味，我们比你更加清楚”。三四线的人们对于餐饮的态度很直观，就是好不好吃、贵不贵。
我们可以看出，三四线城市是熟人圈、家族亲戚圈。一二线城市是陌生社交圈，所以微信里面有几百上千个只见过一面或者从没见过面的点赞之交只在一二线城市的社交圈才能成立。
2、做不到好吃，你将一无所有
在一二线城市做餐饮，你可以说好吃不重要，但对于三四线城市的人来说，他们要的很简单，那就是买什么就要有什么。买包子就要有包子的味道，买馒头就要有馒头的味道，如果味道不好，那无论玩什么无添加、环境好、初心正都救不了。
一二线城市好吃不重要，那是因为有流量，而且顾客不只盯着产品的味道，如果产品不好吃，但健康无添加就可以了，如沙拉；如果难吃又贵，但老板写着“辛苦你了，我们很难吃”，顾客就会觉得这个老板好玩、率真。
一二线城市的优势在于流量，从城东到城西无论地铁还是开车都很方便，这个顾客不来，总还有别的顾客来，所以对于一二线城市好不好吃在短期才不重要。
三四线城市的交通工具是电动车和公车，他们虽然比一二线城市人们的闲暇时间更多，但大多数人对于吃的耐心更低，他们不愿意排长队，不愿意“千里走单骑”从城东到城西。
所以流量对于三四线城市的门店是不重要的(甚至可以说是没有流量)，除非位置是在城市中心，否则老板每天见到的基本是周边0-2公里的人。
没有了会动起来的流量，加上人们也不注重环境等这些“虚“的东西，这也就是为什么小城市的餐饮看起来总是很不高级。
当然，三四线城市餐饮讲究的好吃可不止于味道，还有独特性与多元化，他们要吃一些在家里吃不到、做不好、难以吃到的东西。
为什么三四线城市的餐饮那么难做？为什么三四线城市比一二线城市更注重好吃？答案其实很明显，那就三四线城市几乎每家每户都有一个大厨房，每家每户都有一两个会做饭的家人。
一二线城市的小年轻大多是租的房子，有家人照顾的并不多，而有厨房的房子又不便宜，所以他们才不在乎餐馆好不好吃。
这就很明显，一二线城市的餐饮门店的竞争对手是另一家门店，而三四线城市的餐饮门店的竞争对手更多指的是每个人家里的大厨房，是每个人家里会做饭的那个人。
三四线城市做餐饮的难处有两点：一是难在于让人来(流量)，二是难在于让人持续来(复购)，在没有活动流量的区域，复购就尤其重要了。
3、复购没那么难，关键在于怎么做
一二线城市抓的是流量和翻台，只要有流量，那么有没有复购无所谓(在流量充足的情况下，即使有大量的复购，餐厅也接待不过来)。但这一打法对于三四线城市就不适用了。
下沉市场这类小场域做的基本是熟人的生意，我们可以把下沉市场理解为一二线城市的社区餐饮。经营社区餐饮和下沉市场餐饮的人表示，只要产品做得好，体验还不错，那么不妨大胆地要求顾客多来。
一家夫妻店说，“哎呀，你先做到好吃嘛，然后和顾客说，‘好吃你就帮我带家人朋友一起来’，顾客和我说带人来的时候，我就送几瓶酒或者过去陪他们喝一杯，熟客会觉得特别有面子，当然，结账的时候抹个几块钱的零头还是必要的”。
一位在湖南三线城市开烧烤店的老板说，“所谓做生意，就是熟客带新客，然后老板和新客混熟，接着再让新客持续带人过来，把人服务好了，这比发优惠券引流还实用”。
写在最后：
在没有“下沉”这个词之前，其实不少品牌都在从高端走向大众，比如说肯德基。
肯德基在几十年前，那也是高端餐饮，门店在一二线居多，去肯德基吃饭，就是那个年代的时尚。
但是，随着经济的不断发展，国民经济提升，加之各种国内外的快餐品牌在中国发展起来，麦当劳、德克士等瓜分市场。门店就是品牌流量和获客率的保证，之后肯德基不断扩张店铺，一步步从高端餐饮走向了大众餐饮。
在卷出天的市场环境里，下沉走向大众，是不少品牌都在走的一步重要战略。
