如何通过提高连带率来提升销售业绩？
终端销售，连带率如何提升？在销售过程中，我们需要思考：客人为什么要多买一件，为什么要多买一套？渠道不断增多，客人不断分流，如何抓住有限客流，提升连带？
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参与讨论成员
冷芸时尚圈4群群友
时间：2020年2月23日
讨论提纲
一、提升连带的本质是什么？
1、客人为什么只买一件？
2、你了解你的客人吗？
3、最基本的搭配原则：纵向搭配、横向搭配
4、搭配，靠总部还是靠终端？
二、导购多卖一件为什么这么难？
1、客人为什么只买一件？
2、如何让导购多推一件？
三、提升连带的切入点在哪里？
1、客人愿意成套购买吗？
2、总部的搭配方案，客人不认可，怎么办？
3、如何提升连带率？
四、连带相关的数据都有哪些？
1、什么是一件单？为何要重视一件单？
2、如何“消灭”一件单？
3、几件才算大单？为什么？
庄主及跟庄副群主简介
庄主介绍：
颂今，18年营销经验，从一线销售做起，曾就职于两家上市公司高管。5年咨询服务经验，专注于服装行业。擅长商业模式分析及再造、营销体系梳理与诊断、服装零售营运等模块。
副群主介绍：
Jessica，教育行业工作。对时尚行业一直充满了兴趣与热情。在冷芸时尚圈里学习时尚相关的知识，希望将来有机会转行到时尚行业工作。
一、提升连带的本质是什么？
1、客人为什么只买一件？
其实，消费者成套购买服装是刚需。我们都是消费者，我们每天出门的时候，至少要穿三件衣服（不含内衣）：上装、下装，夏季要有外搭，其他季节有内搭，因此三件是必不可少的。但是为什么很多时候，消费者来到店里，只买一件？
消费者只买一件的原因很多，有时是因为预算不够；有时是因为家里还有很多衣服可以搭配；有时则是怕自己买错，怕买太多跟不上潮流。但是最根本的原因可能还是因为在他们看来，这家店里只能找到一件可心的衣服，所以只能去其他店面找搭配。实际上，顾客是愿意多买的，是需要成套搭配的，这就是我们能够成套销售的前提。
其实，连带问题，绝对不是终端销售技术，是企业的战略问题，是品牌的调性问题。比如江南布衣这个品牌，他家的衣服就很难和其他品牌互搭。即便如此，江南布衣的连带率依然不高，全国平均下来不到2。其实对于国内的多数品牌来说，不考虑打折活动、买赠等活动导致的连带上升，全国平均连带高于2的不多。而作为服装品牌，连带率低于2，基本说明是在自然销售，体现出品牌的连带搭配销售效果并不理想。
连带率的提升会给服装销售带来巨大的影响。如果购买人数不变，即客资不变的基础上，连带从1.5上升到2，销售件数会上升33%，而营业额会上升15%-20%。最重要的是，连带率高，会使销售流程更加顺畅，库存减少。现在很多品牌最大的问题，就是生产源头按风格、系列成套设计，按比例下单生产，结果终端是单件销售。这样不仅破坏品牌调性，而且最终导致大量库存积压。所以提高客单件，对服装品牌来讲，是投入最小，见效最大的模式。
连带率和客单件，这两个术语，有何不同？最大的不同，就是思维模式：连带率是从导购角度看问题，而客单件是从客人角度看问题。不同的思维角度，结果自然不同。如果我们去问导购：刚刚那一单，你卖了几件？导购考虑的可能是自己的销售技巧。但如果问题是：刚刚那一单，客人买了几件？导购则会考虑，客人为什么买那几件。其实最高的销售技巧，就是学会像客人一样思考，思考自己在什么场合下如何着装。这才是提升客单件的本质。
卖一件，靠简单讲述商品特点进行推销往往就可以达成，卖一件，还仅仅是在卖产品；但成套卖，是在卖搭配；多套卖，是在卖生活状态。成套卖是有方法和步骤的，而成堆卖，更需要有销售策略。能做到实现产品成套成堆卖的，才能称得上品牌。
2、你了解你的客人吗？
我们首先要思考这样几个问题：客人一季要买多少衣服？有多少件？多少套？能相互搭配多少套出来？其中哪些是在我们店里买的？什么时候来买的，为什么？哪些品类不是我们店里卖的，为什么？
这些问题，需要销售或者导购多跟顾客聊天，获得顾客的信任，才能获得答案。如果导购只是机械重复那些标准话术，那肯定无法获得顾客信任，也无法真正走进顾客心里。导购应该怎么做呢？首先要试着切换角度，把顾客当成自己的闺蜜。想一想，自己陪闺蜜一起逛街时，是不是会不厌其烦地帮她搭配？是不是真正地从她的立场设身处地为她着想？
其次，要提升客单件，首先要从客人没有在自己店里购买的品类开始的，这样的增量才有意义，才可持续。举个例子，比如自己的某位客户，你发现她很喜欢穿毛衣，但是从来不在你家店里购买毛衣，这时就需要认真分析原因。原因一般有两个：第一，你家的毛衣确实不是她的风格；第二，你家的导购不喜欢卖毛衣。一般来说，总部的企划、产品风格基本稳定，如果客人喜欢你家的外套，毛衣基本也是一个风格，所以第二个原因占多数。
其实这个问题一直存在，很多导购是只喜欢卖某几个固定品类的，这一点我们从分析数据就能看出来。为什么会出现这种情况？其中往往有很多导购的个人原因，比如喜欢卖羽绒服等客单价高的单品，某一款有个人偏好，或者某一款库存充足等等。让导购销售自己不喜欢的品类，是有难度的，这个需要店长和区经的管理与引导。真正的销售高手，基本是全品类销售。
3、最基本的搭配原则：纵向搭配、横向搭配
服装搭配的基本原则有纵向搭配、横向搭配。纵向搭配，指的是上下装的搭配、内外装的搭配。简单来说，就是在同一个场合，一身衣服的搭配。
纵向搭配需要平时就多加练习。我们通常使用的纵向搭配原则是Y模型，即大家比较熟悉的一衣三搭。比如今天客人选择了一件上衣，导购就必须能找出三件与之搭配的给顾客建议。关键是，选这三件的依据是什么？选择搭配的原则有风格、场景等。我们常说：单件无风格。比如同样的一件卫衣，搭配不同的上装和内搭，风格可以完全不同。而我们则可以用不同风格，应对不同顾客。
除了风格，更关键的是，作为经营者，我们必须根据库存进行搭配，时时刻刻考虑库存：本店库存是怎样的，总部库存是怎样的。所以同样一件上衣，本周搭配的三件下装，和上周搭配的可能完全不同。现在的很多店长，包括督导和区域经理，都没有考虑这个因素。这就是为什么有些款都知道库存大，但就是消化不掉。这不仅仅在于导购，而是同时需要区域经理和督导发挥总部和终端的纽带作用，时刻帮助双方了解对方的销售、库存情况。
现在很多品牌终端和总部严重脱节，原因就是总监和区域经理长期不下店铺，不懂终端业务，看不到关键点，只给终端一大堆的表格，下达不切实际的数字指标让终端完成。在这种情况况下，店长忙于完成任务，卖货练货的时间没多少。说到实际的卖货练货，就需要我们提到的Y模型。Y模型对于锁定单件是非常重要的，首先，它有利于成套成交。即便是没有成套销售出去，第一件基本是能够锁定的。
说完纵向搭配，我们来谈谈横向搭配。横向搭配指的是不同场合服装搭配的切换，如职场系列、休闲系列、居家系列等。现在很多品牌在练习七日装，简单来说就是周一到周日，每天不重样，且每天的风格会略有变化。
比如周一通常是正式的职场装，因为多数公司周一要开会，相对严谨；周二还是职场装，但是相对轻松，会多一些配饰；周三的可能要外出拜访客户，有下午茶，所以着装需要有休闲感；周四也许会有晚宴，需要宴会；。周五可能晚上有闺蜜去逛街，需要有适合逛街的服装；周六也许会近郊游，需要休闲的出游装；周日在家，则主要是慵懒、松垮的居家风格。当然这只是举个例子，给大家一个七日装的概念，实际要根据客人具体情况而定。但有些品牌现在是在实际推广这个，这就需要首先从总部推广。
回到我们刚刚说的提升连带，我们重点讲讲第二件怎么卖，也就是纵向搭配如何做。很多品牌在总部设计企划的时候，是有原始搭配，即纵向搭配的。每次开季培训也都会讲。这个就必须靠学习，不能只靠导购自己的习惯和审美。什么叫学习？学习是两个东西：学和习。很多销售人员，只学不习，知识永远是别人的，不可能转换为销售力。学靠总部培训，习则主要体现在搭配练习怎么做。
要达到这种学习效果，就要求店长带头，言传身教，带领团队一起练习。但有很多老品牌的老店长，因为资历当上了店长，但自己也不带业绩，属于事务性店长，因此对于销售业绩和导购能力的提升上能力都很有限。但是，要提升连带率，绝不是个人的努力，而是需要团队的协作，整个团队必须做到：
第一，必须做到零漏穿。零漏穿可以保证导购得到自我的感受，了解服装面料、版型、状态与身材的搭配、与肤色的搭配。
第二，每天练搭配，自己练、团队互练结合，可以相互提升审美。同时我们还要求团队相互评价，真实客观地评价自己的伙伴，提出中肯的意见。
第三，练主推款，根据本店的顾客原型练习，做到心中时时刻刻有顾客、有产品。
如果能够做到以上三点，除非你是专做单品的店铺，不然客单件过2是很自然的事情。
我们都自诩是从事时尚行业的。从事时尚行业，我们就需要多思考：我们的追求是什么？我们做这个工作的目的是什么？之前我们提到过上海久光的之禾品牌店，一年4000万业绩，这是怎么做到的？实际上，之禾每次到新货，导购看到货的时候，十几套已经在心中卖掉了。就像自己看到好东西想分享给朋友一样，销售看到新货，都会想要迫不及待地分享给合适的顾客。这样时时刻刻把顾客放在心上，怎么可能卖不出去货？
都说现在是体验经济，我们都希望顾客到店有美好的体验。那么我们应该首先问问自己：我们自己有体验吗？我们品牌的衣服，自己都体验过吗？都说为顾客着想，真的做到了吗？练货的本质是什么？首先就是练美感、练自信，改变自己的习惯和态度，才能不断提升自己。
4、搭配，靠总部还是靠终端？
很多时候总部是有原始搭配的。这些原始搭配，终端一定能卖吗？看看最近几年做得比较好的品牌：地素、之禾、HPLY、IDPAN，它们有个共同点：总部设计师的原搭都很厉害。但是很多其它品牌，总部设计师的原搭在终端的销售情况并不理想，那该怎么办呢？
这就要求每个终端根据店铺的具体顾客情况进行调整，但是又不能偏离品牌调性。总部人员可以亲自下店，做出原始搭配卖出去，终端自然信服。否则，总部和终端理念出入有多大，年终的库存就有多大。
很多品牌的总部领导层不懂业务，是最大的问题。这也是现在很多老品牌库存惊人的原因。现在常见的情况是，总部领导下店，看到终端不卖总部原始搭配，要么是拆开单件卖，要么是按自己的理解随意搭配，一来会破坏品牌调性，二来必然打乱产品结构，最终导致库存。但是让总部的人按照原先的设想搭配，销售量也不理想。这样终端自然不会服气。
这就要从两方面来做出改变，领导必须懂业务，言传身教。要言传，更要身教。而终端导购也要注意提升自己的能力。很多时候，终端的导购被自己的惯性思维绑架，总是凭自己喜好卖货，只卖自己以为好卖的、自己喜欢的、自己顺手的。导购要时刻记住考虑顾客感受、考虑库存，配合多方面因素进行销售。
二、导购多卖一件为什么这么难？
1、客人为什么只买一件？
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2、如何让导购多推一件？
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三、提升连带的切入点在哪里？
1、客人愿意成套购买吗？
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2、总部的搭配方案，客人不认可，怎么办？
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3、如何提升连带率？
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四、连带相关的数据都有哪些？
1、什么是一件单？为何要重视一件单？
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2、如何“消灭”一件单？
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3、几件才算大单？为什么？
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文字整理：Fluffy Zhang
审核：Cherika Chen
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