年底复盘-产品卖不出的究竟需要反省什么？

产品理论目前有两个研究方向：一个是“营销管理”为定位的方向，这里的产品仅仅是“营销”的一个环节；另一个是以整个“企业管理的基础概念””为定位方向，其认为产品是整个企业管理理论基础和核心概念，产品是企业与外部世界的唯一联结，也是企业生存的唯一依托。

那么我们这篇文章主要从心理学，社会学，市场等角度分析应该如何增加商机，希望能清晰很多您的思路，一起看看。

一、生意=位置

所谓商机：客观的存在于消费者的主观认知之中。要从外部看市场，从外部定义业务、从外部去塑造产品价值、甚至是传播信息。洞察、发现、占据，位置的过程就是做生意的过程。

当消费者有品类认知、无品牌认知时，最大的空位显而易见的是占据品类空位让品牌代言品类（品牌=品类）。且不易和所谓的竞争对手较真，这从本质上来说就犯了一个大的错误——赢了战场、输了战局，错过战势。

二.新机会＝风口

作为创业者的第一决策效率是：洞察、发现开创新品类生意的机会。既：市场上有品类基础认知、但在消费者心智中又尚未被强势品牌所占据。

经营决策大于管理决策；你不能单靠管理的效率去解决经营的问题。

产品背后的品类是什么才是生意的原力。都说背靠大树好乘凉、站在风口上的猪会飞。大树、风口，其实就是新品类、就是新机会。

三.机会=主动抢先占位

领先一步是先烈、领先半步是榜样。如何判断你是走了一步还是半步呢，其实就是对于分化与新品类的思考。

• 发现和选择品类机会，是企业家的首要的经营决策。

• 品类分化带来了新的市场空间，分化是商业发展的原动力

• 在一个竞争激烈的认知中展开战争，显然是不明智且需要更多资源的

• 新的媒介产生新内容、新的内容带来新人群、新的人群促发新的品牌机

四、产品力=消尖卖点

通过聚焦品类，打造超级品相、打出超级爆品，进而在潜在顾客心智中形成强势认知。否则，产品越多，认知越无法聚焦，就越不赚钱。

五、问消费者要什么=感受他们的15个需求

不要试图问消费者要什么，而是要感受他们。有时需求是隐性的非表层的，而情绪、情感、态度，却是显性的、表层的。

既：贪、嗔、痴、慢、疑；怨、恨、恼、怒、烦；想、贪、怕、爱、要；每一个情绪、每一个不爽的背后都有一个未被满足的需求——恐惧导致焦虑、焦虑唤起行为。

• 痛点的五层维度：怨、恨、恼、怒、烦

• 情绪的五个根源：贪、嗔、痴、慢、疑

• 需求的五个表现：想知道、贪便宜、怕麻烦、爱面子、要证明

六、品牌的本质是发现、创造一门生意

七、定位=价值

消费者不接受、不认可，因为你没有那个势能，价格是势能——善战者，求之于势，不责之于人，故能责人而任势。

事实上，相比于成本而言消费者更关注的是购买产品带来的收益。包括：使用价值、功能价值、形象价值、社会价值四方面，定价的逻辑从来不是成本，而是创建优势认识与价格锚定。

八、重复=有效

不厌其烦的重复再重复，哪怕到了恶俗——即使恶俗，但真有效。

重复性会引发认知放松的舒服感和熟悉感，一个信息反复出现没有带来不好的结果就会变成一个安全的讯号，时间长了，安全的就是好的，熟悉了就容易喜欢——这就是心理学上讲的集中的曝光效应和重复效应。

九、独特的价值=购买理由

传递独特的价值，给消费者清晰的购买理由。

首先是需求的洞察，有了对需求的洞察，才有竞争的洞见，最后是词语的技术。广告词是为产品服务的、为销售打助攻的，核心还是传递为何买你家的问题。脱离了洞见的广告，就只剩下天马行空的创意。创意是不可复制的，广告人也不是艺术家、是手艺人，以需求为始，到购买理由为止。

• 信息要简单，高纯度、单一性

• 要么聚焦功能、利益；要么明确竞争

• 结构性语言，口语化表达，差异化的购买理由

从工艺、配料、成分，到功能做减法，把利益点削的尖尖的——利出一孔。

十、有效=坚持铺量

在宣传上，坚持先出量，先铺量，集中在一个媒介平台。先有数量后有质量，没有数量就没有质量。这个阶段搞分兵（多平台），原本不多的资源就摊成了薄薄的脆饼。备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。

十一、产生兴趣=定位人群

多维度的消费者标签意味着新品牌有了更多的维度去，描述、触达潜在消费者，对于品牌而言，100万粉丝带了的长尾效应，就是1000万销售。

品牌通过发起动作（图文、短视频、广告、新闻等）完成对目标消费者的曝光、触达、互动、转化、沉淀、激活。在此过程中，触发用户的行为从被曝光人群、浅互动人群、深互动人群到购买人群、粉丝用户。从了解（被曝光人群）到吸引（浅互动人群）到问询（深互动人群）到行动（购买）到拥护（粉丝用户），一步一个脚印。

十二、引发关注=创造极致

一旦在某个重要的环节上做到近乎荒谬，那么它就具备了取胜系统。

单一要素而产生的极致荒谬，是最容易引发用户的强烈记忆和好感，也最容易在用户那里建立知名度和打通相关心智连接。这种流量一旦回头，其品牌必然跟随受益。例如：性价比；体验；服务；价格；等。

十三、重复=覆盖可能性

多维度、多场景，实现对人群、泛人群的多触达、覆盖。

覆盖可能性：通过什么样的渠道、媒介、广告、公关可以覆盖到潜在顾客。这是消费者自画像之后的传播面的问题。谈精准覆盖，也是在量的前提下的精准。没有数量就没有质量、要想质量先保证数量，这句话对于覆盖也是一样的。

需求是成交的前提，没有需求，其他都是空的，当你做了很多努力，还是没有什么效果时，回过头来，看看消费者是否真的有这个需求。

需求、信任、成本和顾虑，可以作为一个框架来使用，找到项目现阶段存在的问题，分析到底是哪些方面没做到位，然后采取针对性的措施。

在没有解决以上四个问题之前，最好不要做大范围的传播，可以先小范围的测试，根据反馈问题，进行调整，不断完善。

其次，做什么产品也好，喷绘广告都是非常必要的广告营销，现在市面上只要肯花钱，都能做出相对优质的画面，但问题是，你凭什么吸引到客户，若在广告成本不增加的情况下，能做到色彩饱和度更高，色彩还原度更强，更附价值的广告宣传，且具备翻倍速度交付的能力，很难不吸引到一大批急单的客户。

双喷工艺的墨水成本、打印时间成本与普通喷绘一样，可以从根本上节省墨水，且节省人工，不管是单透也好、灯片、玻璃贴、网格、灯箱、门头招牌，甚至吊幔也好，单喷还是双喷，只要是订单，统统都能做到高质量高精度的成品，是一般设备比不了的，客户很难不验收。

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