▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

一、一个草台班子的诞生

1.平替经济孕育生机是生机也是危机！

近年来，“平替经济”这一新兴概念开始频繁出现。所谓平替，是指一类产品可以以更亲民的价格接近甚至媲美知名品牌的质量和设计。这其中的商业逻辑在于，高端品牌已经通过长期营销进行了市场教育，平替品牌可以直接切入，收割用户。

比如，知名运动品牌的一件高端运动裤可能定价在80美元，而平替品牌的类似产品只需要20-30美元，就可以给消费者提供接近的功能体验。在性价比上形成明显的优势。

那么，平替品牌是如何实现价格优势的呢?这其中最关键的一环就是产业链配合。例如中国在服装和轻工业制造方面积累了雄厚的供应链基础。平替品牌充分利用这些优势资源，实现了高效率生产和较低成本。相比之下，国际知名品牌往往更注重品牌营销，产品定价中包括大量的品牌溢价。平替品牌则着力降低这部分溢价，将更多注意力放在产品本身。

在传播上，平替品牌也采用了不同的策略。知名品牌传统依靠广告投放进行品牌塑造。而平替品牌更多采用社交媒体进行产品推广。特别是一些“平替寻找者”这样的内容创作者，通过抖音、Youtube等平台推荐高性价比的产品，发挥了重要的导流作用。

内容平台的算法也助力这种传播。它可以根据初始用户的喜好标签，不断扩散推荐给兴趣相近的其他用户。这种基于兴趣的精准匹配，使平替品牌可以高效覆盖目标人群，而无需大量投入在营销渠道购买上。

当然，依靠性价比优势积累用户规模，也存在一定风险。这主要体现在品牌方面。平替品牌过于依赖产品本身，而对品牌个性的建设不够。这导致用户对平替品牌的认知度和忠诚度都较低，很容易流失到新的平替品牌。品牌之间竞争激烈。

要获得长期发展，平替品牌需要在品牌建设上加大投入，建立自身的核心识别要素和品牌个性。比如设计出独特的视觉要素、包装、线下门店等。同时要利用社交媒体进行品牌传播，吸引更青睐品牌价值的用户。只有在产品和品牌上达到平衡，平替品牌才能持续发展壮大，避免被同质化竞争淘汰。

2.种草经济下的平民狂欢

平替经济崛起反映了当下社会的一些特征。它满足了消费者对性价比的追求，也依托产业链取得了成本优势。但过于依赖这些短期优势，也有代价。想要真正突围，平替品牌还需在品牌文化建设上下功夫，走出一条可持续的发展之路。

内容创作者在当下种草经济中扮演着越来越重要的角色，他们利用自己的影响力为品牌进行商品推广，被称为“种草”。而对于新兴的平替品牌来说，如何与长尾内容创作者建立合作是个关键所在。

表面上看，这似乎是非常合适的一对。平替品牌需要低成本获得流量，而小范围的内容创作者也想通过商业变现获得额外收入。但是，如何找到真正合适的合作对象，并管理好合作关系，其实还需要注意许多细节。

首先是对内容创作者进行评估。光看数据表面指标如粉丝数并不够，还需要解析真实的用户基数和互动水平。内容创作者的个人沟通能力也很关键，需要有说服客户的技巧，同时也要掌握讨价还价的本事，这样才能为品牌争取更多利益。

其次要看内容风格的匹配程度，绝不能仅因为创作者热度高就合作，风格不合只会适得其反。还要关注创作者的其他合作情况，避免同时代言竞品导致矛盾。如果能成为其重点合作品牌则最好。

合作前要明确双方的权利和义务，避免出现负面消息传播。合作过程中要密切监测效果，如果传播的数据不理想就需要及时调整。除了追求低成本，还要确保内容的质量。

可以多与一些潜力新人合作，而非仅仅依赖几个大 V，这既经济，也可以发掘新人。但前提是要看好他们的基础数据，避免增粉作假的风险。

合作结束后也可以主动取得内容创作者的反馈，看看用户对产品的真实感受如何。保持长期友好的合作关系，而非一味趁热打击。

总之，依靠种草营销可以快速获客，但风险也同样存在。品牌需要从长远视角出发，与真正有实力的内容创作者合作，而非短期营销。只有这样，种草经济才能为品牌带来真正的成长价值，而不只是流量噱头。

3.“橘生淮南”--平台的选择

让我们来看看不同平台的内容创作者存在哪些区别。

抖音的优势在于视频表达能力强，可以生动展示产品细节。但创作者多以年轻群体为主，用户留存度有待观察。YouTube相对偏向生活知识分享和评论类内容，用户较为稳定。Instagram适合展示具有意境的产品照片，用户对质量要求较高。Facebook则用户年龄范围广，母体更健康，但各种群体聚集也需要区分。

不同平台的内容创作者也有不同的变现方式。抖音和快手通过直播间和短视频广告实现；YouTube和Facebook可以嵌入商品链接，直接完成购买转化；Instagram则是图片种草为主。

针对不同平台，品牌也需要调整策略。抖音和快手可以提供产品作为创作素材；YouTube和Facebook则可以提供优惠券代码或限时打折促成销售；Instagram要准备高质量的照片或视频材料。

TikTok目前的红人直播带货佣金较高，且预计走势还会持续攀升，已经成为海外推广中一个不可忽视的重要平台。但TikTok依然具有很强的时效性和不确定性，什么类型的内容会在何时突然爆发都是未知数，成功需要运气成分的支持。

接下来是Facebook，多数芸友表示它已经渐渐经历了流量红利期，不再像几年前那样是推广的首选平台，目标用户数量庞大但实际转化效果有限。相比之下，Instagram用户的粘性更好，且转化率也较高，更适合通过持续发布高质量内容来进行增长。但是，Instagram的爆发力较弱，不太适合那些追求快速变现和rapid growth的营销计划。

YouTube方面，它有助于提升品牌的专业知名度和在某个领域建立影响力，但实际直接促成销售的转化效果还不明显。YouTube更适合作为教育类内容的分发平台。而Pinterest则应该被视为一个非常视觉导向的搜索引擎平台，不能简单用传统社交媒体的思路来进行内容规划和运营。

WhatsApp目前在西方主要是私人社交工具性质居多，但具有做私域运营的很大潜力，未来如果有机遇转型也值得重点关注。总体来看，不同的社交媒体平台都有其独特的用户属性和内容传播规律，品牌需要根据自身的品类定位和需求来选择最能产生共鸣的平台进行内容推广。

一个芸友分享的案例是，他们的品牌决定完全面向海外市场，所以也拒绝了中国内地用户的购买要求。这表明不同的地区市场运营逻辑存在差异，品牌需要进行明确的定位选择。只有深入理解每个平台的用户特点，才能制定出有针对性的内容规划和推广策略。

二、去往“西天取经”的路上

1.品牌升级的困境

接下来芸友们探讨了当前电商品牌想要实现有效升级，需要关注的要点是什么？

先来看一种当前较为流行的品牌创建和推广“公式”——通过大量发布网红和KOL的试用推广内容来快速建立品牌知名度。确实有企业试图践行这一模式，通过大批合作各种网红达人，在短期内迅速提升了品牌的知名度和曝光度。但是从长远发展来看，过度依赖网红单一方式导致的流量不可持续，且团队的运营和维护成本过重，并不具备可复制性。

那么我们如何更准确地评判一个公司的实力呢？团队的人均效率是一个非常关键的指标。某公司举例说，他们仅有12人的团队，一年就实现了2200万美元的销售额，相比当前电商行业的平均水平，人效极高。但是，与国际知名大品牌的人均产出还存在一定差距，这表明企业运营系统和流程还有优化空间。要进一步提升人效，企业不能仅依靠个人努力和拼命奉献，还需要在体系上引入真正科学、高效的管理模式，充分利用科技手段提升生产力。这在当下AI技术持续进步的背景下尤为重要。

电商企业想要实现品牌的真正升级，不能过于依赖红人或流量等外部力量带来的短期曝光，这种依靠外部泛流量积累的方式不稳定，也不具备可持续性。企业真正的核心竞争力还是来源于内部体系的变革，需要建立科学合理的运营机制，并提供优质的内容给目标用户。只有做好这些基础工作，品牌才能在扩大用户群的同时，也提高企业和团队自身的运营效率与协作效能。我们需要认识到，流量和曝光只是手段和载体，而科学的管理体系、系统的运营思路和高效的团队协作才是企业获得持续发展的关键所在。

2.两个维度&两个指标

那么当前电商品牌如何改进现有的用户获取模式，实现品牌流量运营的升级？

有芸友表示，他们目前过度依赖网红和KOL合作获取用户，但这种单一的红人推广模式存在一些问题。第一是合作的网红数量太多，导致企业内部的流量运营团队负担过重，日常维护工作量巨大。第二是缺乏对获取流量的细分分析和用户数据的搜集，无法实现流量的有效归类和再次利用。第三是依赖红人带货获取的流量质量参差不齐，不一定能实现转化。因此他们迫切需要实现流量获取模式的升级，从而获得更精准和适配企业需求的用户群体。

具体来说，渠道建设方面，企业应加强自有独立站点的品牌内容建设，并利用独立站进行新品测试、小批量预售等。渠道选择方面，应根据不同平台的用户属性和推广优势，选择最匹配的平台集中进行产品推广，例如TikTok是非常适合的选择。用户研究方面，应构建系统的用户调研体系，深入挖掘目标用户的多维度需求，为产品设计和营销决策提供指导。

另一位芸友则分享了成功获取独立站自然流量的经验。通过前期持续在各种社交媒体渠道进行品牌内容打造，现在独立站的知名度和美誉度已经积累到一定程度，可以直接获得可观的自然流量，无需再额外投放流量广告。这也从侧面说明，前期品牌内容打造和社交媒体营销的重要性。

综上所述，电商品牌需要根据自身情况，改进现有过于依赖红人带货的用户获取模式，实现获取流量的立体化升级和有效的品牌内容打造。这需要企业在渠道建设、精准推广和用户研究等方面进行思考和行动。只有实现了流量获取、渠道利用和用户洞察的有机结合，才能帮助品牌实现从流量到客户的质的转化，推动品牌真正获得提升。

3.那些年我们踩过的坑

服装类跨境电商较为常见的困境与痛点有以下几点：

首先是衣料尺寸的匹配问题。冷芸博士介绍了国内知名的红领集团，它专门提供服装智能化尺码解决方案，是行业内较成功的案例。但是红领目前主要还停留在针对正装定制的服务，需要通过线下体测获取用户数据，不够智能化。随着计算机视觉、人工智能等技术的进一步发展，中国具备条件实现真正端到端自动化的定制服装。这也将是未来服装制造的一个主要发展方向。

其次是用户数据和产品数据分析的难题。目前在座的许多运营人员面临的共同困境是数据量不足，很难进行有效的用户研究和产品分析。冷芸博士表示，我们可以综合利用各种公开的外部数据源，并不局限于企业自有的封闭内部数据。重要的是学习并善于使用这些外部数据，通过专业的分析工具进行处理，才能发掘出真正的商业价值。此外，持续开展用户调研也非常关键，可以弥补企业自身数据的不足。

再者是产品研发方面的经验分享。企业需要建立完善的商品信息管理系统，收集各种用户行为数据和反馈，并与商品属性数据结合起来进行多维度的分析，以更好地指导新品开发和设计。除此之外，持续地进行用户调研也是非常必要的。一次性的报告和二手数据有局限性，最关键的是企业要持续自行调研不同用户群体，从中总结出清晰立体的用户人群画像，为产品迭代提供支持。

最后关于采购策略方面，无论选择自主设计还是引入买手商品，最关键的一点是都要围绕目标用户的需求和真实体验出发。适当牺牲部分产品理念以换取更快的业务增长也是一种可取的策略选择。毕竟创业初期更需要快速取得收入规模。企业需要根据当前的发展阶段来找到合适的定位，不必一开始就追求完美或鸡蛋里挑骨头。

综上，深入理解目标用户，是服装类跨境电商企业取得成功的关键所在。这需要从数据分析、用户研究等多个层面进行努力。只有做到这一点，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得用户认可，获得品牌的持续增长。

庄主总结

一、草台班子的诞生

1.平替经济下的双面特性

平替经济作为一种新兴的商业模式，充满了可能性和机遇，帮助众多品牌和企业获得了前所未有的关注。但这种经济模式也伴随着许多潜在风险，尤其是在快速变化的市场环境中，企业需要时刻保持警觉，确保不被市场的波动所淹没。

2.种草经济与大众的参与

种草经济的兴起，使得消费者不再仅仅是被动的接受者，而是变得更加积极地参与到产品的选择和推广中。这为品牌带来了新的机遇，使得许多传统的品牌也开始考虑如何利用这一现象进行自我转型和创新。同时，这也赋予了许多普通人实现梦想的机会，让他们有了在公众面前展现自己的平台。

3.适宜的平台选择

随着技术的进步，各种新的传播和销售平台应运而生。对于品牌而言，如何选择一个最适合自己的平台，既能够有效地传播品牌信息，又能够实现良好的销售效果，成为了一个关键的问题。从社交媒体平台，到电商平台，每一个选择都会对品牌的未来产生深远的影响。

二、去往“西天取经”的旅程

1.品牌的持续进化与挑战

随着市场的持续发展，品牌面临着升级和转型的压力。如何在保持自身特色的基础上，适应新的市场需求，确保品牌的持续竞争力，是每一个品牌都需要思考的问题。

2.维度与指标的探讨

品牌的发展不仅需要明确的战略方向，还需要有清晰的维度和指标进行衡量和指导。只有基于准确的数据和分析，品牌才能确保在正确的道路上持续前进。

3.历史的教训与经验积累

每一个成功的品牌，其背后都有一段段不为人知的历程。从这些历程中，品牌获得了宝贵的经验和教训，也为其他企业和品牌提供了宝贵的参考。正是这些经验和教训，使得品牌能够在市场中脱颖而出，实现自己的价值。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁