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这篇文章既是对我们金牌项目的介绍，也是关于餐饮定价法的一次科普，我是真得没想到，这么简单的道理，这么多人琢磨不明白！那干脆用案例说明！

金牌项目产品的客单价是多少？

这是我已经被问了无数次的问题了。但这个问题肯定是对项目不了解，并且缺乏定价经验的人才会问，招是死的人是活的，产品主料是死的，产品搭配是活的，所以成本和定价，都要根据当地进行设计调整。

这里先给知识点，餐饮行业的两种常用定价方案：

• 成本定价法

• 价值定价法

成本定价法

所谓的成本定价法：是以单位产品可变成本（食材），加上一定比例的固定成本（房租、人工等）和单位产品利润，来确定商品的价格。它是以盈亏平衡分析为基础定价的方法。

在餐饮行业，一般不用计算这么复杂，我们会根据不同业态和竞争水平，选择55%~75%之间的毛利率，来计算售价。说得更直接一点。比如快餐，我做这碗面，成本4块，一般就会定价10块，这样我赚6块，做60%毛利，就是一种比较常见的定价方法。

当然，成本定价法有两个问题需要注意：

1，更适合卖方市场：

以前餐饮竞争不激烈，大家都有定价权，你测完成本，觉得卖多少合适，差不多算个比例定个价就完了。大家反正没有对比就没有伤害，也就习惯了。

可现在不行了，比如你做快餐刚需市场，大家都做牛肉面，你隔壁的汤是添加剂兑水，成本很低，卖10块。你加了大块牛肉牛骨每天熬汤，成本高了很多，所以你就得定价18。其实这个定价也是合理的，但你们并排开，消费者在进店前，只能看到，左边的牛肉面10块，右边的的牛肉面18块。所以他会有限选择左边的。

当然，你可以通过更好的装修，更突出的海报去强调你的价值感，然后通过更好的口味获取用户复购，但这都是后话，一开始，你的定价高出那么多，是一定非常吃亏的。

2，高客单时需要综合考虑毛利额：

这是我服务的山东一个正餐客户，当时给他后厨增加了一些预制菜产品，用以控制人工成本，提高出餐效率。

其中有一个扇子骨之类的炸菜，半成品成本大概48，那按照成本定价法，做60%毛利，其实得定到150，左右，这个价格其实是非常不好卖的。后来经过调研周边餐厅定价，我帮他定价在88。

那这份菜的毛利率其实很低，大概只有45%，是不符合我们预期的。但是，我们换个思路，这个产品高峰期出餐只需要定时下油锅，没有任何其他操作，捞出来就能出餐，然后就赚了40块，其实已经非常好了。

对比我帮他删掉的一个菜是烤土豆片，那玩意10串卖12，一串上很薄的三片土豆，说毛利率，都超过90%了，听起来很美好，但实际上，来单得现烤，10串土豆都把烤炉摆满了，然后还得一个人盯着翻面，不然烤糊了。说到底，就这12块你全赚了，你觉得划算嘛？

总结：成本定价法是一种相对比较原始的早期方案。

价值定价法

而价值定价法，则是从市场出发，反推成本的定价法。

价值定价法是根据，消费者“理解”的商品价值，来制定商品价格的方法。

有学者解释，这种定价法不是根据成本来定价的，企业采用它的目的是：

运用销售策略，特别是一些非价格因素来使消费者形成一种价值观念。然后企业根据这种价值观念来制定价格。该定价法的关键在于：企业要正确估计和判断消费者理解的相对价值，为此应搞好市场销售调研，找到准确的市场理解价值。

说简单点，就是看在这个给选址目标点位，消费者愿意花多少钱吃一顿饭，我见人下菜：

比如同样一款鸭脯剁椒拌饭，在汉中这样一个四线城市只能卖13，而到了深圳一线就可以卖18~20.
那是不是汉中开店就没有深圳赚钱？
当然也不是，因为汉中店的房租是2600/月，而深圳房租至少是10000打底，而且深圳的用人成本也要高很多。

同时，成本方面，汉中卖13，肉量就可以相对降低，不需要我们给你一个死标准，而是你要比周边同行性价比高就行了。同行一份给多少肉呢？点几份回来称称就知道了，同样价格多给肉，或者给一样多的肉少卖一两块钱，都是有效的策略。

咸蛋黄拌面

再比如我们最近推的爆品“咸蛋黄拌面”，这个东西我们挖掘市场需求，研发口味，调整配方用了半年，蛋黄香而不腻，有莎莎口感，回口有辣度，齿颊留香。

那你说这个产品怎么定价？

其实就是优先价值定价法：

首先根据周边购买力定单价，比如周边普通拌面9.9块，我们可以照着定，也定9.9（如果门店有拍摄水平高的产品图和设计到位的海报，也可以尝试定高一点，因为明显有更高的【价值感】）

好，有了售价9.9，我们反推成本，建议控制在4元以内，那咸蛋黄酱是我们供应，因为是真蛋黄做的，成本不低，一份面的配酱要1.5元左右，喜欢口味重的，要到2元，面一般7毛以内。还有1.3元的空间，可以给点黄瓜丝，炸花生，酸萝卜之类的配菜。出餐30秒内可以完成。

好，如果你的地段房租贵，卖9.9不赚钱，毕竟卖200份才2000块，那咋办？

加价也加货（注意，不能只加量，吃不完的）

比如，你根据周边的快餐价格，想卖到29.9，那怎么出餐？

还是，29.9，成本可以给到12块，刚才那一套4块钱不变，剩下8块，我可以都给牛肉，我们配送的熟牛肉粒之前83一公斤，现在涨价了几次到了100一公斤，（注意，熟牛肉哦，不要问我为啥涨价，今年原材料一直在涨价）。那你可以算一下8块钱的成本可以给多少牛肉？

答案是80g熟牛肉，一两半还多，这个价格很合理吧？毕竟你去吃兰州拉面，15块钱加一碟肉，也就一两。（各地有差异）。

当然，不用牛肉还有别的选择，比如放小龙虾。我们产品图已经拍出来了。

至于其他搭配，就可以天马行空了，只要消费者买帐，就都是对的！

比如有我们学员，加番茄和柠檬，做意大利面，：

“意面”这个“洋鬼子”的溢价就比较高了！

以上，就是本次内容，复习一下，餐饮的定价是个技术活，要求一定的灵活度，成本定价法是早期战术，现在竞争激烈，建议优先价值定价法！

我是 @小生意人康健

7年餐饮实体，4年餐饮咨询，服务餐饮项目100+。

干货分享不易，经验积累更不易。

目前做小餐饮全案咨询，

也对接门店诊断，选址评估类实地走访

有小问题需要解答，知乎付费咨询做了1200+次，目前还是五星好评，有需求的伙伴可以支持下。

实在不愿意花钱，也别硬白嫖，点个赞也是好的！！！

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