【干货】培训机构成交的话术？

课程咨询是一个以结果论英雄的游戏，结果是指交易。没有最好的咨询过程是没有用的。今天，我想推荐一些有助于交易的技巧:

技巧1：学习如何回答封闭的问题。

在咨询过程中，可以对课程产品的不同卖点设计并提出一些封闭的问题，即让家长的回答只能是几个“是”和“没有”的问题。如果你把所有的事情都封闭起来，父母们就不会这么想了。而按照您的思路去做，这样，面咨会基本会成功。

技巧2：区别谁是影响者，谁是决策者。

在谘询过程中，尽量引起政策制定者的注意；同时，要善于对待影响者，因为它会影响我们整个访谈过程。比如：年轻的夫妻来报辅导，多以妈妈为主；中年夫妻来报辅导，比如大单，主要是爸爸；

技巧3：编造故事或者下意识提示。

要知道，面谈所要面对的是各式各样的家长，需要做的是让各类家长都能很好地了解产品和机构，如何帮助孩子解决在学习过程中遇到的问题，增强对机构的良好印象。使用编造故事或者潜意识暗示可以很好地将父母引入我们的话题。

技巧4：试着让父母参与其中。

访谈是一种互动式的过程，并非教育顾问独自演出的舞台，做好面谈时的互动是增加信服力，让家长关注我们讲解内容的较好方式。

技巧5：学习呼吁和赞美。

赞扬父母能使父母虚荣心上升，给父母以好感，有利于签单，使父母停留的时间增长，更有机会签到成功。

技巧6：学习处理讨价还价的父母。

父母签定合同时讨价还价的理由主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。教学顾问应对对策需要自信，突出品牌力，建立不可质疑的信心。第二，产品需要有适度的包装，让父母感受到在价格之上给予的优待。让执著感动父母。

技巧7：面试时一定要注意引导父母做出决定。

掌握技能需要注意效率，引导家长在面对面咨询某个过程时做出决定。家长在犹豫的情况下教育顾问帮他做决定。面对多个家庭成员，他们需要帮助家长在讨论是否需要注册时做出决定。

技巧8：擅长和知名院校比较。

身为教育顾问，要了解竞争机构的情况，只有这样才能更好地面见家长。与此同时，面谈过程中，要尽可能地将解决方案、教学质量、后期服务等方面接近知名机构，拉近与知名机构的距离，同时突出自身教学特点。

技巧9：学习观察和比喻。

咨询过程中，教育咨询人员要观察父母的表情，并能够熟练掌握由不同表情表达出来的信息，这些都可在书中找到。我们也应该在实际的访谈过程中，学会运用比喻的技巧，通过一个简单的比喻向父母介绍我们想要表达的东西，加深父母的了解。

技巧10：学习使用采访道具。

撰写议论文要有论证性，做数学论证也同样需要“因为……”。同样，在实际面谈过程中，教育咨询师应学会运用一些机构专刊、成功案例、微信群实例、评价结果等对教育顾问有利的一面，作为强有力的论证手段。

技巧11：学习“推销”制度。

在咨询过程中，教育咨询师要学会思考、随机应变，可以化解父母的疑虑；与此同时，在咨询过程中，不仅要卖机构的课程产品，还要卖机构的企业文化。大量的采访技巧，需要教育顾问在面试中长期使用。

大多数教育咨询师都没有深入思考，或主动去理解、反复演练，从而演变成了许多教育咨询师自始至终不变、平庸无为的真正原因。

但愿今天的内容能帮学校顾问多成交！

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