照明邦：提问思维——助我拿下人生第一个10万元亮化项目设计费……
爱因斯坦曾说：提出一个问题往往比解决一个问题更重要。
个人觉得提问思维是一个很高阶的技能，但提出问题分析问题的过程，是非常消耗精力脑力资源的。
刚好大脑又有个特性，为了不消耗更多能量，它是能不动脑就不动脑，所以真正纯熟应用提问思维的人，都是突破这种本能的高手，是很少一部分的牛人。
我自己应用得也不好，有时候虽然知道该去启用提问思维了，但一懒惰一松懈，就还是按习惯性的方式去处理问题。
偶尔痛定思痛，下定决心用提问思维去处理某个事的话，还是有奇效的，效果往往超出意料。
比如它就曾助我拿下过人生第一个10万元设计费的项目。
这个项目的客户是河南郑州的，行内人都知道，郑州本身就有个非常厉害的亮化设计团队，到现在圈内名气都不小。
而当时我们只是个五人小团队的工作室，他为啥最后会选择我们呢？
01
记住那还是2016年，也就是搞工作室的第二年，一个陌生人给我打个电话，听声音年纪有点大，他问能不能做三维灯光动画，手上有个项目要做，问我们能不能接？能接的话，报个价。
我以为这只是一个普通的询价，但聊到后面，他说一个星期后要来长沙出差，到时候再面聊。
这我就重视起来了，能面聊多少还是有诚意的。
当时客户只给我们了三张项目相关的图，我也知道，这种项目不可能只有三张效果图，应该是有一整套图纸画册的。
他没有全部给我们，就是还没完全信任，也就是还在考察试探，这能理解。
02
既然一周后他要来面聊，那我要如何做才能获取客户的信任，拿下这个设计单呢？
这是个问题，提问思维开始启用。
要获取客户的信任，无非两点，一是能力，有没有能力做好这个三维夜景动画；二是人品，就是对项目负不负责，重视不重视。
如果还有第三点的话，那就是懂不懂味，会不会给回扣，但我们这种小小工作室从来不搞这一套，再说听语气也不像那种贪小便宜的人，这一点基本没考虑了。
那么问题就成了两个：
1、如何展现自己的实力，让客户相信我们有能力做好他的三维动画项目；
2、如何表现出我们的诚意，让他知道我们足够负责，足够重视；
展现实力的问题好解决，毕竟我们在亮化设计行业从业多年，做了很多夜景三维动画项目，虽然其中很多不能外传，但内部给客户看一下还是没问题的。
总之，展现实力这块我有信心。
03
关键是第二个问题，如何表现出我们的诚意和责任感？
我一开始能想到的表现诚意的方法，是亲自去车站去接他，然后请吃饭之类的。
但我们一小工作室，又都是搞设计搞技术的，如果搞销售那一套，与身份不符，说不定还会引起反感，没必要。
唯一的突破口，还是项目本身。
但客户只给到三张项目相关的图，要怎样做才能让他觉得我们有诚意？
当时我们是怎么做的呢？
因为客户给的三张图里有项目名称，我们根据这个名称找到项目所在地，再全网搜索关于这个项目的资料和所在地的地域文化特色。
接着又从亮化设计的角度，用PPT和各种示意图，展示我们对这个项目的设计思路和各个关键节点的想法，其中包括很多参考图和视频资料。
最后，整理出一个有4个多G相关资料的文件夹，这些工作，花了三天多的时间。
04
见面那天，客户根据地址直接找到我们敲门进来的，果然是个老头，精神矍铄，人很直爽。
没多客套，简单聊了一下，我就在电脑上给他展示我们的三维夜景动画案例，和4个多G的他那项目相关的文件资料。
在我讲解的过程，他一句话没说，就是很认真地听，等我讲完，他开口就说，就找你们合作了。
当时我有点愣。
他解释道：“专业的设计公司我已经找过好几家了，但没有一家像你们这样，还没正式合作就把项目分析得这样深，虽然其中有些不准确，但足够证明你们很用心，很负责。”
这个项目的设计报价是10万元，当天走时，他就付了3万元预付款，现金。
05
从这个小案例我们可以看到，提问思维，它是包含着提出问题、分析问题、解决问题的整个过程的。
而且不会只走一遍这个过程就能彻底解决问题，往往在分析问题时，会产生更多的问题。我们需要从这些更多的问题中，找到最主要的几个问题，分清主次，找到主要矛盾，然后逐个击破。
毛主席说：“调查就像‘十月怀胎’，解决问题就像‘一朝分娩’”。调查就是解决问题。”
十分精辟！
最后强调一下，提问思维是逆人性的，难学。
如《天道》中讲的：“强势文化就像武学里的武功秘籍，而弱势文化因为易学，易懂，易用而成为流行品种。”
在我看来，提问思维，就是高手牛人们拥有的其中一本“武功秘籍”。
