供应商与销售商如何合作才能共赢？
供应商与销售商如何合作才能共赢？
参与：冷芸时尚7群群友
时间：2022年9月30日
庄主：刘莉-武汉-7群见习副群主
参与者：若盈-青岛-时尚园区、Wenny-广州-数字设计、晓裁缝-东莞-穿啥好创始人、周周-上海-高级业务
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
新冠肺炎疫情在全球暴发以来，各大小企业的供应链上下游企业的供给或需求都受到了严重的影响，下游无法发展与创新，会直接影响上游。所以今天很想与大家探讨这样的一个主题，我们如何“共赢”？
｜一｜
服装供应商与零售终端共赢基础：数据共享
1.为什么说数字化时代，数据共享将有助于双方共赢？
这里的“数据化共享”不仅是指零售和供应商之间共享销售数据，还包括产品库存数据，生产进度等等。
那么我们供应链首先需要什么样的数据呢？零售端能提供吗？这些数据对我们有没有用处和好处？关于这些疑问的解答，我在此引用《大数据下服装服饰企业间的供应链协作》一文的部分来解答：
（图片来源：百度文档截图）
我认为应用在咱们服装行业，简单来说就是零售端向供应链实时提供销售数据。终端数据对咱们供应商是非常有用的，大家在自己的产业里有没有跟终端收集过销售数据呢？有的公司业务用ERP系统，实时看到销售和库存数据波动。门店的销售数据会实时传送到后台，后台处理后，会转化为K线图和饼图，以及具体个体产品数据，库存的流动也会在每周的周报中罗列，并且做出一些预测。电商则一般是看电商平台的数据工具。
这些都是单方面的工厂从零售端获取数据，我们今天的话题中谈到了“共赢”，那终端需要什么样的数据大家思考过吗？
对于零售门店来说，客流数据，主要指那些没有成交的顾客数据也很重要。比如通过人脸识别或者图像识别来追踪过店客户画像、进店客户、买单客户、复购客户等等，比如用RFID技术追踪产品。
（图片来源：微信公众号）
RFID电子标签射频识别是一种“非接触式的自动识别技术，它通过射频信号自动识别目标对象并获取相关数据，识别工作无须人工干预，可工作于各种恶劣环境”。
RFID技术大公司用的比较多，比如优衣库，ZARA等。如果你在买单的时候你发现不需要导购扫描二维码，放入一个框子价格自动统计出来，这里用的就是RFID技术。
大家在供应链之间有没有共享过数据？我所知道的是有的服装服饰产业集群中，物流大数据会形成集群式供应链，用这种方式来参与市场竞争。我们还可以通过电话、会员系统消费记录、摄像头热力图等获取会员行为，相关客户分析数据都可以作为园区运营、招商的决策依据。
2.数据共享当下的障碍是什么？如何解决这个障碍？
社群里很多都是业内人，有一些芸友提出跟供应商共享数据其实是最难的。服装行业的一些供应商们有很多股东和老板有些老龄化，接受新事物很慢。这是我在网上搜到的一个快消行业合作方法。
（图片来源：物流指闻“快行线刘培军：供应链若想变“共赢链”，这有三个建议”截图）
上图图例中，北京9个门店23个供应商直接送货的模式。一般公司投资不起，只能用现有的工具，但现有的一般不会考虑互通。客户数据共享给店铺后，店铺可以根据客户年龄、性别、喜好等可以调整货品、陈列，提高购买率。园区运营方根据客户数据在公共区域，为一些需要助力的店铺和园区品牌露出，做有针对性活动。所以我认为园区内的客户数据共享是共赢的，而且很早期的时候供应链之间确实有战略联盟方式。
大品牌都有自己的物联网，我们现在小品牌该怎么办？在2009年的时候，建材家居行业有一种打法叫“供应商战略联盟”，这样的联盟影响了终端的品牌联盟，于是就形成了品牌矩阵，一个区域一个区域的渗透，超越了同行。当年互联网并不发达，大家的习惯也并没有像今天如此依赖于大数据，全靠地推。那么在今天互联网数据如此发达的前提下，我们竞争这么强烈，是不是更应该寻求合作共赢，而不是相互猜忌防范呢？
3.当下数据共享的问题
各品牌用的数据收集的工具不一样，或者有些品牌根本还没有数据化的工具，更别谈共享。除了技术升级，还要让老板的思维要升级，很多做零售的老板用惯了老方式，改个新方法有难度。比方以前用EXCEL，现在可能要用SAAS。所以需要客户端放下架子和投入，现在各大公司都在招这方面的人才，招懂SAAS的产品经理。不同公司体量会用到不同的工具的，这个数据化还得有具体事项来讨论。
｜二｜
供应商如何与零售终端共赢？
1.供应商与终端可以共享利益吗？怎么实现？
供应商和终端可以共享利益吗？我认为如果要共享，前提是相互有利，就可以合作。我是做私域和数据化工具的，我们也是要基于相互有利的原则来提供大家协作的工具。要具体到某一件事情来做，只说数据化可能没人懂，但你提供一个解决方案来解决一个具体的问题，大家是愿意合作的。
2.供应商可以与零售终端共同开发市场进行私域运营吗？
供应商可以与终端共同开发市场进行私域运营吗？刚才第一部分的问题就是为这个第二步落地准备的。每个人都有自己的渠道优势和数据中心，联合起来在一个区域里打透，估计要投入多少呢？
做私域不一定只有大品牌才能做好，我认为重在你带给私域客人的价值。现在大家所说的私域应该大多是指在微信生态如何维护好客户，然后转化顾客。当然现在微信在线上来说是最容易维护好客户的社交工具，但线下也会有一些私域场景，例如你家楼下的小店和每个业主都熟，这是一种牢固的私域。这种能够低成本，重复触达客户的方式都可以叫“私域”，看怎么界定这个关系圈。人是关键，而不是算法。我看见波司登和很多私域运营的案例，就是做了“关系运营”。
线下店铺做私域有天然的优势，因为我认识你，信任你。所以与终端共赢，无论是做B端，还是垂直做C端，与客户直接去合作就有可能产生裂变了。
3.供应商若要和终端进行共赢需要哪些管控流程和风险把控？
实现数据共享，推动共赢，首先一切要落实到合同细节，很多时候都是卡在贸易商这部分的。不管是间接购买渠道还是直接采购，真正能让数据在整个商业通路中打通的企业少之又少。大家如果没有共同的利益点，就很难长久。
这就谈到运营了，那是另一个系统，也需要专门的运营工具。比如波司登不仅仅用了运营工具，关键是由总部成立了新零售运营中心，充分运用了终端的资源进行转化。
我看见现在很多的品牌或者公司直接将销售部转岗了，下面这个是一个朋友分享给我的一个案例：
除了自身的运营，中间商愿不愿意把数据分享出来给终端店铺和上游供应商，以及终端店铺又能回馈多少价值都是影响因素。
大家也可以尝试把产业链集中起来做某个区域的覆盖，这个力量并不亚于一个品牌的穿透力。
另外，客户画像有交集的企业就可以相互合作。例如，做时装的可以和做配饰的合作。
最后我再分享一个买手店私域运营的方式，大家可以拓展借鉴。这家店是医生、律师职业的客户比较多，店铺主理人会为VIP客户（单独某一位）定制沙龙、专属生日会，VIP带自己的朋友来，VIP的朋友都是同一消费水平圈层的，也会逐渐成为会员，靠这样专属会员的维护不断拉新。
庄主总结
一、服装供应商与零售终端共赢基础：数据共享
1.为什么说数字化时代，数据共享将有助于双方共赢？
数字化时代，目前还用了比较传统的方式进行数据收集和品牌单方面的终端收集。目前应用成熟的RFID电子标签射频识别系统是数据收集值得推崇，使用也很方便的工具。运用各种技术，实现终端与供应商链条的数据共享，是彼此达成合作共赢的方式。
2.数据共享当下的障碍是什么？如何解决这个障碍？
对于供应商数据共享当下的障碍是，思维保守，有的还没有完全转型到数字，也没有合作方面的意识，数据化人才引进也是需要更新迭代的，彼此的进度不一，供应商之间的数据共享就有了一定的难度。
3.如何控制数据共享的风险？
数据共享的风险关键是在技术端，不管是间购渠道还是直采，真正能打通的少之又少。但是首先要能直达终端，与终端合作，找到共同利益是最简单的方式。
二、供应商如何与零售终端供应？
1.供应商与终端可以共享利益吗？怎么实现？
供应商与终端共享利益，设计好利益分享模式是可以实现的。
2.供应商可以与终端共同开发市场进行私域运营吗？
供应商之间共同粉丝画像的基础下是可以进行运营合作的，与终端也是可以共享式私域运营的。
3.供应商若要和终端进行共赢需要哪些管控流程和风险把控
供应商若要和终端进行共赢，需要专业工具进行风险管控，在运营团队上也需要专业的团队来进行服务。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
