浅谈消费者行为学在实践中的应用

前边我们聊过以“市场创新”为导向的企业，要了解客户需求有一个句型套入。”我希望这个产品可以解决（）的问题”的句式“。以前边桶装水为例套入句型，我希望这个桶装水可以解决长期放置不生细菌的问题。

根据前文我们讨论的逻辑线来看，了解客户，洞察消费者需求，只有在“市场创新”的这条线上才有意义。那是不是我有了这个句型，我就能真正了解客户需求了呢？这种认识那就太片面了。

讲这么多的目的，一是要从底层逻辑上认识消费行为学只有在以客户为主的“市场创新”的路线上才能发挥好作用。要想了解用户需求，那首先得知道什么叫需求，然后才是怎么挖掘。

目前，我们可知的从事市场工作的人最简单的挖掘客户需求的方法，就是和客户面谈，或进行问卷调查。但是这种方法对于没有受过专业训练的人来说，几乎挖不出来真正的需求。

因为人这个动物，他受的教育水平越高，他的职位越高，他的脑子里对问题的总结归纳能力就越强，所以，大脑会命令我们说话的时候用的是高度精炼，归纳总结了的话。所以，对话讲出来的东西都是方向性的东西。这种需求都叫概括性的需求。换句话说，这些需求能听不能用。那到底要怎么做呢？

第一，做，自己上手去体验。自己去做一遍。第二个，如果不能自己体验，第二个方法叫观察写实。就是用你的眼睛去看客户在操作过程中，都会产生哪些问题。而这些问题，才是最终要帮客户解决的。

所以，经验丰富的市场人员教育新员工要多跑市场，下市场到客户中间去看他们有哪些问题。