【案例拆解】30%会员复购率！周大生积分体系全拆解！

今天我们来拆解一下珠宝行业的头部品牌-周大生的积分体系，来看看30%会员复购率的秘密！

一、周大生背景介绍

周大生成立于1999年，总部位于广东深圳，在全国拥有超过3000家线下门店，是国内最具规模的的珠宝品牌运营商之一，是中国知名的珠宝品牌。

2018年，周大生组建了私域团队，打造了私域系列矩阵，包括小程序、企微号、公众号、视频号、社群等，以用户裂变拉动增长、以私域运营拉动复购。截止去年，周大生的会员已达到500万，会员的平均复购率达到30%，贡献了上亿GMV。

二、周大生的会员体系

1、会员等级

周大生会员体系属于等级制会员模式，一共分为三个等级：

（1）V1：黄金会籍

（2）V2：铂金会籍

（3）V3：钻石会籍

2、等级成长值

周大生会员的划分标准是钻石值，获取钻石值的方式包括：消费、入会、签到、推荐等。

三、周大生的积分获取机制

1、注册

用户注册成为周大生会员可获得100积分。

2、消费

用户在周大生线下门店消费可获得积分，消费10元可获取1积分。

3、签到

（1）签到第一天，可获取5积分；

（2）签到第二天，可获取10积分；

（3）签到第三天，可获取15积分，依次递增，最长可连续签到7天。

4、做任务

（1）完善资料：完成单项资料可获取15-30积分

①个人基础资料：姓名、性别、邮箱、职业、兴趣爱好；

②个人偏好资料：喜爱的礼品类型、珠宝品类偏好、珠宝款式偏好、珠宝价格偏好、珠宝分数段；

②亲友相关资料：亲友关系、姓名、生日、纪念日。

（2）邀请好友

①邀请一个新用户注册，可获得100积分（每天最多邀请50人）；

②邀请的用户在一个月内消费，还可获得该笔消费10%积分。

5、等级升级

升级到对应的等级可获得赠送的积分（500-1000积分）。

6、积分翻倍

（1）升级至黄金会员：1倍积分；

（2）升级至铂金会员：1.2倍积分；

（3）升级至会员：1.5倍积分。

四、周大生的积分消耗机制

1、积分抵现

消费时积分可抵现使用，50积分可抵扣1元（指定品类，且抵扣金额不超过总金额50%）；

2、积分兑礼

可在积分商城进行礼品兑换，包括全额积分兑换和比例积分兑换；

3、积分抽奖

使用9积分可兑换一次抽奖机会

五、周大生积分机制总结

1、优点

（1）积分提升引流

推荐一个好友注册可获得100积分，邀请的用户在一个月内消费，还可获得该笔消费10%积分，以此激励老用户邀请好友。目前流量成本越来越高，以老用户推荐新用户的形式进行引流，可帮助平台获取更多新用户，提升新用户的转化率，同时还能降低平台获客成本；

（2）积分侧重消费

积分获取机制侧重消费，重点在于鼓励消费行为，而且用户等级越高，积分获取的倍数越大，消费行为的积分权重远远高于其他行为，重点引导用户消费；

（3）积分价值高

①在周大生获取50积分即可抵扣1元，积分的价值很高；

②对于周大生的用户来说，核心需求是以较低的价格得到自己喜欢的珠宝商品，而周大生的积分可进行现金抵扣和兑换商品，相当于积分可以当钱花，可直接降低用户付出的金钱成本，对用户有极大的吸引力。

2、缺点

（1）消耗方式少

周大生的积分消耗的方式较少，目前只有积分抵现、积分兑换商品，积分活动、未设计积分兑换优惠券、积分兑换特权、积分兑换服务等消耗渠道；

（3）未设置积分过期机制

设置积分过期的目的在于，通过积分过期时间的提醒，刺激用户加速消耗。用户如果不主动消耗积分，积分则一直不会过期，会增加公司的运营成本，同时还无法通过积分提高用户的活跃度和复购率。

好了，今天的分享就到这里！

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