直客通解读：总经理林镇海谈白天鹅宾馆全景营销方法论
白天鹅宾馆地理位置得天独厚，置身于充满历史色彩的沙面，独揽白鹅潭优雅而从容的江岸线。白天鹅宾馆作为中国五星级酒店发展的见证者，其营销方式也历经行业发展的全过程。
在更新改造重新开业之后，无论是线上营销还是线下营销，宾馆都进入新的阶段，全景营销生态也逐步形成。白天鹅宾馆在与直客通建立合作之后，营销能力进一步提升，2022年在行业遭受巨大挑战的情况下，官微依然取得了超过2000万的佳绩，创下历年来官微营销的最高业绩。
特别是白天鹅宾馆的月饼，完成销售32.3万盒，实现销售收入6700多万元，创下销售历史最高水平。进入2023年，在驻店总经理林镇海和团队的共同努力下，春节营销实现逾13天连续满房，业绩超过2100万元，创下宾馆开业以来历年新高。本文中，驻店总经理林镇海先生将深度解析白天鹅宾馆营销的成功法则。
直客通高效助力 周密部署产品营销
白天鹅宾馆与一站式数字化营销服务商直客通展开合作。在品牌产品营销上，2022年，白天鹅宾馆销售月饼32.3万盒，实现销售收入6700多万元，创下宾馆月饼销售历史最高水平。
对于微信商城业绩的成功，林镇海先生称赞了直客通的服务，他说，作为直客通一直以来紧密合作的市场伙伴，白天鹅宾馆十分乐见直客通有持续的创新精神。
首先，直客通和白天鹅宾馆认识到酒店市场的变化，从酒店定位到产品服务积极创新，需要从消费者体验升级的角度出发，消费者的旅游方式已由“休闲度假住酒店”转变为“住酒店去休闲度假”。通过直客通的专业数据和科技优势，共同探寻和打造多元化的酒店多维场景，着力提升消费者休闲度假的品质感。
其次，是打通全渠道，开拓“线上+线下、公域+私域、流量+留存”的新营销方式，联动直客通更好地触达和精准服务于新客源市场的需求。特殊时期的逆境严重影响行业生态，白天鹅宾馆与直客通一起深入合作，继续在“疫后复苏”的主题营销上推陈出新，进行收益提升和营销大事件的共创。在过去几年，白天鹅宾馆与直客通在运营支持、渠道流量连接、广告策划及投放、数据统计分析等方面展开全方位合作，每年都实现了业绩的大跨步成长。
再次，实现可循环式营销，建立成熟的运作模式与管理规范。直客通的营销服务帮助酒店运营和维护自己的粉丝基础，员工只要注册账号，保存海报图片就可以转发分享，降低了员工的分享成本，员工还可以构建自己流量中心，提高自身分享积极性，大大提升了全员营销的效率。
林镇海先生也期待，未来白天鹅宾馆能继续携手直客通，坚持对极致服务和市场创新的追求，更好地服务所有珍贵的客人。
特别是在春节营销方面，林镇海先生在总结时说，除了宏观因素外，从市场营销角度讲，就是要满足市场的需求和欲望，而决定市场规模和容量的三要素：购买者、购买欲望、购买力。
春节假期，林镇海先生预判更多的客源将会来自全国各地的跨省或跨地区的旅客，结合近两年各个节假日国民出游的大数据分析，这部分客源有几大特征：
1、出行预算相对充裕；
2、以家庭为主（特别是三代同堂一起出行），客人对房型的要求特别重视；
3、入住时间2-5天（平均3天左右），相对比较长，有些客源会选当地两间酒店入住，一间选择在城市中心游玩广州，另一间会选择在广州周边配合有大型的游乐场所和旅游资源，如番禺、花都、从化、南沙等地；
4、订房渠道以线上预定为主，线下更多是针对预定产品的售后咨询和增值服务；
5、对办理入住需要较长的候房时间比较担忧；
6、对酒店的综合功能和配套设施包括美食、休闲以及周边旅游资源的便捷性比较关注。
综合以上客源特点，林镇海先生与其团队提早策划好全方位营销方案，包括市场收益定价、宣传推广、预定查询、以及入住及在馆体验等。
林镇海先生特别强调，酒店的极致服务终究还是人的服务。这次春节连续多天的高开房、高上座率，其关键要素是白天鹅宾馆做到了用最好的办法减低客人候房、候位的时间，在高流量的同时也非常注重服务质量和出品质量，希望给每一个家庭、每一位顾客都提供有一个愉悦而舒畅的旅行体验。
林镇海先生认为，对于顾客而言，优质的服务和体验不限于踏足酒店的那一刻，而是伸延至酒店以外的每一个接触点。如预订、抵达、办理入住、餐饮、商务及休闲服务、退房等每个过程都务求让宾客心情愉快，从容不迫。不断的优化和升级酒店的组合产品，通过利用优势资源与跨界合作引领当地的生活方式，提升客人的入住体验感。
在未来，林镇海先生希望白天鹅宾馆有以下四大突破：
突破一——基于白天鹅宾馆的品牌定位，进行突破传统经验上的营销创新。根据全新的客源结构，不断洞察休闲和商务客源的需求，创新吸引顾客的服务和体验。
突破二——注重服务品质的稳定发挥。白天鹅宾馆将2023年定为服务品质提升年，将成立专项小组，由林镇海先生担任组长，全面对企业的服务品质进行升级优化。
突破三——低碳、绿色、环保将成为今天白天鹅宾馆经营与管理创新的方向，特别在耗能占比方面通过技术优化以实现绿色发展。
突破四——围绕白天鹅宾馆开业四十周年这条主线，全年策划12个主题系列营销活动。通过这些主题营销策划，传递出白天鹅宾馆的历史文化，并获得营销提升。
建设新平台，沉淀私域流量
在营销渠道上，林镇海先生分享到，在营销方面，除了维护原有的传统客源渠道，酒店开始关注年轻人喜爱使用的线上渠道。除了OTA (Online Travel Agency，在线旅游代理商），也开始注意OTP（Online Travel Platform，在线旅游平台）和一些受众广泛的时兴社交平台。
白天鹅宾馆开设了微信公号（服务号和订阅号）、微信视频号、抖音、微博、小红书等社交平台账号。
在疫情期间，为持续将酒店品牌展现在社会公众面前，加深消费者对白天鹅品牌的认可度，林镇海先生策划了多起增加酒店品牌曝光的采访、活动和合作。
在2020年，受疫情影响，部分拍摄及采访活动取消，但在尽力争取下，关于春节行业复苏、直播、粤菜师傅、白天鹅公益活动等的采访报道也为宾馆增添不少曝光度、知名度和美誉度。当年的活动以社会公益性质为主；此外，还积极邀请媒体及KOL到店体验合作。
作为一名管理者，林镇海先生是一位极具战略眼光且睿智的人；而作为一名服务者和普通人，又是非常有情义的人。林镇海先生说，这么多年来，白天鹅宾馆在众多客人心中留下的印象是白天鹅有“情”，很多客人会和林镇海先生说，他们有白天鹅情怀。这些客人的爸爸妈妈在白天鹅结婚摆酒，小时候还会来这里喝茶，现在他们长大了，他们自己也在白天鹅结婚摆酒，他们的小孩子也自然跟着他们成为“鹅”三代。
员工一直是白天鹅宾馆的重要财富。白天鹅宾馆非常注重文化传承，目前总共有员工800余人，在白天鹅宾馆工作了将近40年的员工仍有45人；工作了20-30年的员工，也有逾200人。甚至有的员工一家三代人都曾就职于白天鹅宾馆，宾馆也注重新一代的培养，据统计目前白天鹅的90后员工占比达到了40%。这些优秀员工保证了宾馆的服务质量，也代表着白天鹅宾馆的形象，他们展现着白天鹅宾馆的风采。
林镇海先生说，当前市场上的每家酒店都在打造酒店自己的生活方式，而对于白天鹅宾馆而言，这种理念被浓缩为一个“家”字，他希望不论是消费者还是“白天鹅人”，都能在这里找到深深的家的感觉。
