企业目标达成抓关键使员工养成过程习惯

业务该怎么做呢？当中的转化逻辑是什么？因为业务流程只是静态的，决定业务的是技能。

把业务流程里的环节加上技能、状态、过程，形成一个三维空间坐标轴，就形成了一个业务漏斗模型。要基于业务漏斗抓出关键指标。关键指标里又分为2种，每天打多少电话，跑几家客户，几家有效，这些叫关键指标，另外，一个核心关键指标叫高质量客户开发。

那么，在达成业绩目标时，是过程重要还是结果重要呢？很多管理者在做管理的过程时，天天都在抓结果，周周抓结果。而忽略了过程。

如果管理者不知道今天员工跑多少客户，就不会知道他能够拿到多少钱。如果不知道他能拿多少钱，这个人在公司就不一定稳定，管理者一定要知道组员每天跑多少客户，打多少电话，管理者才能知道他最终挣到多少钱，这是至关重要的内容。只有把控好这些，管理者才能知道这个人在公司里面是否稳定。

所以，它俩同样重要。没有过程的结果叫垃圾，没有结果的过程叫放屁。在管理里面一定要不断地苛求过程，释怀结果。所以管理者一定懂得这一点。

过程的核心维度叫量变到质变，一个新员工进了公司，他每天要跑8家客户，打30个电话，这叫制度保障。制度保障是确保新员工达到公司基本要求。

新员工按照管理者要求，他跑了100家客户，挣到1万块钱。那么接下来他会努力达到管理者的要求，或者超过管理者的要求。再次挣到1万块或更高，这样形成正向反馈，这个员工就会养成过程习惯。

当中有两个核心关键要素，一是制度保障，一是结果保障。 通过三个月的时间来形成正反馈闭环。

当然，有正反馈闭环。也会有没有形成的情况发生。

新人进来之后，依然按照管理者的要求每天8家客户，30个电话。1个月下来100多家客户跑完了。结果没有挣到1万多。第二个月碍于公司制度，同样完成100多家客户，还是没挣到1万。第三个月因为积累够了，挣到了1万。但这个伙伴并没有养成过程习惯。这种问题出在哪呢？

最关键一个问题是管理者抓过程的问题，管理者是按周抓过程的，按月抓过程。这就像天天盯结果一样。所以。管理者要注意过程是要按天抓的，结果按周抓，这是非常核心的。

管理者需要每天看员工的过程，他的过程里面有什么问题，及时地给他补，是技能问题还是状态问题，还是过程本身的问题。有了问题及时地去发现，及时地去迭代，及时地去补差距，这是抓过程。

根据漏斗的分解，预估签单时间、分解过程和技能。整个分解，第一步叫看数据，看结果数据，看过程数据，看财务数据。每天看数据。第二步叫挖因由。一种情况做得好，找到可复制的因子。一种情况做得不好，挖到根本的原因，根据因由补差距、量技能状态。第四方面叫做迭代，补差距、缺量补量、缺技能，补技能、缺状态、调状态。