四个月前一个做做餐饮调味品批发的朋友，找我咨询了一件他们的品能不能把淘宝做好的事，今天他告诉我，他的店铺开始盈利了，非常开心，所以决定写篇文章分享下这个事儿。

王哥是个批发市场的老板，是我自己16年创业的时候认识的，做调味品批发的经销商，核心资源就是和很多厂家很熟悉，餐饮装的调味品供应链有优势。

四个月前，一起吃饭，聊到了他的淘宝店铺，然后就发生了后续的事。

他的淘宝店铺主要是他儿子在做，他儿子是电商专业刚毕业的，上大学的时候就用家里的公司注册了个淘宝店铺，一直做的是低客单价的调味品，一个月能做到10来万的销售额，但是就没赚过钱。

后来，王哥看淘宝上有一款餐饮装的产品卖得不错，就让他儿子试试，但是前面操作一段时间后，就根本没有啥自然流量进来，后面又花了钱投直通车，一个月亏损了两万左右，这个品当月的销售额也就四万多，所以就停了下来。

王哥问我：“为啥别人能做起来的品，我们做不起来，我们价格也不比别人贵，质量也不比别人差！”

当时我也不知道啥原因，我是个好奇心比较重的人，特别是他还是说的关于电商的事儿。

所以，我就开始了我的数据分析之旅。我还记得，那天我花了整整一天，分析了几十个非常类似的产品。

上图是找的一个类似产品的数据，从数据中，我发现一个事儿：那就是从交易金额占比来说，搜索流量占比不高，“我的淘宝”的流量占比非常高。

如果是一个产品是这个情况可能是偶然，但是，这个类目同一价格段的头部产品基本都是这个情况，那肯定就是必然了。

“我的淘宝”是什么流量？做过运营的人都知道，那肯定就主要是老客户流量了。所以做老客户才是这个产品的核心解法。

我又去找了一圈同类目的低价产品，发现他们的搜索成交占比很高，成交订单量也不低，但是根据销售额看市场大盘数据，发现销售额排在前面的全部是类似老王这个产品的价格段(餐饮装、中高客单价）。

根据搜索流量千人千面的规则，我得出一个我觉得正确的结论：这个类目的搜索人群体量主要是集中在低客单价产品，高客单价搜索人群很低，要做高客单价，必须做老客户。

那么，都进不来流量，哪里来的老客户呢？

答案当然很简单，直通车、万相台啊，做付费啊。那么到底能不能做呢？

我分析了老王那个那个时候的成交情况，心里有了底。

那个时候，老王的品已经上了三个多月了，第一个月，有几十个成交，第二月，拉了一波付费，成交量还可以，但是亏损确实很高。老王的产品利润率只有百分之10左右，但是，直通车投产只有2，那就意味着，如果只是直通车成交，那么这个品利润率为负40%，也就是卖100块亏损40。

而且我还仔细研究了下这个品的直通车投放情况，从我的角度来说，我没找到任何大的问题，从我的角度来说，老王的儿子小王的直通车技术是过关的。

在看了看直通车和搜索转化率，还行，虽然比同行头部低不少，但是那肯定是月销量太少引起的（那个时候淘宝还是显示的月销量。）

整理下现有信息：

1. 这个品搜索流量进不来。
2. 这个品得靠老客户成交。
3. 付费亏损比例40%。
4. 利润率10%。
5. 转化率不算很低。

在有了这些信息之后，判断能不能推，那就需要看回购比例了，只要回购比例还行，我觉得是能做的，但是说实话，对于他这个品的回购周期，我心里没有太多数。怎么办呢？

不管了，直接分析前一百个成交的客户，有多少产生了二次成交。（因为时间产品上品时间不长，所以我没敢用官方的这个品的整体回购数据，因为上品三个月，第二个月的客户可能大多都还没用完呢。更别说第三个月了，所以官方的回购比例肯定不准确。）

最后的数据是：前100个客户，第二成交31个，这31个中只有1个是第二月的客户，其他的都是第一个月成交的客户。那么假定一个数据，老客户回购周期就是2个月。

根据前三个月的数据预测后续情况，假设直接按照第二月的直通车费用一直推，后续会怎么样？我以最悲观的心态预测了后续情况买那就是在上品后第八个月停止，当月会有6000多的利润。

为什么我说我是以最悲观的心态预测的呢？原因入下：

1. 随着销量的增加，直通车转化率肯定要提升，点击单价肯定会降低。
2. 我前面计算的回购比例应该是偏低的。
3. 餐饮装的老客户回购客单价肯定比第一次成交客单价高。
4. 其他自然流量我当成了不存在。

不过也有风险

1.达到了什么体量之后，直通车很难引进来新的新客户。

2.老客户后续流失率是多少？

不过从整体上来说，我觉得这个品是大有可为的，只是在用直通车推广的前几个月亏损比例不低。

我把我得出的结论告诉了老王，老王真的就开始干了，这点我不得不佩服老王。

那么现在的数据到底如何呢？实际上比我想象中的还要乐观不少。

下面是这个品最近的成交数据和流量构成图：

现在这个品，最近30天已经大规模减少了付费推广，主要成交靠老客户。

最近30天成交金额39万多，老客户占比50%以上，每个月直接产生3万多的利润。

整体来说流量已经很稳定了，不过算上前期投入，距离盈亏平衡还需要两到三个月时间，老王在操作过程中，实际上直通车前期投入费用比前面表上的规划多一些。

在我写这篇文章的过程中老王又给我打了个电话，说是感谢我，不然这个产品按照前期的亏损比例，他肯定是放弃的，那肯定很遗憾。

不过我觉得这还真不是我的功劳，而是老王自己有魄力，很多老板一下子亏损10多万推一个产品，前几个月一直亏损，很有可能中途就停了，哪怕他知道这个产品极大概率后续赚钱能力不错。