论述vup活动过程中，面对收入空气墙和粉丝增量墙时的运营方案调整

本文论述背景，来自目前看到的很多Vup主播关于粉丝行为和收入空气墙的抱怨。

然而考虑到绝大多数主播目前仍为在校生或者毫无流媒体行业相关从业经验，对造成自己现状的原因并没有足够的清醒认知，最终导致将抱怨全部转移向平台不给推送与观众对自己不关心上，从而很容易导致放弃自救与社群崩解冲突，进一步恶化营收趋势。

接下来我从两个角度论证下形成原因并提供一条个人势玩家的运营草案提醒，如果觉得有用欢迎应用，如果觉得没用欢迎举报。

一、观众与主播的变化
1.1 主播与观众的认知失调
这个变化的节点在于hololive退出中国。在hololive还在的时候，收看虚拟主播对于观众来说真的是在某种程度上游玩一个即时互动性的电子宠物游戏。

某种程度上，把hololive的主播视为使用碳基芯片的AI电子宠物（日本人是真的喜欢碳基芯片），可以自然而然的理解很多中国观众的行为模式。他们只是像供养一个电子宠物一样供养这些日v，电子宠物需要电子粮食，电子游玩互动，电子心情维护系统——日v需要打钱才能买米，日v需要提供切片才能维护沟通，日v需要照顾她们一定的行为模式保护心情，然后到一定的游玩周期后固定的日v就和真的电子宠物一样，除非运营方强行更新版本，不然就没有新活儿了……可以说是相当一致了。

而我们并不像日本有非常浓厚的电子宠物的普及历史，在电子宠物风靡的90年代，天朝能游玩甚至接触到的，说不上非富即贵但也是非常殷实的，和ACG产业一样严格限定了受众范围与数量。而90后高低在qq宠物上线之后享受过低成本的电子宠物游玩经验，但是00后之后的孩子大多是没有过共同经验的，哪怕有当代的电子宠物游玩，其相应的社群积淀也是不深厚且没有社会面广泛交流的。

所以广泛看到现在中v的一个说法叫“主播不是你的电子宠物”，一定程度上就来源于这种观众与主播之间的认知失调。观众消费主力军的80后和90后的老二刺猿，大多一定程度上有过角色扮演和电子宠物的玩法认知的，因此观众行为上更倾向于类似逗弄一个会反馈的电子玩具一样进行发言，向给电子宠物服务充值或者购买订阅制服务一样投喂礼物和上舰。而作为现在虚拟主播主力军的00后大多并没有过相应社群文化的积淀，在他们的认知里这种玩玩具式的行为是对主播个人人格的不尊重，因此会有一定的社群冲突。

而这个角度的认知失调以我的观点来说，最应该优先调整的是主播本人的认知差异。因为有这种认知差异的主播，核心诉求九成九是为了“赚钱”，而盈利诉求，是主播提供自己的服务，诉求观众能为了自己的表演提供相应的经济报酬。因此在我的认知中，主播行业一直和天桥卖艺只是同一种业务模式下的不同表现形式。那主播认为自己所谓的个人原则要高于观众行为，是绝对不利于打破收入空气墙的。同理，“你都不打钱，我凭什么表演你点的节目”这个想法在这个思路下反而是非常合理的业务交流模式。

1.2 主播对观众的消费认知心理变化，缺少明确的辨析认知

这一点上，不单单是绝大多数个人势主播，很多公会运营可能也没有观众的消费需求，随着主播体量的变更也有着质变这个现实的认知的。

第一，这个节点在B站，大概介于7800~10000粉丝的某个阶段上就会出现，很多主播会发现粉丝虽然多了，但是打赏的转化率却又逐渐下滑，造成焦虑，在没有运营的合理化介入进行活动方针变更的话，很容易找不到核心矛盾陷入无能狂怒，推导出“这届观众不行”的结论，和老粉新粉发生直接的利益性言语冲突。进一步恶性循环。
撞到这一点收入墙的主播，核心问题就是粉丝体量扩充后，观众就愈发缺少投资责任，类比就是除了核心粉丝之外的观众来了之后，他们会欣赏主播提供的表演节目，在自己的认知里，大粉丝量的主播是不会缺少自己三瓜俩枣的收入的，而相应的场地上会有一定数量的核心粉丝还在持续打赏，但是他们的打赏更加促进了新观众“这个主播有人养活”的认知，所以会导致平均付费率的下降。而部分核心粉丝在总粉丝数量增加后也会逐渐增加“她已经不再需要我这仨瓜两枣养活”的想法。而特别大观众体量（以6位数以上粉丝计）的主播，其观众更是有很强的零星礼物难以直接获取主播关注的认知，综合下来，随着粉丝量的增大，对于特定行为模式的主播，她能观察到的付费率是在逐渐下降的（但是相当长时间内，付费打赏总量会随着粉丝量上升的），这样到一定粉丝数量节点后，礼物收入总量就会撞墙。目前在b站的观测，对于个人势玩家，这个节点大概就在7900~10000粉左右。

为了应对这种收入空气墙，最传统也是大家最熟悉的做法就是——带货。
换句话说就是要及时调整自己的收入结构，很多个人势玩家意识不到这一点，最终原地徘徊，还要挺着一个庞大的粉丝基数，要么无能狂怒，要么粉丝数量无法持续增加陷入静滞。所以打破这个墙的关键就是认知到随着自己体量上升后，手上的资源能支持自己进行什么样的变革，这里也是两种方法，第一是传统的带货，将纯粹的粉丝打赏经济模式转向实体交易经济模式，思路就是，既然粉丝数量已经难以继续提升，那就增加更多的付费入口，增加付费率总量；第二便是设计更多的粉丝挽回活动或者粉丝粘性活动，类比方案为粉丝线下握手会（日式玩法，国内因为疫情控制不好复刻）、生日会或周年活动纪念等粉丝向活动、面向粉丝群体的专属周边和返现优惠和礼物返现活动等，考虑方向为既然很多粉丝认为自己的微不足道的打赏可能不受重视，那就放大特定时间点每个人的付费回报率，提升粉丝的持续付费意愿。

这一点的关键是个人主播自己，或者运营要及时意识到粉丝的付费结构的变化，并随时根据数据节点增加对应的活动。要注意其中主播礼物的作用，主播礼物实际是一种促销手段，负责给自己引流，而作为粉丝粘性维护工具的作用薄弱得多。因此主播礼物最应该出现的场合只有两个，一个是新主播刚刚出道，以出道礼品的方式引流促销；另一个就是在固定的大型活动节点，通过主播礼物进行流量促销，促进付费率。而不是在数据下滑时无脑上新礼物，没准是前天发的视频文案太糟糕很多人脱粉了呢？

二、市场环境的变化
如果能理解上一点，这一点主要讲述为什么运营调整刻不容缓。
hololive在大陆的起步，虽然现在说不道德，但是还是感谢严控政策，这样不论是被迫居家办公/学习，还是失业/停学，当年实实在在的产生了大量的有一定闲钱，还有海量时间的人形成了观众群体。这些人的消费浮财撑起了这片小市场。
而随着连续两年的大环境紧缩，整体还能流入主播行业的浮财在大量减少，而且大量的人在最近两年因为灵活就业选择，由观众转型主播本播，进一步分薄了开播可能获得的资源。
市场环境逐渐转向深红，也在倒逼所有从业者必须做出更新和转变，所有觉得虚拟主播就是一个皮套和尬播就能维持一个体面收入的人，我只能说现在不是2019年了。

总而总之，我对现在虚拟主播行业面临的困境的总结只有一个：行业专业度不够。因为从业者大多都是非流媒体专业人士，所以市场的铺开和增量速度很不理想；也因为现有从业者涌入大量其他行业的基层人员或者低效淘汰人员，对固定企划的执行效率低，也无法保证按标准企划流程执行流程动作；导致虽然市场虽然在逐渐增加，但是专业机构对该市场的评价很低，投入产出比不理想，也就更不愿意投入资源扶持出专业的队伍。导致现在整体虚拟主播市场的低质低效。

以上内容，主要论证的对象为“想要在虚拟主播这一行赚钱”的人，如果觉得论据冒犯，只能说明您还是老派的个人满足向的娱乐性内容创作者，我对内容创作的相关感想在我之前的几篇专栏也有书写，欢迎在更多的地方和所有人进行交流。