他，6轮拿下近10亿融资，GGV、老虎基金都投了
2022年，海外疫情持续，跨境电商进入长期增长阶段，海外市场电商的渗透率仍居高不下。然而，过去一年，因受到亚马逊封号风波的影响，平台政策收紧，加上平台获客成本变高、流量价格上涨等因素，越来越多平台卖家开始往多渠道、多平台模式迈进。追求流量效率、沟通效率和服务效率的迫切需求之下，好用的SaaS工具，自然成为业内卖家偏爱的强力辅助。
近2年来，各种在软件服务、仓储物流/渠道服务、营销/数据工具、金融服务等为卖家提供的“能量”、“弹药”、“技术指导”的Saas服务工具也在频频冒出；与此同时，资本也从不同赛道切入，比如跨境电商ERP赛道切入的领星、积加、马帮、店小秘，从BI赛道切入的船长BI，从协同切入的易仓等，都在2021年陆续获得融资。让跨境电商SaaS成为去年最火的企业服务赛道。
就在近日，全球电商SaaS平台店小秘又再次完成1亿美元C轮融资，本轮融资由老虎环球基金（Tiger Global Management）、华兴资本旗下华兴新经济基金联合领投，老股东GGV纪源资本、鼎晖VGC、高榕资本跟投。
这家低调许久的跨境电商SaaS，也终于开始“高调”起来。
01
单点突破，矩阵围攻
2014年，国内电商正从一片厮杀中逐渐形成双寡头格局，跨境电商才开始悄然萌芽。
同年10月份，店小秘从北京天通苑居民楼中起步，初始团队仅有5个人，当时市场竞争者虽不多，但规模至少都在百人。审视完所处的市场环境，力量对比悬殊下，技术出身的杜建银决定先做“单点突破”。“简而言之，就是做要做取舍。当时网络上有很多关于to B的讨论，做SaaS想赚钱一定要做大客户，但我们坚持以低成本做小客户，既不设置销售团队，也没有市场团队，纯凭产品来驱动。原因很简单：同行扎根已久，我们唯有在一个点打透。”杜建银说道。
所以，店小秘虽最早定位于SaaS，但却选择以to C的打法来做to B。据杜建银观察，当时跨境电商平台Wish上出单很快，国内很多卖家都在向它转移，但市场上有关Wish的刊登工具却并不好用，于是决定把“刊登”功能做到极致地人性化，并借此打造成“爆款”工具，吸引更多的用户用上店小秘。
之后，看到用户希望把自己在国内如淘宝、京东等其他平台上销售的产品搬到Wish上，却只能靠手工一款款产品去“搬”，店小秘就研发了“一键搬家”功能；再往后，当发现海外平台开始因仿品问题封店的时候，店小秘又在极短时间内开发了“仿品检测”功能，帮卖家杜绝不慎采购仿品而带来的麻烦；后来，随着对中国卖家的痛点越发了解：由于Wish服务器在海外，卖家通过Wish官方商家后台刊登产品很慢，并且经常上传图片失败，店小秘又开发了“图片空间”功能，可以将图片放在店小秘设置在香港的中转站，帮用户快速上传产品。
从刊登、搬家，到仿品检测、图片空间，随着用户每一个痛点的解决，店小秘渐渐成为了粘性极高的“爆款”产品。
单点突破的效应积累下，2016年开始，店小秘用户逐渐增多，也开始有了收入，为了更好服务于国内的跨境卖家，店小秘作出决定，从北京搬到了海外卖家聚集的深圳。
而在进军更多区域的海外卖家之前，杜建银还特意去欧洲、中东、东南亚等地考察了一番，最终选择将东南亚作为下一个主战场。
为什么是东南亚？杜建银认为，首先它的发展有些像10年前的中国，发展速度足够快，第二是文化相近，华人很多，而华人能够帮助产品进行推广，第三则是因为东南亚订单增速每年都在100%以上，数据足够亮眼。紧接着，店小秘又开发了针对拉美市场的产品。
然而，在人生地不熟的海外市场推出产品，绝不只是把现有产品的语言翻译一下那么简单。用户的使用习惯不同，导致产品的交互界面、流程全都不同。应当怎样切入市场？
杜建银则表示，“产品好用永远是最重要的，产品本身便是最好的驱动力。在任何市场，店小秘初始阶段都是一款免费产品，我们完全依靠产品去产生口碑传播。随着多地市场被打开，我们很清晰地感觉到，一些中小卖家与我们一同成长并成为大客户，店小秘的产品需要针对他们新的需求开始迭代了。”
如今，店小秘已经形成产品矩阵局部，除公司核心产品——免费跨境电商ERP“店小秘ERP”外，陆续上线了亚马逊精细化运营管理系统“赛狐ERP”、东南亚本土电商ERP“BigSeller”、拉美本土电商ERP“UpSeller”、跨境共享仓储“小秘云仓”、全球智能客服系统“多客”、全球物流轨迹查询平台“17TRACK”等产品。
截止目前，店小秘服务的全球商家已超过120万，并与全球50多家顶级电商平台、800多家优质物流商及60多家海外仓形成深度合作，年处理的订单交易金额超3000亿人民币，近几年连续实现每年业务超100%增长。
02
风口之下
获GGV、老虎基金高调入局
伴随着公司业绩和规模增长的，还有一路亮眼的融资成绩。
2015年3月，店小秘获得数百万元天使轮融资，投资方为知初资本；2016年8月，店小秘拿下Pre-A轮投资；2019年4月，公司获得数千万元A轮投资，投资方包括大河创投等。
2020年，在新冠疫情的影响下，跨境电商加速崛起。海外消费者消费行为自线下转移至线上的趋势势不可挡，各电商平台订单和收入均呈爆发式增长。据海关总署网站信息，跨境电商增长迅猛，2020年通过海关跨境电子商务管理平台验放进出口清单24.5亿票，同比增长63.3%。
与此同时，由于海外电商平台数量多，地域性强，几乎每个国家的主流电商平台均有所差别，运营规则繁杂，对应的商品刊登、物流发货、回款、售后、财务计算等规则也高度复杂。于是，跨电商平台、同平台多店铺的一站式解决方案ERP成为了刚需。
市场需求激增，自然引来资本疯狂簇拥，店小秘也开始受到一线基金青睐。
2021年1月，店小秘宣布完成1.5亿元B轮融资，由鼎晖投资和GGV纪源资本联合领投，昆仑资本跟投；2021年6月，店小秘完成1.35亿元人民币B+轮融资，由高榕资本领投，老股东GGV纪源资本和鼎晖投资跟投；2022年3月，店小秘宣布完成1亿美元C轮融资，由老虎环球基金、华兴资本旗下华兴新经济基金联合领投，老股东GGV纪源资本、鼎晖VGC、高榕资本跟投。
然而，风光背后，店小秘也历经过几回生死攸关的时刻。
那是在公司成立的第二年，即2015年年底，店小秘第一轮融资即将使用殆尽，账上只够发三个月的工资。这个时候，公司正处于高速发展期，用户越来越多，服务器的费用增长也越来越快。
眼看着“没钱了”，为了后续发展，杜建银不得不把全部精力转移到“找钱”上。
“当时一个月的时间，我集中见了60多家投资人，咖啡喝得都快吐了。”回忆起当时的点滴，杜建银历历在目。
但上天似乎并未感动杜建银的努力。由于店小秘相比起步较晚，当时的用户数据也不比行业竞品，杜建银并未拿到几个TS。
最大的打击莫过于仅有的希望的破灭。杜建银记得，彼时，有一家VC曾在某个周五说下周一可以签合同，但到了周一却抱歉地跟他说不投了。原因在于，周末投资人又见了店小秘的一个竞品，其日活用户是店小秘两倍。
当杜建银将这个消息告知团队后，大家都非常难过，为了让投资人再也没有拒绝的理由，店小秘在短短几个月内便快速完成了用户数量与日活用户的翻倍。
而在公司最困难的这段时间，杜建银还曾遇到过极大的“来钱”诱惑。据杜建银透露，当时，有一个刷单的服务商找到公司，企图利用公司平台的单号，一单给5毛钱。这样一来，公司一个月就有一二十万的营收。但杜建银丝毫没有迟疑地拒绝了，“这样的钱绝对不能挣”。
好在，难熬的时期最终还是撑了过去，2017年，店小秘实现了正向现金流。也是这一年，在地域拓展上，店小秘将眼光放在了全球市场。
“从全球来看，国外跨境电商的渗透率远远小于国内。但线上化与电子化是一个不可阻挡的趋势。因为未来10年、15年甚至20年，国外电商渗透率的增速将非常迅速。”杜建银解释称。
03
跨境电商SaaS成“香饽饽”
谁能胜出？
跨境电商虽不是新鲜事，在过去几年中，一直处在一个将我国产能对外输出并赚取利润的定位。然而，从疫情在全球范围内蔓延开始，大环境为跨境电商的新发展带来了难得的机会窗口，我国跨境电商行业迎来高速增长。2020 年 4 月各国进出口贸易都在缩水的时候，中国出海赛道还有 15% 的增速；2021 年，中国跨境电商上半年出口8867亿元,同比增长28.6%，增速较去年同期继续增长4%。
资本市场上，Anker、SHEIN等品牌身价倍增，涨至百亿市值/估值，在亚马逊等电商平台表现出色的安克创新、致欧科技，也纷纷获得了资本市场的青睐，前者已于2020年成功登陆深交所，市值数百亿元，而后者也正筹备IPO；而国内跨境电商平台洋葱于2021年登陆资本市场，洋码头等也因此开启IPO进程。
与跨境电商息息相关的服务商生态，也同样受到资本青睐。从2020年下半年开始，以跨境电商SaaS为代表服务商开始频繁获得融资。到了2021年，全年跨境电商融资事件77起，同比增长133.33%；融资总金额207亿元，比去年同期的70.9亿元上升191.96%。其中，跨境服务商融资事件共41起，融资总金额超108.18亿人民币，爱客科技、乐言科技、领星ERP、店小秘、马帮软件、船长BI、商派、有信科技、红毛猩猩、亿数通、智六科技、询盘云等陆续获高额融资。
细分赛道来看，跨境ERP共10家，融资超36.73亿人民币，占总金额的34%，远超细分领域的平均融资水平。2021年12月，领星更宣布完成2.8亿元人民币C轮融资，将持续专注于通过SaaS产品完成跨境电商行业关键环节的高效协同，助力中国品牌出海。
资本市场之所以频频下注跨境SaaS赛道，一方面是因为全球跨境电商消费者对购物服务需求的提升，倒逼着从业者持续升级改造自己各方面能力，运用能在流量效率、沟通效率、服务效率层面提供帮助的SaaS工具迫在眉睫。
另一方面，也因跨境电商已迈过低价驱动的粗放式增长阶段，进入精细化经营管理时代，低客单价的低水平人工生产线铺货模式也早已显露颓态，与早年高速发展不可同日而语。
但即便中国SaaS市场也成为资本市场的“香饽饽”，但相比于海外成熟的SaaS市场，其企业体量总体依然难以与之较量，甚至目前依然没有能够拉开差距、在自身领域表现优异的龙头企业“跑”出。
但随着海外消费升级，背靠行业政策和国内供应链的双重优势下，国内跨境电商行业的市场规模将会进一步扩大。据企查查数据显示，2021年前三季度中国共注册跨境电商相关企业7943家，两年平均增长率高达90.6%。商家主体的迅猛涨势，也势必带来跨境电商SaaS的更大发展空间，在数字化浪潮的必然趋势下，被寄予厚望的SaaS服务商，自然仍具有想象空间。
