甲流、诺如病毒来袭，部分药卖断货，但其余品类怎么办？

随着春季升温，气温忽高忽低，各种病毒、细菌开始活跃起来。甲型流感病毒夹杂在二次新冠中悄然来袭。加上热衷于在学校、幼儿园中传播的诺如病毒频频登上热搜，给社会带来不确定的恐慌感。部分抗病毒药冲上全网热搜。

药店这个时候特别容易出现“不愿进店”的客户，许多人就在门口一问，有没有治甲流的某某药，没有，那就走了。部分抗病毒药接连售罄，其他品类的药在囤药还未彻底消化的情况下，极容易出现“冰火两重天”的局面。

那么药店该怎么做，才能既抓住这批购药潮，也能平衡各品类药品的销售呢？

我们做服务，就要从客户心理进行分析。

1. 消费决策浅层

一般情况下不愿进店的客户有两种，一类是消费需求比较浅，消费决策行为比较表层。

这类顾客多半是自主决策，不会深思熟虑去对比价格、品牌、产地，不会用从规格和价格中精打细算性价比。因此针对这类客户店员很难进行同类药品推荐，也很难用“顺手带走一件产品”的话术去提高客单价。

有时他们因不详细听从药师指导。结果用药效果不好，会认为是药品本身的问题，对门店印象差，影响复购。

强调专业指导，消费决策由浅入深：在门口宣传“药师做店”、“用药指导”等，吸引顾客进店，让店员有机会销售。当我们在专业度上做文章，特别是有些客户用过不同药品效果不好时，会希望接受专业的服务，进而改变对一个药店的印象。

2. 消费目标明确

另一类不愿进店的客户，多半购药需求明确，有相对指定的消费品牌或产品，又或者相对理性，这类顾客很难单纯用销售吸引。

新品主动推荐，减弱固有习惯：顾客不进店可能因为有习惯使用的品牌，我们要减弱这种消费习惯，比如新品试用，购买其他品牌有优惠等，让顾客逐渐放弃某一种单一的产品。

3. 外用品类难以销售

很多药店把一部分外用品类的产品如创可贴、验孕棒等放到门口销售，一方面是比起口服药，外用产品功能安全性较高，另一方面也是品牌感较弱。殊不知这样就把同样具有外用功能的其他需要进店咨询的药品销售机会大大降低了。

加强门口提示，联合药品销售：通过强化顾客进店欲望，同时在店内摆放“购药柜”联合销售，吸引有好奇心的顾客进店。外用药我们也应树立它权威的定位，比如作为国药准字号，它不仅仅只是普通的口腔喷雾，而是能治疗口腔溃疡的家庭常备药。联合其他更可以适用于褥疮治疗等等。

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