董小姐的直播背后是无数经销商头痛，格力价格体系陷入混乱

董小姐的直播背后是无数经销商头痛，格力价格体系陷入混乱
IT时报采访了多位家电经销商，面对董明珠做直播销货，这些经销商表示很苦恼。厂家和经销商抢市场，可能对格力的传统销售模式形成巨大冲击，加速专卖店模式走向瓦解，而且还会对格力一直以来形成的价格体系造成干扰。

之前有说董明珠的7亿多战绩离不开代理的拿货支持。但也有不少经销商明确表示，如果因为低价而从直播间进货，那么用户安装就成了新的难题，也是一笔巨大成本。更直接的暴击是，直播间的空调价格比经销商进价还低。一场直播直接让代理商们守着存货就亏本。

看透了用户不过是“低价”趋向，一些实体店只能在选品上尽量“妥协”，譬如选择一些电商平台上卖得贵而门店进价稍低的商品，以此来争取一些利润。有经销商表示网上那些5000元以上的机型基本在门店里都会卖得更便宜。

也有经销商在直播间一口气抢了几千台1999元的直播空调，现在京东上价格已经变为2599元，这名经销商则准备以2300元～2400元的价位来销售抢到的空调，比网购更划算。

但看似这类经销商把握了时机，但直播不同于正常代理商渠道的供货，所以抢货的经销商无法从这新添的几千台库存中获得返利。格力的销售返利类型就包括打款贴息、淡季提货奖励、淡季达量奖励以及年终返利。这些返利可以作为经销商在下一次进货时的优惠，减少他们的现金压力。

但返利都是次要的，目前董明珠高举高打的直播促销，对格力一直以来形成的价格体系造成干扰。2019年四季度，格力已经连续发起至少三波“有史以来最大幅度的优惠”。但在这样的降价促销下，格力的分季度经营数据却显示2019年四季度营业收入出现了下滑。

价格战未达预期，销售不理想，这种情况只有一个解释，空调市场已经趋于饱和，市场没有大的增量空间。时间再放到现在，空调市场已经逐步进入旺季，市场活跃度和往年同期相比却仍显低迷，因此可以预见随后的两三个月内，空调企业将不断发起价格战。价格战是不利于现在格力的经销商模式的。
 
直播这类形式也意味着销售渠道日趋扁平化，很多零售商和家电厂家对接时都希望可以直接从总部采购到货源，绕开批发代理商。过往的经销商体系则是商品层层加价，至少会导致售价上升10%～20%，终端的消费者支付了更高昂的成本，厂家的销售效率也比较低。
 
格力肯定会因为直播调整销售模式，中小代理商需要安抚，但一次渠道大规模重塑和洗牌也许难以避免