小城母婴店何以成为渠道之王？

小城母婴店何以成为渠道之王？
尽管受到电商的冲击，但眼下母婴店在三四线城市和乡镇里仍然是母婴行业的渠道之王。为什么母婴店能这么强势？界面新闻进行了相关分析。

妈妈的刚需是奶粉和纸尿裤，而这也是母婴店的重点产品。长江证券数据显示，在三四线城市，有70%左右奶粉是通过母婴店渠道出售的。有这么强的出货能力，各个奶粉品牌也不会放过，更加促进了这个渠道的强盛。

明明国际和国内一线奶粉品牌的营销推广砸钱那么多，为啥妈妈们会选择听从母婴店店员们的推销，去选择他们不熟悉的品牌？

因为知名度高的惠氏、雅培、美赞臣等，只不过是母婴店吸引客流的通货，价格透明利润不高。母婴店主推的就是代理货，是在一定范围内只设定有限的母婴店销售，从而避免低价竞争，用来保证渠道商利润的。而这类奶粉通常品牌性不强，同一品牌也有侧重不同市场的产品系列，但利润却很高。“利润最高的都是杂牌，进货价50、60多，售价能到200多。”

母婴店从布置到话术都非常不简单。门店会把大家熟知的奶粉品牌放在吸引人的位置引流，但摆放占面积更多是100-200元的国产奶粉，再配上有各种促销和宣传的广告，店员也多以“国产奶粉性价比高”“实体店买奶粉比网上有保障”的话术来推销。下沉用户很吃赠品促销这一套，他们会各家比价，然后靠赠送套餐被拿下。对纸尿裤品牌来讲，也是靠着母婴店推荐试用装给新手父母，让新品牌获得非常大的发展空间。

和其他快消行业比，母婴店本身更偏向于区域性连锁，碎片化程度非常高，尤其是在下线城市，存在大量中小型的个体或者连锁店。下线城市的妈妈们，更倾向于受到熟人社会的影响，依赖看起来比较有育儿经验的母婴老板或店员。

母婴店的老板大多是女性，自己也是妈妈。这种“老板娘经济”可以准确判断客户需求：孩子多大、什么时候需要纸尿裤、何时需要奶粉和辅食……熟悉的商家往往可以提前准备介入。某种程度上来说，一个小母婴店老板，就是当地的一个KOL。同时，不少母婴店也会增加婴儿抚触、产后护理、幼儿理发、游泳等附加服务来吸引消费者。

风险就在于，过于依赖不够专业的母婴店导购，对于信息不对称、知识和经验判断不足的消费者来说，可能是一件危险的事情。