为什么TO B工业品销售人员不愿意线上拓客?SQL和MQL有什么区别?
为什么TO B销售不愿意线上拓客?线上线索质量真的不高吗?TO B工业销售人员的真实想法揭秘!
TO B销售是不是一帮不知进取、墨守成规、非常保守的一群人?我跟5个一线的销售大佬探讨过他们拓展客户的方式,发现除了市场部给的一些网上来的线索外,基本上都是线下为主。我总结了下他们不愿意通过线上开发客户的原因:
首先,他们觉得线上的线索质量参差不齐,基本就是“价格谈完,人就没影了”。其次,他们担心在线上试错的代价太大,毕竟自己不是专门做线上的,花费大把时间去做这个,结果一无所获,不划算,有这时间还不如去跟老板、销售、同行喝喝茶聊聊天。最后,他们觉得行业里面很排斥网上找的供应商,每家企业都有自己稳定的供应商,订单更多的来源于熟人圈、老客户、朋友的推荐,而非网上找。
我觉得他们的这些观点是非常有代表性的,而且很普遍。你看,我们经常说服务的是TO B的企业,但TO B也很大的,它包括企业服务、金融行业、SaaS软件服务、工业制造业类,每一个垂直领域真的是千差万别,所以我们只专注工业制造行业,但工业制造行业同样很大,不同的行业和产品形态在营销玩法上都是不同的。所以,我也赞同他们的观点,从他们的细分行业来讲,或许线下渠道效率要比线上的高很多,那肯定首先线下。
但是,这也很容易让人产生误解,就是过于简单地将线上和线下渠道进行简单归因,就会让很多人觉得线上的线索不如线下的质量高,这里核心是线上你拿到的是市场部认可的线索(MQL),这需要经过销售人员的接触和分析才能确认。而线下转介绍,相当于你直接拿到销售团队认可的线索(SQL),介绍人已经为你过滤筛选了,因此造成了线下质量更高的错觉。
但我们现在处在短视频时代,无论你是哪个行业的,做什么产品的都有必要去线上布局。特别是对于TO B行业,关键在于解决客户的信任问题。不论是从个人品牌展示还是线上获客来看,短视频都是一个非常好的载体。
作者:黑来古(heilaigu01)