诸葛行舟 = 企业家品牌军师、大定位理论开创者、中国品牌4.0之父、头部品牌与战略增长导师 

回顾中国30多年的营销发展史，我们发现，中国的商业竞争经历了三个时代，商业竞争的战场发生了三次转移和改变。 一、工厂时代 这个时代决定商业胜负的战场是“工厂”。我们发现，生产出来的产品是这个时代企业成功的关键。从手工作坊转移到了流水线作业的现代工厂，泰勒是这个时代的标志。因为，工厂决定消费，工厂生产什么，消费者买什么，消费者消费的主动权完全掌握在工厂生产者手中，消费者是完全被动的。所以，一款福特的T型车，就可以横扫天下。 这个时代的特点是产品极度短缺，无论是什么产品，只要有都可以轻易地卖出去。绝大多数的产品是被买走的，而不是被卖出去的。

1920年代前后的美国也普遍处于工厂时代。福特汽车的创始人亨利·福特曾傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种：黑色。”福特倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，从而提高福特汽车的市场占有率。 中国早期的家电就是处于“工厂时代”。所以并不需要太出彩的营销，能生产，就能供不应求，还需要凭票购买，一票难求。但随着中国从计划经济向市场经济转型，工厂时代的好日子一去不复返了。

二、市场/卖场时代 这个时代决定商业胜负的战场是“市场”，商业竞争的战场从工厂转移到了市场，这里的市场是指销售渠道和零售终端。得渠道、得终端者得天下。苏宁，国美都是这个时代的典型产物。终端遍布全国，企业影响力不可一世。所以，对于产品企业来说，能否低成本、快速进入市场/卖场（包括拓展分销渠道和占据终端货架等）是这个时代竞争成败的关键；市场/卖场决定消费，卖场卖什么，消费者买什么。

即便工厂有，市场没有，消费者也默认为没有。 这个时代的特点是工厂产能过剩，大量的同质产品被生产出来但销售不出去。营销有2个核心的维度，一个是推广、一个是渠道终端。前者是消费者想买，后者是消费者是否买得到。商业竞争聚焦在推销的能力上，聚焦在渠道和终端资源的占领上。 在中国，娃哈哈等企业都是通过率先建立起庞大的市场销售网络而占据了市场的代表，其中娃哈哈以占据经销渠道为代表，舒蕾以占据零售终端为代表。娃哈哈的蛛网理论，就是在中国食品企业中率先建立起了覆盖全国的销售网络。舒蕾凭借覆盖全国城市销售网络和终端战略，一度超越联合利华，直逼宝洁，创造了中国民族日化行业的奇迹。 

三、心场/心智时代 心智，这个词在近年来非常流行。企业家也已经耳熟能详。心智，或者心场（这是行舟品牌新创的营销词），进入和占据心智/心场成为这个时代商业成败的关键，商业竞争决战的战场再次发生转移，从市场转移到了心智。 心智的重要性大于市场、工厂，能否迅速进入和占据心智是商业成功的关键。心智决定消费，心智中有，消费者才会买。

这一点，在我们行舟看来尤其重要，因为现在的时代，是数字化时代，已经没有所谓垄断的货架。我们打开京东、天猫，品牌无穷，而不是之前超市、卖场有限的货架。这时候，指名购买尤其重要。心智中有你，眼中才有你，最后手中才有你。 消费的主动权完全转移到了消费者这里，这与工厂时代完全相反，工厂时代是生产决定消费，心智时代是消费决定生产。这个时代的口号是“得人心者得天下，得人性者得人心”。 这个时代的特点是产品爆炸、信息爆炸，商业竞争空前激烈。每天我们都会接触成百上千的产品、品牌。但是，我们的心智、我们的大脑是有限的，不可能记住所有产品、品牌，心智只能接纳少量品牌和信息。

于是，商业竞争的焦点集中在能否突破大脑防线，进入心智认知而被选择。进入心智占据一席之地是这个时代企业和品牌的重心。 从国外到国内，各种营销理论登上舞台，其实本质问题就是解决心智问题的。只是，这个词被特劳特、里斯逐步确立。我们可以一窥整个营销过程： 1、 瑞夫斯提到的USP，独特销售卖点，其实是从产品角度，提炼核心，占位客户心智； 2、 奥格威，打造品牌形象理论。其实是从品牌形象角度，提供的客户心智的认知与记忆，并形成偏好； 3、 特劳特与里斯，其实是超越了卖点、超越了形象，它可以从任何角度，形成与众不同，而让客户形成认知，形成心智占位。 

我们发现，以上的本质其实是一样的，还是客户解决一切，是终点，其实就是心智为出发点。就全球市场而言，商业竞争进入心智时代；就本土市场而言，中国自21世纪前十年开始进入心智时代；从整体上讲，中国正处于市场时代向心智时代转折的当口，但已经全面进入心智时代。 心智时代，不是说工厂在市场时代和心智时代不起作用，而是工厂在这两个时代只是发挥了竞争门槛的作用。不是说市场在心智时代不起作用，而是市场在这个时代它的作用相对比较小而已。 

我们发现，前面2个时代与心智时代比较，其实有很大不同。 工厂、卖场，是企业生产什么，然后去销售。资源的配置，是以内而外；而心智时代，一切都发生的巨大的变化。所有的产出，他具备了一个清晰的导向，就是战略定位。以战略定位为核心，形成以外而内，带动企业资源的合理化配置。 心智时代的商业法则迥异于工厂时代、市场时代的商业法则。一切以聚焦核心价值导向的市场行为，其实是更高效地对市场资源进行了配置。这个时代，在我们可预见的未来，似乎是一种终极时代。我们行舟品牌对心智时代也形成了终极战法：1+4终极战法。1是围绕心智，穿透心智，即是行舟大定位心智穿透；4是品类、大定位、大竞争、大增长，以心智为核心，形成行业/赛道第一。 心智时代，终极时代！！

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