双11虽然结束了，但冗长的账单还在提醒大家，这不是一场梦，醒了就得继续打工。

 

和以往双十一不同的是，直播带货大放异彩，其中作为头部主播的李佳琦和薇娅，一天直播带货交易流水将近80亿人民币，超过了百分之九十的上市公司的年度交易量。

 

 而在他们的直播间里，你很难克制住购物的冲动。比如只是想囤点小零食，第二天醒来，发现自己下单了一个家具；你八百年不上网的老母亲，也从直播间里捞回一堆国货彩妆。可以说，没有一个女生能空手走出李佳琦的直播间。

 

明明只是推销商品的直播带货，究竟施展了什么魔法，能让每一个女生心甘情愿地掏出真金白银呢？今天，我们就来介绍一下藏在直播带货背后的心理学知识。

定势效应

 

由于商家铺天盖地的宣传，双十一在每个人眼里都成了大促的节日。而这种想法，会让每个消费者觉得不买东西就亏了，这就是定势效应的作用。

 

定势效应(Einstellung effect)是指之前的想法会对以后的心理活动形成一种准备状态或心理倾向，从而影响之后的行为。人们一旦有了固定的想法，后面的心理和行为很容易受到它的影响。

 

“这是李佳琦推荐的，买他推荐的色号肯定不会错。”“李佳琦直播间肯定是全网最低价，下单就完事了。”当你觉得李佳琦推荐的产品不会出错，就会下意识地认为直播间商品都很优质，然后毫不犹豫下单。

 

晕轮效应

 

可以说，李佳琦“口红一哥”的江湖地位是靠自己的努力一点点打出来的。从努力直播试色近四百支口红，十五分钟卖掉一万五千支口红，再到五个半小时斩获三百多万营业额，最终从月入三千到日入千万、李佳琦身上的光环层层叠加，也带来了新的效应。

 

晕轮效应（The Halo Effect）又称“光环效应”。晕轮效应指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推出认知对象其他品质的现象。

 

直播带货大趋势下，许多明星带着粉丝入场做起了直播 ，这也是一种典型的“光环效应”，粉丝会因为出于对明星的喜爱，觉得推荐的产品也增色了几分，从而产生消费行为。

稀缺效应

 

每当你听到“直播间只有几万份，卖光了就没有咯”的时候，是不是不忍心头一动，下意识乖乖掏出钱包？这就是产品稀缺性在认知中发挥的作用。

 

稀缺效应(Scarcity Effect)是指在消费心理学中，人们因“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象。当一样东西变得稀缺时，你会更想要它。

 

当我们意识到能获得某种东西的机会越少，它的价值就会越发凸显出来，而这种“机会越少，价值越高”的心理，就是直播间里主播不断重复限量贩售的原因。

 

曝光效应

 

据统计，一年365天中，李佳琦直播了389场。除了铁打不动的直播，李佳琦还频频登上热搜与媒体头条。在2019年的双十一前夕，李佳琦上了八次热搜，其中四次直登微博热搜榜第一，热度堪比娱乐圈顶流。

 

无论这是社交媒体发酵的结果，还是李佳琦团队的默默努力，屡屡出现在大众视野的李佳琦成功和直播带货绑定。提到直播，网友就会想到李佳琦。这就是曝光效应的神奇作用。

 

曝光效应（the exposure effect or the mere exposure effect），又谓多看效应。对人际交往吸引力的研究发现，我们会偏好自己熟悉的事物，见到某个人的次数越多，就越觉得此人招人喜爱、令人愉快。

 

在社交媒体中反复出现的李佳琦，让我们的内心觉得他更可靠，每当有购物需求的时候，就不自觉就点进了佳琦直播间。

 

 

登门槛效应

罗永浩第一次直播带货的首推产品，是一支中性笔。作为某米包邮的性价比产品，价格低廉又好用，让人难以拒绝，成功开启直播间购物的第一单，这就是登门槛效应的成功运用。

登门槛效应（Foot In The Door Effect）又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受进一步的要求。

从上架就售罄的中性笔，再到秒光的旗舰手机，老罗首场直播带货销售额成功破亿，登门槛效应的作用可见一斑。

 

戈培尔效应

李佳琦直播间经典的几句：“Unbelievable!”“我的妈呀，也太好看了吧！”“买它、买它！”总能让屏幕前的女生无力抵抗，好像他推荐的颜色就是自己的天才，这种现象就涉及到了戈培尔效应。

戈培尔效应(Goebbels effect)，又叫真相错觉效应、“重复成真”效应。是指以含蓄、间接的方式向个体发出信息，而个体无意识地接受了这种信息，从而做出一定的行为反应。

戈培尔效应出自二战时期的德国宣传部长约瑟夫·戈培尔的名句，“谎言重复一百遍就会变成真理”。谎言重复一百遍就能变成真理，何况李佳琦口中成千上万遍的买它呢？

权威效应

李佳琦能在一众美妆类主播中脱颖而出，跟他多年的化妆品柜台导购经验不可分割。在李佳琦的直播间，你经常会听到化妆、护肤方面专业知识的讲解。通过详细的讲解，观众充分了解产品的相关知识，李佳琦美妆领域的专家形象也就树立了起来。

权威效应（Appeal to Authority），又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

对购买者来说，李佳琦的推荐就是某种信誉保障。

 

羊群效应

“所有女生，你们准备好了么？3、2、1，链接来喽！”李佳琦话音未落，几万件商品瞬间售罄。观看直播的网友消费冲动被顺利激发，大家都在抢购，肯定是好东西，我也要买，这就是羊群效应对你偷偷下的“蛊”。

羊群效应（The Effect of Sheep Flock）也叫“从众效应”，指的是个人的观念和行为受到群体压力的影响，从而与多数人产生一致行为的现象。

身处直播间的我们，很难抵抗大规模群体一致带来的规训感。这么多人都在抢购，不下单的我好像没有融入群体中，会被群体“遗弃”。有了这样的想法，再配合上双十一全民买买买的氛围，钱包自然就瘪了。

直播带货作为一种新起的消费方式，带来许多新奇体验的同时，也送来了很多烦恼。

希望大家都能狂欢有度，理性消费，享受科技带来的乐趣。