欧洲设计师品牌是如何开发与采购产品的？实例分析及中西对比

以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

引言

课题：欧洲设计师品牌是如何开发与采购配饰产品的
参与：冷芸时尚2群群友
时间：2021年2月28日
庄主：Simon-南京-配饰供应商

庄主、跟庄副庄主简介

1. 欧洲设计师产品开发和设计流程
欧洲品牌开发和采购的过程，一般由买手和设计师共同参与，并与供应链对接。买手负责跟进样品和大货生产的进度，控制采购成本和确认采购价格 ；设计师则负责确认样品和给出相应意见。

以下是关于设计师和买手工作的内容部分。我的朋友HENRIK(曾经担任多个北欧品牌的设计师经理和品牌经理）对此有重要贡献。（根据讨论主题有部分采纳他的内容。有兴趣了解更多内容的同学可以私信我，我发英文原版给大家参考！）

我先介绍一下欧洲品牌配饰开发季节和样品的种类：
一般欧洲的服饰品牌每年会有4-6季的开发。命名一般按照年份+（01，03，05，07，09，11）;或者PS/SS/HS/PF/FW(AW)/W(X-MAS)，分别对应早春/春夏/盛夏/早秋/秋冬/冬季（圣诞季）的销售档开发。

开发和采购过程中样品的种类：
样品一般包括：
proto sample(头样）；
confirm sample（go-salesample ）(确认样）；
selling sample (销售样）；
pp-sample产前样 ；
shipping sample船样；
keeping sample 留底样。

品牌会根据自己的情况做调整。下面就AW20（2019或者是2020秋冬季）的开发说明设计师和买手的工作流程：

AW20意味着2020年的秋冬季售卖商品，并且需要在2020年9月前到达零售市场准备上柜销售。


设计师工作流程如下：
设计师一般会在2019年的7-9月准备好给到供应链的开发素材，针对大的开发季节，设计师和买手会在9-10月安排去海外（欧洲或者亚洲）采购（sourcing trip）。


工作内容如下：
（1）首先回顾过去品牌的销售成功产品经验，思考和讨论是否有理由重复或者更新已有的成功设计。

（2）着眼市场趋势，特别着眼于和自己的品牌相比有意义的品牌趋势，有经验的设计师经理会在这里培养年轻的设计师，不断加深他们对于自己品牌的理解。

趋势包括其它品牌的新概念。以及作为自己的品牌的标志性元素有哪些。同时去了解更多的趋势素材：比如最新的电影、音乐、艺术、时装、家具和建筑，结合行业的大趋势，比如可持续发展等，汲取自己的设计的灵感。

设计师随时准备把获取的灵感并应用到自己的产品设计中，而且要保持自己的品牌独有的设计DNA。

收集讨论并准备好一些开发时尚趋势素材：包括图片、面料参考样或者参考样品，提供给供应商，让供应商做采购准备。

以上是设计师还没跟供应商对接前的准备工作。

（3）9-10月，设计师和买手会安排海外的采购 ,设计师会去工厂或者市场等挑选材料，去供应商出选样品。这其中的重点是要关注成本，尽量选择符合自己品牌市场定位的材质和细节。还有这些素材可能也会被应用到未来的其它季节开发中。

（4）收集到这些素材以后，设计师回国开会，决定最终设计开发方案、给到供应商的最终设计图稿和相应的开发素材。供应商开发样品后，就是根据反馈的顺序样品，结合自己的设计，给出相应的意见。样品分别经过PROTO-CONFIRM-SELLING阶段 ，销售样品（selling samples）在2019年12月中旬给到品牌的市场部门。

（5）2020年2月中，销售样在市场订货后，生成最终交易数据信息。设计师要开会复盘哪些设计被市场接受，哪些设计被市场淘汰，进行总结，为以后的设计工作做准备。

（6）在订货以后，大货生产之前，设计师还要根据客户的反馈，可能对部分款式设计或者颜色等做一次调整。

在此，特别强调的是，不同大小的公司，设计师有一些区别。大的公司设计职能会分解得很细致，有专门的人负责不同工作，比如有的人只负责画稿等等，小公司的设计师做的事情也许需要更全面。


2.配饰产品买手的采购流程

采购买手工作流程：
我们对接的买手一般是：参与开发和评估供应商，协助设计师下达开发需求，跟进开发样品的进度，确定采购价格，沟通协调样品意见，管控样品和大货品质和交期等，系统发送采购合同。大的品牌有专门的品控部门。海外的品牌采购买手或者供应链开发针对供应商则会有更多的工作内容。

海外品牌对生产工厂普遍有验厂的要求：验厂的体系有SEDEX,BSCI，WRAP，GRS等。欧洲的品牌一般要求生产工厂有验厂报告，比如BSCI ，GRS 等，大的品牌还会有自己指定的第三方验厂。对于产品要求有害物质的含量测试需要达到相关标准（reach standard）。（欧洲）只有这些资质和报告满足客人的要求，客人才会和我们合作。

在这里我想强调“长期主义”这一点。关于设计师和买手的工作内容以及流程，每个公司都有自己的具体做法。这个也不是一成不变，而是要根据品牌发展阶段和市场的需求，做最合适的调整。有的品牌没有设计师，只有买手。有的品牌的设计师兼顾买手。我觉得都是为市场和顾客服务的。只要能为顾客持续带来价值，在市场中不断增长，什么样的模式都是手段。

1.设计师品牌合作案例分享

下面说说我们合作的不同模式欧洲品牌的情况。

品牌1是一个设计师品牌，其主营产品是服装，定位比较高端。配饰是副线产品，每年开发4个季节的配饰，羊毛、羊绒围巾是一个主要配饰种类。

设计师品牌比起大众品牌可能会注重审美品质多于其他品质。这位设计师出生于1962年，是丹麦皇室的时尚顾问。有一次我在哥本哈根见过她，她的设计师助理要双手捧着样衣放在工作台上。买手经理跟我说，我们的女王（设计师）要求时刻对我们的作品保持尊重。这个品牌就是以她名字命名的。

她们经典款式的面料和材质，我们已经用了10多年。每年或每个季节，都只是在颜色和印花上有变化，有经典设计花型，用于印花和提花围巾。她们的设计花型，有很高的辨识度。除了经典款，还有设计款，这个每个季节会有3-5款设计款，一般每款设计2-3种配色方案（color way），其中很多设计款是跟着服装走的，是一个完整的产品设计系列。

品牌每年都邀请我们参加 fashion week 的 show，因此我们也能在时装周看到自己制作的产品，这让我们感受到了强烈的自豪感。品牌合作要求羊毛和羊绒材质要符合责任羊毛的交易证明，合同下达后2周必须提供，否则取消订单。这个品牌的配饰很畅销，因为知名度比较高，服装又比较贵，配饰就成为部分顾客的首选。每年有两次在时装周发布新款。


2.买手加设计品牌合作案例分享
品牌2是集合买手与设计为一体的品牌，主要做配饰，围巾、帽子、包包、雨伞、发饰、泳衣等。这个品牌的买手和设计师比较勤奋，设计师和买手每年会安排2次来中国、韩国和印度采购，并和和我们一起在材料供应商、材料市场、产品制造工厂，挑选下个季节要用到的材料。一般回国2周左右，会把设计稿和要用的材料信息发给我们，出头样。我们和这个品牌全品类合作。

这是她家主设计师 ，经常自己上镜做宣传。

这是在米兰时装周的照片。


3.买手制品牌合作案例分享
品牌3是买手制的快销品牌。在我们的合作中，目前主要靠我们推款，有非常严格的时间表。一般给到我们趋势以后，要求我们在3天内给到款式推荐，一周内寄出选中的款式。推款数量一般是开发数量的10倍左右。比如要开发20款包，我们会给到200款左右。客人最终选50款左右寄样。设计师基于我们的样品调整设计细节、颜色或者换材料，重新出样，出样不超过2周。确认后，直接下单。这个客人的严苛要求最初给我们的团队巨大压力，但是客观上帮助我们训练了买手团队的选款和反馈能力。严厉的客人是我们最好的老师。

以上是不同模式的配饰品牌和供应链的合作方式。我们在供应链端感受到品牌给市场和顾客提供价值的不同方式。我们也在不断探索，乐此不疲。

1.专业是职场立足之本
之所以强调专业，是因为多年以前的我当时负责一个欧洲的高端品牌内衣。样品打了很多次，尺寸都符合要求，可是版型师就是不确认。后来我带着样品去香港和版型师见面，当面沟通，版师当晚回去自己试穿后，给出了最终意见，才顺利解决了问题。

后来，我们自己做泳衣类产品时，我就会很重视试穿这一环节。这样的工作方法让我们更加了解我们的产品，热爱我们的产品，提高了和设计师以及买手的沟通效率。

有一位和我们有项目合作的德国自由设计师，在2019年12月来中国一周，帮助我们策划了20年2月的法国展会参展样品。从机场接到她，安顿到酒店，只休息了2个小时，洗漱以后化了个淡妆，直接去工厂开始工作。她在我们工厂工作了一周，有5天工作到午夜。在参展前一天，特意到法国来和我一起布展，关照到每一个细节。这其中也有一个细节，由于她的差旅费都是我们承担，而且并没有规定标准，但是她选择的交通工具都是最经济的，这个给我留下深刻印象。这次展会，我们收获了意大利和法国的两个比较大的品牌客人。这些经历和感受提醒我专业和敬业也会赢得尊重和机会。


2.专业和敬业会赢得尊重和机会
国外的设计师和买手在来中国和供应商一起选材料的时候，会提前做大量的准备工作，注重工作效率。提前的行程安排都会非常详细，对于工作内容讨论的很详细，去哪里？看什么工厂？行程安排的目的是什么？有的还需要把相应的照片或者视频发给她们参考。一旦确定，不喜欢临时改变计划，他们非常反感工作没有实质内容。

而关于国外客人的敬业和工作效率，目前和我们一起工作过且还保持联络的买手和设计师一般都比较敬业。欧洲有很多假期，有时候我们为了满足客人的工作时间会议，会加班加点赶样品，有时候还感觉不平衡。

前年我带公司业务跟单去欧洲和客人开会，了解到我们的客人一个买手每年负责跟进300多个款式的样品和大货生产。我们的业务跟单一个组3个人才跟了客人一半的订单。除开工作内容的差异，我们的业务跟单还是很震惊，回来也在谈论如何提高工作效率的问题。同时我们也深刻理解为什么客人有时候不太愿意听我们太多的过程解释，而是更希望看到一个满意的结果。

也许在行业中，有些商家是通过商业贿赂的方式，取得竞争的优势，获得机会或者订单。对此我不做过多的评论，只借一个案例从供应上的角度看这个问题。

有一次，客人有个资深买手来中国出差，我陪同去参观一个合作工厂，工厂老板极力怂恿我要给买手好处，于是我在机场和她聊了佣金这个话题。

她很严肃地对我说“她的公司给她薪酬，她要为她的公司工作，如果她收了我的钱，就是为我工作，可我不是她的老板，我的工作成果老板会奖励！”当时我觉得很羞愧并真诚向她道歉。这样的思维方式让工作变得简单而高效，这位买手现在也已经成为客人公司的买手高级经理，我们也不再和那个工厂合作。这样的工厂思维模式层次不够，对我们的员工也具有腐蚀性，不具备长期合作的潜质。其实我们大部分的客户都是客户介绍来的，设计师和买手也会流动，也会给我们带来新的客户资源。

我们在行业内的口碑真重要，务必要珍惜自己的职业操守。请相信因果，很多结果表面看不出关联，但是内在有千丝万缕的联系。每一次交流都是一次面试。当下的每一刻，都指向你的未来。你的今天拥有的一切，也藏着你走过的路。我相信，无论是什么模式的品牌开发和采购，都要给顾客创造价值，让行业更加美好。而作为职业人要热爱自己的行业，不断提升专业修炼，提升素养，为自己赢得更好的明天。



庄主总结

一、欧洲设计师和买手开发和采购配饰产品的基本流程
欧洲品牌配饰开发季节和样品的种类：一般欧洲的服饰品牌每年会有4-6季的开发，命名一般按照年份+（01，03，05，07，09，11）,或者PS/SS/HS/PF/FW(AW)/W(X-MAS),分别对应早春/春夏/盛夏/早秋/秋冬/冬季（圣诞季）的销售档开发。

开发和采购过程中样品的种类：
样品一般包括：proto sample(头样），confirm sample（go-salesample ）(确认样），selling sample (销售样）pp-sample产前样 ，shipping sample船样，keeping sample 留底样。

二、品牌案例分享
三个不同案例分享了解品牌开发节奏的异同。

三、和欧洲设计师以及买手一起工作的感悟
1.专业是职场立足之本
2.专业和素养会赢得尊重和机会



文字整理: 张怀楷
审核 : Cherika Chen
版式设计：Alex Li

End