“公司已经快3个月没有订单了……”后疫时代，如何主动开发客户的低端市场！

最近很多用户在后台留言说，后疫情时代下，不知如何改变思路开拓市场？

也有的外贸人说，春节以来，公司就接了2个单子，而且还是靠自己先前的老客户下单，到现在为止也已经快3个多月都没开新单了！现在每个月不仅要为房租水电费发愁，还要为员工工资担忧！但是，疫情下也不知道要怎么去开发新客户……

那么，今天小编就和大家分享一篇文章！

那么，话不多说，让外贸大神来告诉你，后疫情时代下我们外贸人要如何转换思维，主动开发客户的低端市场！

第1则

-THE FIRST-

近两年，对所有外贸人，外贸企业，都是绝大的考验。

疫情刚爆发时，全民恐慌，如果你当时一定神，马上去买口罩，那其实当时市场上还很多货。这考验「反应能力」。

然后，没口罩没工人，如何排除万难复工，这叫「风险管理」。

然后，人齐了来上班，却发现没材料。这叫「供应链管理」。

所以，「任何杀不死你的只会让你更强」不是鸡汤，而是血淋淋的丛林法则。

然后，你工厂货好了也能出了，客户却都不下单了。一个个担心市场危机，都不敢下单了。这时候，你又需要什么能力呢？

你需要「市场策略能力」。

第2则

-THE SECOND-

中国在过去30年一直都向上，几乎可以说，早至75后的当今商场领军级人马，也没太多机会看过衰退的样子。我想分享一下我的个人经验。在1997年我看到什么：

97是香港真实版的「大时代」，从最高到最底只是短短几个月发生的事。97年初的好环境好世界，据我老妈的说法，是根本没人认真工作的。卖菜的阿姨上午说买了套房，下午就说赚了50万了今天休息。97后半年，除了电视剧式的花式自杀真的在发生，更可怕的，是漫长的萧条。

第一批死的是谁？一切高端行业，恐怕是首当其冲。股市楼市亏死的，公司直接倒闭的不用说，就连最安全的铁饭碗，所有消费都变得保守。不止是因为朝不保夕，也是因为他们知道手上的现金将会更好花了，所以都在观望，都不花钱。这种情况，很快会出现在世界各地。也就是说，所有高端的客户，以至产品，都会凉了。

很可惜，这跟我一直说的竞争力关系不大了。大家想一想？冰河时期，最有竞争力的暴龙，稳占食物链的最顶端，还不一样绝种了？又再想一想，是什么活下来了？

是什么都吃的哺乳类。

看到这里，你先别跳起来：「本叔说的我早知道啦！我们啥也卖，客户要什么我们卖什么，最近卖口罩哦亲，你要不要？」No, no, no。我不是这意思。如果这样能活下来，why not？这固然是一种活法，但这样通常只能活你一人而已，很难让一家公司活下去。我要说的，是另一件事：低端市场。

当年，我第一次接触到「十元店」这个慨念。进入卖场内，每件货品都是卖十元。东西好不好？能用就行呗？我能进去购物，质量如何，早就心中有数。这是好事，我「被管理期望」了，买卖方都不会心理不舒服。随着大店倒闭，一个个空置的店面都变成临时搭建的各种特价店。生意好像也不错，很多阿姨老太们在选购。这种现象后来在03的非典也有出现，08的金融风暴就不多了，因为当时HK的底子也厚了，没有那么惨。只是很多东西都便宜了。

另外，有一个词你要学学：通缩。虽然，现在各国都在减息，「银根」很松，但由于需求可能会持续低下一段时间，而我国生产可能依然强劲（假设中国都好了，生产正常，而国外的需求却低），那么通缩的风险是低概率存在的。现金更为王，物价会跌（大家未试过吧？我试过了，其实对消费者不是很坏的事，对不？但经济也会差），到时，很多产品都会沦为低价产品了。当然，本叔不是经济学家，我不敢说太多。

所以现在，你大可以忘记手上的高利润高端产品了。不要误会，我一直都支持产业升级的。这是一个长远的眼光。但我现在说的，是在这个特殊时期，发展高端不是你最重要的事情。因为这类型市场在未来几年的风险不低。你的客户可能会在你面前说没事的我们几十年企业了，但请你永远保持怀疑，永远要收订金。市场消费，根据经验，是会向低端走的。不，不能说低端，正确而言，性价比。品质很差的垃圾，不会因为经济变差而成功的。但品质不太差，价格非常好的产品，成功率应该会高。如果你家公司平时已经有低端产品线的话，马上大力推广，加大宣传力度。

这段时间，我更建议大家主动出击。展会暂时困难了，买家其实也在想办法找产品。你要站在他的角度，帮他去想：「hey，你们现在那么穷了，我们这种产品很适合你们的，快拿去卖！帮你只能帮到这里了！」。什么？这样不可能的吗？嗯……你习惯了等人家来找你，当然觉得只要是平台没有这个选项的事，就是不可能的事了。这套路，我们叫做「BE主动开发」。我留意到市场已有人在跟着我之后教主动开发了，所以可能加个BE在前面会好一点。

第3则

-THE THIRD-

要做低端性价比市场，有很多事你可能要从头来过。如果你已是一只成功的暴龙，那要你回去从阿米巴原虫做起那已经是不可能的了。我说过，一家做高档产品的公司，是很难往下回去的。不易，也不应该。这是一个定位的问题。这种情况，我说的这个策略对你来说完全没用，可以不往下看了。

首先，你的产品得真的又便宜又好用。重新审视自己的低端产品，该减的减，该加的加。这是「产品管理」的事。

然后，你要把他好好营销。看看优衣库是怎样把最基本内衣卖出好感来？就像是「卖钻石还是卖白米」这个问题。还有是要把一毛钱的东西卖二毛容易，还是把一百万的东西卖两百万呢？这是个好问题。而B2B的营销又不一样。

然后，你要找出谁能好好卖你新的王牌产品。不是所有客户都适合卖低价品的。这跟客户本身的定位，渠道都有关系。不必勉强，只搭便车。

然后，你就要出击了。撩他，使劲撩他。我觉得只要略为有点生意敏感度的人，根本都不用咋用力撩，就知道是好东西（当然，前题是你要真的真的好便宜）。

更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力