时尚营销 | 有哪些有用的营销分析工具？以及它们在时尚业的应用

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

营销分析工具讲解

1.5W2H

首先是5W2H(What， Why， When， Where， Who， How， How Much)分析法。这个简单的提问框架如果用好了，可以避免很多企业常见的问题，例如资金不足。

我先举个例子，假设要启动一个新品牌，我们就可以通过这些问题展开深入思考，确保各个方面都考虑周全。具体来说，“做什么”要明确产品定位和竞争优势，不能简单地说卖女装。“为什么”要考虑自己的目的和动机，不能光说为了赚钱。“何时”要判断时机是否成熟，是否契合当前市场趋势。“在哪”要研究不同城市或平台的优劣。“由谁”要注意团队构成和角色分工。“怎么做”需要制定具体的战略规划和执行流程。“多少钱”需要做完整的财务预测和预算。如果这些问题都能深入思考和回答好，就可以避免许多新创企业常见的问题，例如盲目跟风和资金链断裂等。

5W2H模型应用范围广泛，可以用来拆解问题和项目，也可以用来做决策后的复盘。芸友一毛半在项目管理中经常使用，遇到问题时，可以通过这些关键问题进行剖析，找到问题的根源。项目结束后，也可以用这些问题来反思项目过程，总结经验教训。许多咨询公司在为客户提供方案时，也会使用这种问题分解法，帮助客户思考每个决策点的考量因素。

芸友梓桐在前段时间负责规划一个亚运会的展览时，就用到了“5W2H”这几个维度来梳理该项目的细节。具体来说，展览要展示什么内容，为了达到什么目的，在什么时间举行，什么地点布展，由哪些部门负责，需要多少资金投入等等。通过这种结构化的提问，确保了项目计划的完整性和可操作性。

我们也可以看看反例。芸友刘耀升的朋友因为手上有白酒集团的背景，看到2016年物联网产品兴起，就想开发一款融合高科技的白酒产品。但他当时没有用“5W2H”思维来深入分析，而只是认为市场空白就轻易决定开发一款针对女性的白酒产品。为了迎合女性口味，他投入大量精力在产品包装设计上，但实际上女性对白酒的需求并不大。如果当初做足了市场调研，想清楚“为什么女性要喝白酒”，就不会走错方向，也能避免损失。这说明了简单的模型如果用对了，可以避免错误决策。如果一开始就用5W2H来审视这个决策，比如问问“女性为什么要买你的白酒”、“她们现在喝的是什么酒”等问题，或许就能避免这个错误。

梓桐提到她在咨询时尚创业者时，第一个问题就是投资预算大小，因为很多创业者忽视了财务规划。具体来说，前段时间有个创业者想做时尚IP孵化，已经签了几个小网红，但产品线还不够完善。她就来咨询梓桐是否可行开展自有供应链。梓桐首先就问她投入了多少启动资金，但对方回答不上来。这说明她在做决策时忽略了资金情况，如果用5W2H来审视，就会发现在How Much这一块存在问题。其实这些都说明很多人在创业前，缺少了全面的思考。如果你也想要创业，你不妨先用“5W2H”模型来反问自己是否已经有了比较全面的创业准备。

（图片来源：芸友卡夫卡提供）

“5W2H”这一模型也能用于我们很多的日常行为规划。比如芸友卡夫卡以这一模型为基础，根据自己的偏好来打分每个影响购房因素的重要性，再深入考察每个因素背后的细节。例如交通便利这一因素，他会继续挖掘所在小区距离地铁的远近、周边有没有充足的公交线路等问题。学区因素则需要考察学校的档次、升学率等细节。通过这样层层递进的思考，可以对每个选房因素有一个全面而具体的评判，进而做出正确的决策。

2.PEST

PEST模型可以帮助我们分析宏观环境中的政治、经济、社会和技术因素对企业的影响。PRADA在进入中国市场前，就通过PEST模型识别了中国奢侈品市场的机会——政治上改革开放带来经济增长，经济上居民收入增加，社会上出现新兴富裕阶层，技术上电商平台蓬勃发展。确认中国奢侈品市场前景广阔后，PRADA才决定正式进军。

3.SWOT

（图片来源：芸友一毛半提供）

SWOT模型则通过分析企业的优势、劣势、机会和威胁，制定战略。ZARA在确定市场定位时就进行了SWOT分析，认识到自己的优势是快速反应供应链，但劣势是商品同质化严重。结果ZARA确定了以快速供应为优势的差异化定位策略。

当然，我们也注意到，分析模型并不是万能的，同时存在一定局限。我特别强调了“5W2H”等工具看似简单，但能发挥的效果还取决于使用者的思考能力和判断力。单纯套用框架不等于能得出正确决策。我们还需要结合具体情境，运用别的分析方法比如市场调研，最终做出符合实际的策略选择。所以企业决策者还需要具备广博的知识面、丰富的经验积累，以及灵活应变的能力。

此外，不同的分析工具各有侧重点，需要根据具体情况选用，不能生搬硬套。例如在判断新产品定位时，SWOT模型可以帮助量化市场规模，但还需要配合用户访谈来深入理解需求。在制定价格策略时，成本加成定价法能计算底价，但还要考虑竞争对手定价来确定最终售价。企业内部决策还需要衡量多方利益，简单的SWOT模型就不够全面，要辅以博弈论分析各方博弈结果。

当然，分析工具的运用也需要与时俱进，适应行业变化。以社交媒体为例，传统的AIDA模型(注意、兴趣、欲望、行动)强调一步步引导用户从认知到购买，但现在社交电商的用户决策路径则是复杂网络式的，需要通过大数据追踪来理解其决策转化过程。

与会的几位芸友都有实际工作经验，也分享了分析工具应用的更多案例。梓桐提到她在做连锁餐饮项目规划时使用了定位图分析法。根据价格、服务质量等指标，确定了该项目的定位，并制定了差异化的经营策略。Rachel也讲到她在带团队做新品研发时，会使用凝聚差异化法，从众多点子中识别有商业价值的创新方向。

我们今天的讨论可能会让我们对营销分析工具有了更加立体和全面的了解。这些思维模型可以帮助我们进行逻辑性思考，避免仅凭主观经验做决策，但是我们也应看到它们的局限性。对于这些模型和方法，我们需要灵活运用，并与其他方法结合使用，才能科学解决实际商业问题。今后，我们将继续研究学习企业管理和营销方面的知识，在实际工作中不断积累经验，以便能够做出正确的判断。

4.结构分析法

我们现在来谈一个具体的问题。现在公司业绩不好。你会如何分析这个问题？

公司业绩出现不佳，是一个企业发展过程中经常遇到的问题。面对此情况，我们需要进行系统而全面的分析，才能找出影响业绩的关键因素，提出针对性解决方案。

首先，业绩不佳可能源于多方面原因，我们需要明确判断标准。业绩指标可以相对过去年度水平衡量，与管理层目标对标，也可以同行业对比。不同对比维度能反映出不同问题。例如自身业绩较往年下滑可能是内部策略变化导致；而在行业高速增长背景下仍出现业绩下滑则更可能是外部环境变化或自身响应不足造成。判断标准直接影响后续分析方向。

在明确业绩衡量标准后，我们需要采用结构化思维对公司内外部环境进行系统检查，确定对业绩产生重要影响的因素。外部环境方面，政治经济形势、社会文化趋势、科技发展水平可能都对企业绩效产生影响。如果所处行业受政策鼓励目前仍处于快速增长期，而企业业绩仍在下滑，则可能是企业没有适应新环境带来的机遇。经济形势直接影响目标客户购买力，消费级产品很容易受到消费信心变化的影响。社会文化价值取向变化也会导致客户需求转变，如果企业品牌传播与新文化脱节将失去市场认同感。科技变革可能突然颠覆传统业务模式，企业如果技术应用不敏捷也会迅速失去竞争力。

内部环境分析则需要检查产品、渠道、营销、人力资源、管理、财务等多个方面。产品功能、设计、定价都需要与客户需求和购买力高度匹配，否则很难取得销售。渠道如果覆盖不充分，则难以触达客户。营销需要明确品牌定位、传播策略，建立目标用户认同。人力资源如果不能满足业务需求，同时缺乏有效激励，企业执行力会大打折扣。管理团队之间如果协作不顺畅，执行力不足，资源分配失衡，也会直接影响业绩。财务状况如果出现问题，更是企业运转的致命伤。上述种种因素都需要列入内部环境检查之列。

在充分考量内外部因素后，我们可以找出最重要的影响因素。这需要区分普遍性因素与企业个性化因素。例如宏观经济趋缓会对多数企业带来压力，属于普遍性因素，企业需提高抗压能力。而产品设计陈旧只针对个别企业，属于个性化问题，需要进行差异化改革。将两个层面的因素区分开来，有助于找到企业真正的软肋所在。

最后，这种结构化分析不能只进行一次。外部环境和企业内部状况都在不断变化，定期进行滚动式检讨是必要的。否则很容易被固定思维模式束缚，采取的对策也可能与当下情况脱节。持续优化的分析，才能持续提高企业诊断问题、解决问题的能力，从而推动业绩不断改善。

5.漏斗法

（图片来源：庄主提供）

漏斗法是一种非常实用的业务诊断工具，它通过在业务流程的每个关键节点设置指标进行监测，可以帮助企业管理者清楚看到用户在哪个环节发生了流失，从而找出业务症结所在。但是，想要真正利用好漏斗法，实现业务增效，仅建立流程指标体系还不够，还需要在以下几个方面下功夫。

首先，建立标准化和行业对标的指标体系。在用户购买流程的每个环节设立指标时，不能主观随意设置。指标范围要全面，要覆盖到可能影响销售的各个维度。同时，各项指标需要行业数据支撑，形成基准，才能知道自己的业绩到底好坏。例如访问量在同类品牌中属于前列还是落后，转化率是处于正常范围还是异常。如果所有指标都是自设的，很容易产生判断偏差。

其次，培养系统的方法论思维。遇到业务问题，不能拍脑袋凭感觉处理，而是需要建立常规的分析流程与框架。漏斗法提供了基本的方法论原型，还可以结合PEST等其他分析工具以拓宽视角。养成遇到问题首先想到什么框架、流程的系统思维方式，能更高效发现问题根源。

再次，培养数据分析的敏感性和洞察力。管理者需要对数据高度敏感，才能从一些细微变化中嗅出问题的迹象。例如用户的浏览时长在轻微下滑，可能预示着产品吸引力在降低；访问深度的小幅减少，可能意味着网站的层级设计需要优化。这些轻微信号，就像人体出现的微症状，需要警惕以防重病。

此外，找到问题后还要深入探究原因，而不是停留在浅层。用户流失的节点明确后，还要继续问为什么，多次追根究底，才能找到症结的核心所在。这时候就需要利用各种分析工具展开调查。结合用户调研、数据建模等方法，追寻产生问题的根本原因。

最后，管理者要做到持续改进，而不是被固定模式束缚。用户行为、市场环境每天都在变，漏斗法也不能固化应用，要灵活调整指标、持续优化流程，与实际情况保持同步。成熟的管理者在遵循基本分析流程的同时，也会按环境变化调整应用方法。

可以看出，想用好漏斗法进行业务诊断，企业管理者需要在指标设置、思维方式、数据敏感性、追根究底能力、流程优化等方面全面进步。这需要管理团队的战略眼光和执行力，也需要员工的业务敏锐度。只有这样，才能对业务过程进行有效的诊断与干预，持续推动企业成长。漏斗法为我们提供了框架原型，但真正发挥效用，还需要管理者的全面能力提升。这是利用这一模型带来业务增效的关键。

6.BCG矩阵

（图片来源：庄主提供）

BCG矩阵也是一个非常有用的工具。我个人很喜欢。它适用的场景也非常之多。我的课件里也常用它。

BCG矩阵通过评估市场份额和增长率，对企业产品组合进行分类。快速增长的问题品牌需要加大投入，管理好现金流，明星品牌可以豁养收获，问题品牌则考虑淘汰。优衣库每年都会用BCG矩阵来评估自己的产品线，确定哪些产品需要增加投入，哪些需要淡出。

BCG增长份额矩阵是一种常用的竞争环境分析框架，通过同时考量市场增长潜力和企业在该市场的占有份额，可以帮助企业直观评估不同业务板块的战略地位。但是，想要充分发挥BCG矩阵的效用，企业还需要注意一些关键问题。

首先是正确选择评判维度。除了原始的市场增长率和相对市场份额，有时也可以考虑替代指标。例如，衡量一个业务的重要性时，除了看它的规模，也可以考虑它的利润率大小以及未来增长前景。这可能更直接反映该业务在企业整体业务组合中的价值。

其次是设立合理的分类标准，对“高增长”“低增长”等级别进行定义。直观的说法需要量化标准支撑，不同企业面临的市场环境存在差异，衡量标准不应机械套用，而要结合企业自身情况制定。不同象限业务的竞争策略并不完全固定，根据不同的情况可能需要更细致研判。依赖现金流的业务要关注后继无人的风险。每类业务都需要量身定制策略，而不是生搬硬套。

最后，BCG矩阵的评估需要持续进行，不能一劳永逸。由于企业内外部环境时刻演变，定期重新评估并调整业务定位是必要的。只有与环境变化保持同步，才能发挥矩阵指导作用。

BCG矩阵为企业战略规划提供了一个简洁有效的框架指引。但管理者在应用时，仍需要具备选择恰当评判维度、设立合理标准、制定符合情况的竞争策略以及坚持持续评估的能力，才能发挥矩阵的最大效用，作为企业获得持续竞争优势的工具。

7.马斯洛理论

（图片来源：庄主提供）

马斯洛需求层次理论是心理学中的一项重要成果，它把人的需求分为生理、安全、社交、尊重和自我实现等层次。这一理论对商业领域也具有非常重要的启发和应用价值。

以消费者分析为例，单纯依靠主观经验判断来定位产品和品牌，很难准确抓住目标用户的真正需求，产品价值 提供与用户心理预期也容易出现脱节。如果管理者能运用马斯洛理论，以科学全面地视角判断目标用户所处的需求层级，就能在产品设计和品牌塑造上做到强针对性。例如面向追求自我实现的高端用户群，品牌塑造就要突出满足精神、情感需求的象征意义；而对于处于物质需求阶段的大众用户更应强调产品功能性。

同理，分析员工需求也需要这种科学洞察力。管理者往往希望员工主动积极、自发自驱，达到自我实现的需要。但如果员工仍处于对物质待遇和职业安全感的关注阶段，不能满足这些基础需求，就难以达到管理者的期待。这种需求层级的脱节，需要管理者用马斯洛理论的视角进行深入探索，找出激励机制失效的根本原因。

综上所述，马斯洛需求层次理论为商业决策提供了科学分析视角，管理者需要运用这一理论，把对顾客和员工需求的判断放到更加系统和深层次的高度，才能制定出切合实际的经营策略，使企业的产品、品牌与外部需求高度契合，驱动企业持续成长。这需要管理者积累科学决策的能力，才能发挥该理论的商业价值。

很多企业做品牌，其实不知道自己满足的到底是马斯洛需求的哪一层需求。各位不妨检验下自己工作的公司，你们的品牌在满足消费者的哪一层需求呢？以及那确实是你们的消费者所需要的吗？这个表格还有一个很重要的价值，就是区分“卖货”和“品牌”。很多人也不太明白“卖货”和“品牌”有啥区别。他们觉得品牌就是=产品+包装/推广，这还是卖货思维，而非品牌思维。

8.RFM模型

（图片来源：庄主提供）

RFM模型也非常有用。真实案例中假如数据量庞大，可以用PYTHON做。不然EXCEL也可以解决。我给大家用EXCEL的方法。
R代表Recency，最近购买时间。这个时间越短越好。
F代表Frequency，越频繁越好。
M代表Monetary，代表消费金额。越高越好。

用这3个维度，以平均值为界限，排列组合。每一个结果代表一类客群。比如说，最值得投入的顾客是R很短，F高M也高的顾客。

9.CLV

客户终身价值（CLV）是当今商业环境中的一个重要概念。它表示一个客户在整个生命周期中为公司带来的总利润。然而，CLV的实际应用并非易事，需要深入理解和精细操作。每个客户都有他们自己的购买习惯和周期，这取决于他们的需求、生活方式和购买力。然而，这个周期并不总是长久的，有时客户可能会中断他们的购买行为，这就是我们经常说的“购买周期不长”的情况。这可能是由于各种原因，例如产品质量、服务水平、价格等因素。因此，要提高客户的购买周期，我们首先需要确定导致其周期缩短的原因。这需要深入研究我们的客户群体，理解他们的需求和期望，然后制定相应的策略以满足这些需求。

接下来，我们需要考虑如何改善我们的业务指标。这些指标可能包括客户满意度、购买频率、购买金额等等。改善这些指标的方法可能包括优化产品、提高服务质量、制定竞争力强的价格策略等等。这需要我们深入理解我们的业务，找出我们可以优化的地方，然后采取行动来改善。

最后一个要素是精准营销。这意味着我们需要针对每个客户的需求和期望，提供定制化的产品和服务。这可能通过数据分析、市场研究、客户反馈等方式来实现。然而，我们需要记住的是，每一个影响因素都不是孤立的，它们是相互关联的。例如，客户的购买周期可能会受到他们对产品或服务满意度的影响，这又可能会受到我们的营销策略的影响。因此，我们需要对这些因素进行全面的分析，找出它们之间的关系，并据此制定策略。

在实践中，许多公司使用客户关系管理（CRM）系统来管理他们的CLV。CRM系统通常由数据分析师操作，他们有深厚的数据分析背景，能够使用数据来帮助公司理解他们的客户，预测他们的行为，并据此制定策略。然而，数据采集是一个复杂的过程，它需要专业知识和技术，这通常是大公司的专长。

事实上，许多大公司的CRM实际上是外包的。这意味着他们将他们的数据分析工作交给外部的专业公司，这些公司有专门的团队和技术来处理这些任务。他们会分析公司的数据，找出有价值的信息，然后将这些信息反馈给公司，公司再根据这些信息制定他们的营销和销售策略。

对于CLV管理系统，一种理解是它是专门管理CLV的软件系统。然而，据我所知，CLV管理实际上是CRM的一部分。因此，目前市场上的CRM系统通常会自带基础的CLV分析功能。这些系统可以帮助公司理解他们的客户，预测他们的行为，然后据此制定策略。

总的来说，理解业务和技术，以及如何将两者结合，对提升业绩有着至关重要的作用。通过数据，我们可以为销售提供直接对应的服务，从而提高CLV。在这个过程中，最近一次购买（R）、购买频率（F）和购买金额（M）（简称RFM）以及客户终身价值（CLV）这两个指标在CRM管理中起着核心的作用。通过有效利用这些工具和策略，我们可以更好地提升客户价值。

为了进一步强化这个观念，我们可以看一下中国电商巨头天猫的例子。数年前，天猫就开始提出了产品生命周期价值管理（PLVM）和客户生命周期价值管理（CLVM），并将其称为“双轮驱动”。他们为此制定了一个框架系统，并编写了白皮书。这种新的管理方式要求各品牌提供案例，只要与此相关，都可以作为参考，进而形成一个完整的管理体系。

这种做法的优点在于，它不仅关注到了每个客户的价值，还关注到了每个产品的价值。通过分析每个产品的生命周期，我们可以更好地理解我们的客户，预测他们的行为，然后据此制定策略。同时，我们也可以通过分析每个客户的生命周期，更好地理解我们的产品，找出可以优化的地方，然后进行改进。这种双向的分析方法可以帮助我们更全面地理解我们的业务，从而更好地服务我们的客户。

此外，这种做法还鼓励了信息的开放和共享。通过将自己的案例公开，每个品牌都可以从其他品牌的经验中学习，从而提升自己的业务。同时，这也为整个行业提供了一个学习和进步的平台，有助于推动整个行业的发展。

总的来说，客户终身价值的管理是一个复杂但重要的任务。它需要我们深入理解我们的客户、我们的产品、我们的营销策略，然后将这些因素结合起来，以提高我们的业绩。只有这样，我们才能真正实现客户价值的提升，为我们的公司带来持续的成功。

10.STP模型

（图片来源：庄主提供）

STP模型，这是一个非常重要的工具，它可以帮助我们在市场中找到自己的位置。正如图示，STP模型的核心可以分为三部分：市场细分（S），目标市场（T），以及市场定位（P）。每一个部分都有其独特的含义和用途。

在当前的存量市场时代，会员经营成为了电商巨头天猫的核心。这使得STP模型的重要性更加突出。在模型的第一个部分，即市场细分（S）中，我个人更倾向于将其理解为“市场区分”。因为市场非常大，我们需要对其进行区分。以服装业为例，我们可以将之细分为男装、女装、童装等各类，甚至还可以根据少女、少淑、大淑等不同类型进一步细分女装。

STP模型是一个成熟的理论模型，其起源可能来自于《定位》这本书，但我并未进行过深入研究。在英文中，“细分市场”通常被称为NITCH MARKET或者VERTICAL MARKET，而SEGMENTATION的本意是区分、分界限。

接下来，我们来看看STP模型的第二部分，即目标市场（T）。T和S有什么区别呢？简单来说，S表示客观存在的市场，T则表示你希望占据的市场。前者像是靶子，后者则是靶心。每个市场区分都可以被理解为一个靶心，这就是我们的目标市场。

最后，我们来看看STP模型的第三部分，即市场定位（P）。这个“定位”应该怎么理解呢？很多人谈起定位，都会说，女装，X-X岁，XXX风格。然而，这其实最多只能算是“产品定位”，而非“品牌定位”。

所以，究竟什么是“定位”呢？定位，是指“（品牌）在消费者心目中是一个XXX样的品牌”。用类比来说，如果我问你“你在朋友心目中是个什么样的人”，这就是你的定位。关键词是“消费者心智”。很多品牌自觉自己是什么牌子，并不等于消费者这么认同。我们需要做的，就是努力让两者达成一致认知。

由此，我们可以看出网红品牌和实体店品牌的思路差异很大。网红品牌的策略往往是以产品打投用户心智，快速回钱，再扩展产品线。这种生命周期短、赚钱快、消失也快的模式可能适合一些只想赚钱的创业者，但对于那些希望做长线、做品牌的创业者来说，不能只有“爆款”思维。因为消费者可能只会记得那单独一款产品，对于其他产品则不感兴趣。

STP模型是一个极好的工具，可以帮助我们做市场、品牌定位、区分。即使是一个成熟的品牌，也可以用这个工具来不断梳理自己的品牌定位。毕竟品牌是动态的，市场时刻在发生变化，去年你在消费者心目中是这样的品牌，但今年可能就不一样了。

特别是在一些突发事件，如疫情、市场变动、新竞争者出现等情况下，你的品牌在消费者心中的形象可能会发生重大变化。这时，使用STP模型重新评估和定位你的品牌就显得至关重要。

不仅如此，STP模型还有助于你发掘和瞄准新的市场机会。例如，通过市场细分，你可能会发现某个你以前忽视的细分市场有很大的潜力。通过选择这个新的目标市场，你可能能够找到新的增长机会。然后，你可以通过市场定位来确定怎样在这个新的目标市场中获得竞争优势。无论你是一个创业者，还是一个已经有一定规模的企业，都应该定期使用STP模型来评估和优化你的市场策略。

11.雷达图

大家再看看下面的雷达图。能否感受到它可以用来做什么？最大的特点是什么？

（图片来源：庄主提供）

雷达图的最大特点是它的多维度和多指标比较功能。例如，我们之前看到的BCG图就是一个二维图。然而，EXCEL提供了更多维度的图表，如气泡图（这是一种在数据分析中非常有用的三维图表，大家可以在线搜索更多信息）和雷达图。例如，我在这里展示了“初级”、“中级”和“资深”买手的岗位要求的区分。可以清楚地看到这些岗位的区别以及具体的分数要求。因此，你可能会想，这种应用场景还有哪些？

同样，雷达图也可以用于对员工的初中高级岗位进行划分；对供应商ABC级别进行定义；对店铺类别进行分类定义等。然而，我们也需要注意，每个工具都有其局限性，雷达图也不例外。它的局限性在于，它要求绘制的数据必须是数值相似的（比如都是百位数，双位数）。如果数值相差太大，图形就会变得很奇怪。例如，如果你有一个数值是0.5，另一个数值是500，那么这个图就失去了可比性。

12.相关性分析

相关性分析也是一个非常有用的工具。它也叫“皮尔逊相关系数”。这些网搜都可以搜到。

举个例子，当你投入了X金额的广告费，你肯定想知道这个广告费对你的销售究竟有没有产生相关性影响？这里我要给大家解释两个专业名词“相关性”与“因果关系”。这两者不是一个意思，但是很多人会误以为是一个意思。大家如果去看很多医学、健康、心理方面的研究成果，它们经常会有这样的表述：“经研究表明，XXX与XXX呈正相关性，相关系数为XXX。” 比如：吸烟与肺炎呈高度相关性。但是，大家千万不要以为这个是指，吸烟导致了肺炎，也就是吸烟是因，肺炎是果，不是这样的。这也是为什么当很多人发现自己没吸烟，也会有肺炎，很诧异。其实原本的研究成果就不是说它们是因果关系。

在实证科学研究中，证明因果关系是最复杂的。因为它对实验环境要求很高，一般人做不了。在科学实验中，证明因果关系的意思就是，有2组对照组，1组正常（控制组），1组受干扰组（比如为了证明A导致了B，那么这组就增加A条件），你要保证其他比较条件都是一致的，比如大家都一样健康条件，所有测试成员都是随机挑选而非特意挑选，所处的实验环境完全一致等等，然后只有一个变量条件，就是A这个条件。然后看A是否会导致B的结果。所以大部分的结果最后都是相关关系。相关的意思是，两件事有关联。正相关，意思就是A增加，B也增加。负相关，就是A增加，B降低。只能说相关，但无法下结论说A导致了B。因为很可能还有其他影响因子。

（图片来源：庄主提供）

大家看这张表。这就是一个相关性分析表。它的应用场景很多。只有连续变量才可以用PEARSON，大家可以自行了解一下什么叫做连续变量。再比如，给供应商的付款周期和他们的供货周期的相关性。这个不是PEARSON数据问题，是原始数据和使用方法问题，不是所有因素都有相关性的，还有数据在使用前要做清理，具体使用还是有很多注意事项的。

 庄主总结 

一、营销分析工具讲解

1.5W2H：用于问题解决和项目管理。在时尚业中，它可以帮助品牌确定新产品推出的时机、目标客户、推广方式等。

2.PEST：分析宏观环境中的政治、经济、社会和技术因素。对于时尚品牌来说，可以帮助预测市场趋势和调整策略。

3.SWOT：评估品牌的优势、劣势、机会和威胁。这有助于时尚品牌确定市场定位和发展方向。

4.结构分析法：分析行业内的竞争结构。在时尚业中，可以帮助品牌识别主要竞争对手和潜在的市场机会。

5.漏斗法：评估客户购买过程中的各个阶段。对于时尚品牌，可以优化销售和营销策略。

6.BCG矩阵：分析产品组合中的“明星”、“奶牛”、“问题”和“瘦狗”。这有助于时尚品牌进行产品线的策略决策。

7.马斯洛理论：分析消费者的需求层次。在时尚业，帮助品牌理解消费者的购买动机。

8.RFM模型：根据最近购买、购买频率和购买金额评估客户价值。对于时尚品牌，用于优化CRM策略。

9.CLV：评估客户生命周期的价值。在时尚业，有助于品牌长期客户关系管理。

10.STP模型：分别代表细分、定位和定位。对于时尚品牌，可以明确市场目标和品牌信息。

11.雷达工具：对多个维度进行评估。在时尚业中，常用于评估品牌形象或市场表现。

12.相关性分析：分析两个或多个变量之间的关系。对于时尚品牌，可以用于理解消费者行为和市场趋势。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁