陈忱：心理学之“登门槛效应”

登门槛效应

登门槛效应（Skips threshold effect），又称得寸进尺法，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求 。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的，但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度，这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度改变成为持久的。

显然，想要求别人帮忙，是很难的；遇到求帮忙的人，你也多半会拒绝。

成年人的潜意识里，社交规则就是：你不麻烦我，我也不麻烦你。

但现实生活中，每个人都会遇到难处，需要有人搭把手。尤其是人到中年的时候，不管在职场，还是生意场上，都需要帮手。真正成功的人，懂得利用“登门槛效应”——想要别人帮忙做某件大事，但又担心被拒绝，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。

心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿意接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功。相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门槛效应”对人的影响。