纺织面料市场中的困局及我们该如何破局？

冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

引言

课题：纺织困局中的思考
参与：冷芸时尚圈5群群友
时间：2020年11月28日


讨论提纲

一、纺织面料的三大版块
1.依托萧山绍兴的柯桥纺织市场
2.依托苏州、吴江的盛泽纺织市场
3.依托广州佛山的中大纺织市场

二、大时代后的现状（纺织面料的“战国”）

三、突围

四、总结


庄主、跟庄副庄主简介

前言

蒙古族有句谚语：“草原上：狼有狼的道理，羊有羊的道理，草有草儿的道理。”如果这个隐喻刚好可以对应时装行业的营销、生产和物料，那么无疑纺织作为物料属性是最容易被忽略的。

本人从事纺织面料行业15年，一直从事时装面料的销售和生产，希望这次交流能让大家对这个行业有更多的了解，从而发现隐藏着的价值和机遇。

1.依托萧山绍兴的柯桥纺织市场

浙江地区自古富庶，且手工业兴起较早。在农业社会为主导的过去，当地手工业多为家庭为单位的作坊式为主，真正产生规模已经到了清末民国的实业救国理念形成后，引进纺纱设备开始工业化生产。抗战中期，淞沪会战结束后上海、嘉兴、湖州等地相继沦陷，纺织交易转移至绍兴，绍兴一度成为全国茧丝原料的主要供应地，从而再次受到瞩目，直到1941年沦陷。

两次发展机会与绍兴擦肩而过，皆因时局动荡而停滞。改革开放后，市场需求放开，由于丝绸的产能低，价格高，棉纱又要受政府宏观限制，只有人造纤维没有客观约束，头脑活跃的绍兴人再次发现了机会，开始生产以化纤原料为主的纺织物。作为棉、毛、丝的替代材料，它们具有价格适中、更好打理的特性，很受市场的欢迎。绍兴人抓住了发展的商机，也为后来到产业奠定了基础。

今天的柯桥纺织市场就形成1980年代后期，主要为化纤混纺产品，依托萧山、袍江等地大大小小的染整厂，逐渐形成规模优势，很快的在纺织品领域占领大量份额。其中的TR类产品的生产和加工一直是国内最具竞争力的生产基地，柯桥也是亚洲最大的面料交易市场，工贸一体的营商环境，至今有许多欧美、日韩、中东等地品牌厂商来此订货。


2.依托苏州吴江的盛泽纺织市场
苏州府吴江县离城七十里，有个乡镇，地名盛泽。镇上居民稠广，土俗淳朴，俱以蚕桑为业。（明）冯梦龙《醒世恒言》卷十八中描述到：“男女勤谨，络纬机杼之声，通宵彻夜。市上两岸绸丝牙行，约有千百余家，远近村坊织成绸匹，俱到此上市。四方商贾来收买的，蜂攒蚁集，挨挤不开，路途无伫足之隙；乃出产锦绣之乡，积聚绫罗之地。江南养蚕所在甚多，惟此镇处最盛。”

据书中记载，早在明代当地丝织行业也初具规模，湖州、盛泽、杭州、苏州素有“四大丝都”之称。著名的南浔古镇，紧靠盛泽，曾是江浙富甲一方的宝地，更是红顶商人胡雪岩收生丝的主要战场。

国内梭织品的坯布，70%的来自盛泽，大部分为化纤类羽绒服面料、功能性面料。在梭织提花面料、真丝面料的生产上，盛泽更是具有垄断地位。当地在织造领域的优势非常明显，但染整行业是地方的瓶颈，由于苏州地区环保审批严苛，染厂一直和制造数量不匹配，大部分都是就近外发代工完成成品。


3.依托广州佛山的中大纺织市场
作为旧中国首先开埠的广州十三行码头，这里一度成为清末对外的唯一窗口。列强对中国丝绸的渴望，全部要通过广州洋行贸易，大量的丝绸从内路运往港口，成就了漕运漕帮，也成就了广东海上丝绸之路的地位。更重要的是，这段历程带动了广东普通大众较早的商业思维，尤其是潮湿地区的海上私运发展，开通了民智也积累了财富。再加上改革开放前后，港台商客在信息上技术上对内地的碾压，广东作为一个对接端口，优势也是得天独厚的。

早期的广州轻纺市场是作为贸易型市场定位的，主要依靠地利优势，经营内路地区的成品和外贸订单。随着时间的发展，后面跟进的一些老板们看到了现货市场的爆发力，开始在江浙地区包机台定制仓储。在佛山地区做针织产品，慢慢形成了针织类产品的优势，再加上近年来观念的变化，更加注重衣服的舒适度的设定，越来越多的品牌开始增加针织类的使用。针织品也有研发费用相对较低，操作灵活等特点，受到市场欢迎。同时受时装风格的影响，一开始广佛的纺织就集中在休闲风格这一版块，牛仔、织产品比较擅长。

在设备领域各地也都有技术流的企业，前几年行业发展迅猛，很多设备都是采购国际上最新代的产品，进行了设备的升级。提高了产能和稳定性，使得技术上和欧美日韩的差距越来越小，甚至硬件大多是超越的。

当然，全国的纺织行业也不止这三个版块还有很多地区都有自己的优势，如南通的色织、建长乐的蕾丝、泉州的运动瑜伽、东潮汕花边等等。在某些领域都有各自的优势。之所以总结了上述三个版块的概念，主要更利于我们去记忆和理解。

纺织业行业是一个庞大的产业，有着瞩目的生产能力，虽然各地各有千秋，但难免产能上还是有竞争关系。现在我们已经可以达到国内外的订单需求的，剩余的产能储备，也为市场的变化增加了变数。这是学者们研究的课题，而对于时装产业，我们更关心时装面料的变化。

时装面料作为单独种类时间并不算长，前段时间风口浪尖的女装品牌艾格在中国破产。这个1994年进驻国内的品牌因破产而再次备受行内瞩目。

其他国内知名品牌比如欧时力1999年进驻，播 2002年、MO&CO 2004年成立， 可见时装面料的细分市场并不久远。针对品牌的面料销售应该是在2000年左右，刚刚有意识做些特色的品类，在当时的市场销售上，是和今年的口罩行业一样疯狂的场面。

早期国内的时装纺织面料多是代理模式。代理商代理韩国、台湾、日本和欧洲的产品，再把卖得特别好的产品拿到有开发欲望的国内工厂分析、织造，一时间纺织品变成了仿制品。由于往往国内品牌需求价格接受度更高，也激活了国内纺织跟进的动力。期间也有不少国内的布商崛起。

这是一个庞大的纺织产业，但与我们息息相关的，更多的是时装面料的分类。例如早期的“宇华”纺织就在锦棉面料领域赚到了一桶金，后面众多企业的觉醒，把这一领域的市场分化了。但我们追溯历史，包括今天柯桥众多四川籍的老板在市场上的出现，很多都与这家公司有些许渊源。这是一个产业发展的必然，包括服装企业，互联网企业等等。很多创业者都就职同过一家公司的经历，总有些企业要在历史中扮演行业“黄埔军校”的位置。

但就好像赫拉利于《人类简史》中讨论的非洲起源一样，时装行业这条DNA序列，虽然会给行业带来新的血液，也会有些先天缺陷式的弊病，影响着企业的健康发展甚至寿命。

在资源当道的社会里，谁控制了资源，谁就得到了机会，如果很多年轻的群友没有办法理解渠道的力量，不妨想一下年初时熔喷布市场的火爆程度。曾几何时时尚纺织面料是不愁卖的！

而随着这几年用工成本上升，租金压力、仓库消防严查、订单缩减等问题的凸显，体量的优势也变为大规模的消耗的理由。在这样气象变动的氛围下，体型庞大往往更容易感受到危机，就好像恐龙和鳄鱼和老鼠们在变化中的表现，并非以体量论输赢，而是要看谁的适应力更好。在这2020年百年不遇的疫情环境中，旧格局被不断打破。传统纺织公司在原有项目上受到挑战，发展良好小企业要晋升，建立新格局，在市场上的斗争就更加惨烈。

受金融盈利思维影响，会有商家通过渠道垄断的方式，从而操控定价权。在今年双十一涤纶丝疯涨的背景下，我们就可以看到资本的影子，这在当前、无异于是一掷万金的豪赌。在广州国际轻纺城频繁的更新商号的动作上，市场的动荡可见一斑：10年前任何楼层都是一铺难求的，好多找中间人排队。而现在，几家欢喜几家愁，商家开始注重装修和陈列，门头、招牌、射灯都成了影响成败的因素，变化着的档口商号无形中都在意识到这种竞争。而这种竞争下，带来的也是成本的增加。这种成本变化本身也形成了一种淘汰机制。

当下纺织市场主要的问题如下：

1.产品同质化严重
信息不易封存的今天，产品热销后其他工厂跟进快，市场同类新品增加。

2.价格混乱、偷空减料
相同产品为提高竞争力而彼此拼价格，实际出货时则缺斤少两。

3.开发悖论
有一种南美植物叫“薇甘菊”，开黄色小花，适合生长于广东、广西、海南等温热地区，可做蜜源。此生物生长能力非常强，常爬蔓其它植物，让周围植物无法光合作用，最终被淘汰，所以在国内这种植物被列为重要的外来物种入侵，没有天敌的野蛮生长，注定会破坏当地生态。

时装面料上也有这样一种生态。健康的品牌公司在这一类产品的选择上都是相对开放的，会以开放的姿态让更多的纺织资源进入。但也有些品牌公司会采用不同的处理方式。他们会把订单放在相熟的供应商那里完成，导致深度合作的供应商有依赖性，或以赊账的形式让品牌商感到无风险无压力。双方长时间渐渐形成合作的舒适区，这样的合作状态，有能力的面料商都是会避而远之的。在某种意义上讲，这一类的合作破坏了服装公司的生态，也容易滋生内部的腐败。

今年接触到很多品牌，都在以贴牌的模式和独立设计师合作，在这种情况下，看似选择更灵活，也许降低了库存风险，但是否也以为品牌商能控制的选项变少了呢？这种操作在商务男装领域2005年左右就已经规模化形成了，当时兴起的众多洋品牌男装，现在有很多已经退出舞台了，这种模式下是我们的选择原来越多？还是我们能控制的越来越少？

作为材料商，我们购物完全是以材料为优先选择的，其实很多品牌在材料选择上对比电商并不存在优势。虽然面料解决不了所以问题，只能在一部分产品上使用，提升品牌价值，大部分还是要考虑大多数人审美，但目前看来，国内还是比较缺少有识别度有影响力的品牌。

显然，当前市场的分割并没有尘埃落定，不同于康师傅于方便面或是太古于白砂糖，很多商号虽然在某一领域形成了优势，但大部分商家仍没有办法在众多同行对手间脱颖而出，甚至被记住。在没有结束前，大家也都留下发展的机会。但我们也能从市场目前所展现的、大家对于招牌的设计感、陈列、色彩搭配的越发注重感受纺织同行们的努力和进步。我想，无论行内行外，大家都希望能够通过外在的改变，实现个体能力和文化的输出。

所以纺织面料商该怎么做呢？

1.确认细分领域
就好像服装品牌的客户侧写一样，纺织行业也在行业细分。

2.寻找对手
我们应当在自我定位上找到更加准确的领域，找到这个领域内可能存在竞争的对手，如果还没找到对手，说明还没有锁定领地。

3.同频跨界
探索建立时装纺织的开发与使用者间的深度配合，各自在专业领域发挥到作用，寻找共同开发意愿的上下游合作联盟。

4.稳固自身
增加自身公司结构的稳固性，在原有家庭亲友的结构性上加强公司制度的完善，包括股权的分配和分工，控制成本，守正出奇地等待时机。

我了解到现在已经有电商品牌在和纺织公司合作的案例了，而且目前看来也很成功。随着服装设计师的概念不断推广，面料设计未来发展也会更加“接地气”。而在此过程中，重要的是我们如何借助电商和批发市场的推广，使得产品很快能够被传播。其实也就是面料商和电商和批发市场销售之间如何建立联盟，从而限制了其他对手追赶的通道，可以对市场直接产生影响力。只有在实际工作中找方向，找共同价值的专业人士共谋发展，才能够化解问题，建立良好的生态环境。

三尺薄织锦
飞针万米长
经纱结纬线
卷扣系红娘
转经筒 锭丝桩
千吨水 过轻狂
洗尽铅华色
寸寸透棉香
肌理藏匠气
护色驭洪荒
玄色乌胜铁
白缕镜折光
深降紫 淡鹅黄
柔若絮 挺似钢
素坯添彩梦
帛纺变霓裳

———庄主创作

庄主总结

一、纺织面料的三大版块
1.依托萧山绍兴的柯桥纺织市场
2.依托苏州、吴江的盛泽纺织市场
3.依托广州佛山的中大纺织市场
三大版块各自有大环境下的发展契机，也形成了自己不同的产业优势。随着物流的便利，三地之间的交流更加频繁，物流专线快递专线把流通中的成本变低，各地都有能力各自完成生产，也都互有交流。相对于广州和盛泽，柯桥的产业更加完整，效率更高，价格更低；广州作为最先面对市场的角色，品种更丰富，颜色更多，起订量更灵活；而盛泽地区的织造，在丝绸领域是垄断地位的，在常规产品中是有绝对优势的。

二、大时代后的现状（纺织面料的“战国”）
每一米面料的背后，都有纺织人的共同努力，希望这份努力能够为这条供应链的企业带来价值。最后请珍惜每一位正在追随你的供应商，大家共同努力才能从迷雾之中找到出路，突出重围，找到属于自己的领地。

三、突围
身处市场之中，谁也没有办法脱离市场，也许几年之后，市场会更加明朗，简化掉一些竞争对手，树立某几个领域的标杆出来。但在这之前我们还是先保证自己的生存状态，寻找能够合作的伙伴，跨领域的联盟，形成自己更多的竞争力。


文字整理 : 张怀楷
审核 : Cherika Chen
版式设计：Alex Li

End

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