【中小企业经营宝典（017）】突破市场困局的5种新思路（二）

【中小企业经营宝典（017）】突破市场困局的5种新思路（二）

        第四，关系营销

         关系营销是以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展。

        英国马狮百货集团是关系营销的典范。马狮集团围绕“满足顾客真正需要”建立企业与顾客的稳固关系；从“同谋共事”出发建立企业与供应商的合作关系；以“真心关怀”为内容建立企业与员工的良好关系。马狮集团的“目标顾客”是处于社会下层，包括工人和低级职员的劳动阶层，并从经济角度来满足他们的要求。马狮集团实行以“目标顾客”能接受的价格来确定生产成本的方法，不是传统的按制造成本加利润确定售价的方法。不管货品的现行市价是多少，先确定售价，售价要在“目标顾客”的消费能力之内，然后下气力寻找能够承受的供货商。关系营销使马狮集团成为英国最大且盈利能力最高的跨国零售集团，以每平方英尺销售额计算，伦敦的马狮公司商店每年都比世界上任何零售商嫌取更多的利润。

         第五，整合营销

         整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使买卖双方在交易中实现价值增值的营销理念与方法。整合就是把各个独立地营销工作综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、赞助和客户服务等。

    草原兴发是实施整合营销的企业。“草原食品，绿色天然”是草原兴发的经营理念。目前公司的产品已经得到国家绿色食品的认证，从产品质量上已经通过ISO9000质量体系认证，现在又建立HACCP组织，进入GMP规范运作程序，得到国际公益认证。公司的产品野菜系列已经获得了美国O－CA有机食品认证。从1994年开始，草原兴发先后投资2亿多元在全国构建了一个强大的营销网络，与消费者零距离接触，实行终端零售。目前草原兴发系列产品已进入家乐福、万客隆、天客隆、超市发、华联、沃尔玛、麦德龙等几百家大型食品超市，又本着“占领大市场，方便居民消费”原则，重点选择了北京、河北、武汉、上海、广州等地的几百家超市，实施了以“绿化超市工程”、“电视导购工程”、“千羊万头工程”为核心的活化卖场战略。同时，重点实施文化营销工程，突出内蒙古的民族特色和草原特色，促进企业与消费者的沟通。建立终端市场，如建立草原兴发涮园、草原兴发绿色食品店和社区便利店。草原兴发涮园是通过连锁方式，实行统一店面设计、统一操作规范、统一使用草原兴发的商标、统一形象标识，统一配送的管理方法。短短几年时间，草原兴发就从几千万元的规模迅速发展到现在十几个亿的规模，在市场上迅速取得成功。