【案例拆解】93亿营收，会员占六成！良品铺子会员体系全拆解！
今天我们来拆解良品铺子的会员体系，看看良品铺子会员贡献六成营收的秘密！
一、良品铺子背景介绍
良品铺子成立于2006年，主营全品类零食，品牌产品覆盖坚果炒货、糖果糕点、海味素食、肉类速食、饼干面包、糖巧饮料等 15 个品类。
2014年，良品铺子启动私域运营，私域体系包括微信小程序、自营 App 、微信公众号、社群等。截至目前，良品铺子全渠道会员超 8000 万，线下拥有 2700 多家门店。据2021年年报，良品铺子营收93亿元，超过六成是由会员贡献。
二、良品铺子的会员体系拆解
1、良品铺子的会员模式
良品铺子的会员体系是等级制会员模式。
2、良品铺子的成长值
良品铺子未设置成长值，会员等级按照消费金额进行划分。
3、良品铺子的会员等级
良品铺子的会员体系一共五个等级，等级名称和门槛如下：
V1：金卡1星，这个等级没有门槛，免费注册即可；
V2：金卡2星，这个等级的门槛是：365天内累计消费满160元；
V3：金卡3星，这个等级的门槛是：365天内累计消费满400元；
V4：钻卡，这个等级的门槛是：365天内累计消费满1000元；
V5：黑钻卡，这个等级的门槛是：365天内累计消费满3000元。
4、良品铺子的会员权益
（1）入会礼遇：成为会员之后，可获得一份爆款零食和一份新人专享礼包；
（2）购物返积分：会员在线上小程序和线下门店下单，消费1元返1积分；
（3）积分霸王餐：会员到线下门店可以用积分免费兑换爆品，最低兑换门槛是200积分；
（4）积分当钱花：会员到线下门店可以用积分抵扣现金使用，抵现比例是：1积分抵扣0.01元，单笔订单积分抵扣上限是1000积分；
（5）储值返利：会员在线下门店和线上小程序储值可获得赠送返利；
（6）生日礼物：会员生日可获得礼物：金卡2星会员可获得爆款小零食兑换券奖励，金卡3星、钻卡、黑钻卡可获得生日礼盒/惊喜零食兑换券奖励；另外，生日当天消费，金卡会员可获得两倍积分奖励，钻卡会员可获得三倍积分奖励，黑钻卡可获得四倍积分奖励；
（7）外卖免运费：会员在线下门店和小程序下单可免除外卖配送费。
5、良品铺子的会员升级机制
良品铺子的会员升级途径只有消费，指定时间内消费满指定门槛即可升级。
6、良品铺子的会员降级机制
良品铺子的会员等级评定属于动态制，根据最近365天内消费的总金额判断会员的等级，如果365天内消费的总金额未达到当前等级门槛，则将被重新评定等级。
三、良品铺子的积分机制
1、积分获取积分
（1）签到得积分：每日签到得1积分，邀请好友签到得3积分；
（2）消费得积分：消费1元得1积分；
（3）互动得积分：在会员社区发帖/评论得2积分、分享得3积分，内容被推荐得5积分；
（4）完善资料得积分：完善个人资料得10积分。
2、积分消耗机制
（1）积分抵现：积分可抵扣现金，100积分可抵扣1元；
（2）积分兑礼：积分可兑换会员礼物和周边产品；
（3）积分兑券：积分可兑换商品兑换券；
（4）积分抽奖：积分可参与平台游戏抽奖游戏。
四、良品铺子会员体系总结
1、良品铺子会员体系的优点
（1）消费为核心
良品铺子的会员体系没有设置成长值，以线下门店和线上小程序的消费总金额判定等级，用户消费金额是唯一的等级权重，整个会员体系以驱动用户消费为核心。
（2）积分玩法丰富
良品铺子的积分玩法很丰富，积分获取来源包含签到、消费、互动、完善资料等，积分消耗渠道包括积分抵现、积分兑礼、积分兑券、积分抽奖等，平台以积分驱动用户活跃和复购；
（3）会员等级动态评定
良品铺子的会员等级的动态制，以最近365天的消费总金额判断等级，如果用户的复购周期很长，复购金额较低，未满足当前的等级门槛，则会被重新评定等级，这套等级动态机制可有效驱动用户培养复购习惯。
2、良品铺子会员体系的缺点
（1）会员权益激励性不够
良品铺子的会员权益整体激励性不够，且不同会员等级的会员权益没有太大的差异性，现有的7个权益，只有生日礼物这一项权益，在不同的会员等级之间存在差异性，其他的会员权益全部都是共有权益。
等级会员权益的差异性和价值感是会员升级的有效驱动力之一，等级越高，会员获得的专属会员权益越多，会员权益价值越高，用户才会自发主动进行保级升级。
（2）未设置会员成长值
良品铺子的会员体系未设置会员成长值，用户只能通过消费进行升级，这种机制一定程度上会导致小程序只成为用户下单的工具，无法有效培育用户高频访问的习惯。
这种升级机制更适用于高忠诚度的头部会员，但中低等级的会员占据大多数，对于中低等级的会员来说，还未培养定期高频复购的习惯，对品牌的忠诚度和粘性都不高，需要先培养其访问习惯，在小程序内部进行用户复购引导和培育，因此会员成长值的来源应该多元化，比如增加用户活跃行为的权重，对用户进行精细化运营。
好了，今天的分享就到这里！
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