独立设计师品牌可以寻求哪些销售渠道来拓展自己的业务？
本文是#冷芸时尚圈#企业主与高管俱乐部的圆桌讨论会议总结。参与讨论者嘉宾要么是私营企业主（包括设计师），或者是中大型企业高管。
| 讨论主题
独立设计师品牌可以寻求哪些销售渠道来拓展自己的业务？
问题背景：
随着淘宝对独立设计师品牌的持续关注，独立设计师品牌看似有了更多的选择和机会。然而面对流量瓶颈，高昂的成本，有限的人力，独立设计师品牌在淘宝的道路也越发艰难。那么除了淘体系，还有哪些值得独立设计师品牌选择的出路呢？
时间：2018年12月11日
主持人：冷芸-上海-群主
| 参与嘉宾
Nina-北京-产业研究：
原总后某研究所工程师。2013-2014美国加州州立大学访问学者。曾负责全军服装产品的研发工作，组织参与科研项目十余项。目前任北京时装周组委会副主任，北京时装周公司总监。主要负责北京时尚高峰论坛等相关项目，北京时尚控股公司品牌委员会副秘书长，负责管理及相关研究工作。
凌芯 - 广州 - 设计供应链：
自有设计服务公司主理人。目前主要为客户提供企业文创类男女工服全品类定制设计/生产供应链服务。凌芯深耕服装行业多年：曾在阿依莲、诺曼琦等传统品牌负责设计企划/设计管理；也曾负责供应链协调及公司流程管控等工作内容。3年前开始创业，主要经营ODM贴牌业务。曾服务过不同体量品牌客户，及销售额千万级的网红/电商。在过去的一年里，凌芯已成为腾讯音乐、彩妆品牌3ce、秀丽韩等数十家企业的工服设计/生产供应商。欢迎有兴趣重塑自身文化形象的企业联络。
奕森–杭州–潮流集合电商：
WarGo优选潮流电商联合创始人。WarGo平台优选了国内30+头部潮流品牌入驻，以公众号及网站形式做平台展示。此外还通过内容运营等渠道为入驻品牌做站外辅助运营。目前平台已搭建站外KOL流量矩阵（400w流量池），已为入驻品ROARINGWILD,FLAM等数十个国内标杆潮流品牌策划相关站外营销案例。其中，购买转化率为0.01-0.03%。目前正在寻求天使轮融资，欢迎有兴趣的投资人联络。
Zane-上海-外贸：
目前在上海从事服装外贸工作，为欧洲，澳洲，中东等地的快时尚品牌客户提供中小订单的OEM和ODM服务。因为自小受父辈做服装代工厂这块的影响，毕业之后一直从事服装类的工作。本人可以提供供应链生产，服装外贸销售，国外服装业务拓展，以及商务英语这块的服务。如果有小伙伴对于跨境电商，新零售，创业等话题感兴趣的小伙伴也欢迎私下交流，谢谢。
若有意联络上述嘉宾，请务必注明“冷芸时尚圈+姓名”。非诚勿扰。否则拉黑。
| 讨论提纲
1、中国独立设计师品牌发展现状及销售渠道；
2、独立设计师品牌为什么需要电商平台？除了淘体系以外，设计师还有哪些优质的渠道可以选择？
3、淘体系以外还有哪些电商平台专注于帮助设计师？他们又是如何帮助设计师品牌成长的？
4、独立设计师品牌如何走出国门到海外销售？
一、中国独立设计师品牌发展现状及销售渠道
本次讨论对“独立设计师品牌”的定义是：亿元以下销售规模、工作室运营模式的设计师品牌。
1、
关于独立设计师品牌发展现状
Nina-北京-产业研究:
我列个数据，根据淘宝联合CBNData发布的《2018中国原创设计创业与消费报告》显示，原创设计开店数持续走高。2017年较前一年增幅达到17%，共吸引近5万设计师登淘创业。如今在淘宝创业的独立设计师中有44%为85后青年、而90后及95后更是占到1/3。（我们设定淘宝定义的“原创设计店铺”同我们所定义的“独立设计师品牌”）。
凌芯 - 广州 - 设计供应链:
我所了解的小规模工作室运营的独立设计师的发展现状较为坎坷。但他们仍有可持续成长的空间。他们大多从线上电商平台起步或者以线上渠道为主。也会借助一些订货平台、买手店、自营批发档口来销售。
冷芸-上海-群主:
大家是否有具体的一手调研数据？比如说，这些独立设计师生存期一般几年（就是过了这个点，要么倒闭了，要么就活好了），以及一般到这个生存期，规模多大？
凌芯 - 广州 - 设计供应链:
对于生存期，我没有一手调研数据。但我认识在广深坚持做独立设计品牌的小伙伴。他们大部分都能坚持好多年，并且通过各种方式维持生意。比如做贴牌公司，做批发档口，或者招募加盟等。
奕森–杭州–潮流集合电商:
我们平台目前运营1年。已清退品牌为5个。他们在市场上的生存期平均1年。他们第一年每一季度SKU宽度平均不超过20个，年销售额不超过50万。清退原因是因为设计师本人缺乏耐心。而能坚持到2年的设计师又有资金跟不上的问题。
据我所了解，国内潮流品牌，也是我所认为的独立设计师品牌的一种，他们的发展一般分为三个阶段：
第一阶段是“初始”阶段。一般团队成员不超过5人，年销售在100万左右。不过也可能会有特别情况。比如我们一个工装品牌在去年还是初始阶段，今年光是“双11”当天业绩就到达100万了；
第二阶段是“发展”阶段。团队成员不超过15人，年销售额大约在1000万左右；
第三阶段则成员不超过100人。成熟期的潮流品牌一般年销售可以达到1个亿。
2、
关于独立设计师创业初期都通过哪些渠道进行销售？
凌芯 - 广州 - 设计供应链:
我有一个做独立设计师的朋友，他们是一个由3个合伙人组成的主创团队。这三个人都是设计师出身。其中一个负责市场；一个负责设计；一个负责跟单。据我所知，他们通过淘宝直播卖货，也在深圳南油做档口。在西北有两家代理商。另外他们也拓展了一些文创类业务（主创人画插画比较厉害）。目前他们已略有盈利。
奕森–杭州–潮流集合电商:
目前线上有以下渠道：
1、入驻以淘宝、天猫为代表的电商平台做品牌官方店；
2、垂直类潮流电商；
3、朋友圈微商代购。
在购买渠道上，一线城市顾客更重实效。代购、海淘app、朋友圈一对一购买是能够快速拿到好货的渠道。二三线城市顾客更重实惠。朋友圈代购，性价比高的垂直类电商是他们更喜欢的购买方式。比如我们WarGo平台就是作为一个线上垂直电商存在的。
凌芯 - 广州 - 设计供应链:
据我所知，独立设计师品牌的销售渠道还有如下几种的：上电商平台、进买手店、为贴牌公司服务（ODM），做批发档口，或者找加盟商、寄售等。
冷芸-上海-群主:
除了主流的，大家是否还知道一些不为众人所知，但其实存在的渠道？比如，大家是否了解过“Trunk Show”这类渠道？Trunk Show在欧美的独立设计师圈子比较主流，而且也是一种可盈利模式。设计师一般会把自己的Trunk Show放在时装周期间举行，但他们并不是时装周官方日程里的秀。只是因为时装周期间世界各地的买手，PR都在这座城市，比较容易瞅机会邀请到他们。
Trunk Show会租赁一个空间，一般是艺术空间，酒店空间，甚至在私人家里（如果空间够大）。然后配备上香槟、小吃、酒水之类的。衣服全部是挂在龙门架上。有条件的可以请模特儿。不过，大多数时候是由客人自己当模特儿试穿衣服。气氛比较轻松，亲密。
Trunk Show活动一般持续3-5天。设计师可以通过PR邀请个人顾客、明星或者买手。也可以通过自己积累的顾客朋友。这个模式可以兼顾批发与个人定制。大家可以当场试装、定制，买手也可以下单。
这种模式最大的好处就是灵活，资金压力小。投入的资金基本只有“样衣+空间租赁+PR费”。但是国内这种做的不多，我知道的也都是国外回来的设计师在做，但效果都很好。
另外再给大家一个案例。是高定设计师Grace Chen的。
她把旅游与高级定制结合到一起做营销。比如她会与旅游公司合作，组织她的顾客去全世界各地去旅游。边旅游，边穿她的衣服拍大片。全程专业摄影师跟进。他们已经去过摩洛哥、摩纳哥、澳洲等一些异域感比较强的地方。这样的模式同步达到了几个目的：完成公司大片制作+与客人的亲密互动并为客人之间建立社交关系+同步产生大量的优质内容，而这些内容又可以成为营销的一部分。大家都知道，营销现在也缺少好内容。
奕森–杭州–潮流集合电商:
想提一个问题。在前面提到的Trunk Show里，品牌方除了个人关系邀请到的用户，还有一个是公关公司。这个公关公司是帮助品牌邀请订货客户吗?
冷芸-上海-群主:
对的，以及帮助品牌邀请媒体。但不是每家公关公司都有能力做到这点。一般都要有资源的PR公司才行。国内可能通过PR找到买手的可能性比较小。国内你只能通过找show room或者去贸易展认识买手后，通过建立自己的买手网络做。
小 结
1、独立设计师品牌的发展现状：
（1）独立设计师发展现状较为坎坷。但他们仍有可持续成长的空间。
（2）他们大多从线上电商平台起步或者以线上渠道为主。也会借助一些订货平台、买手店、自营批发档口来销售。
（3）国内潮流品牌的发展一般分为三个阶段：
第一阶段是“初始”阶段，一般团队成员不超过5人，年销售在100万左右。
第二阶段是“发展”阶段。团队成员不超过15人，年销售额大约在1000万左右。
第三阶段则成员不超过100人。成熟期的潮流品牌一般年销售可以达到1个亿。
2、独立设计师创业初期通过哪些渠道进行销售？
线上有以下渠道：
（1）入驻以淘宝、天猫为代表的电商平台做品牌官方店；
（2）垂直类潮流电商；
（3）朋友圈微商代购。
线下有以下渠道：
（1）进买手店、为贴牌公司服务（ODM），做批发档口，或者找加盟商、寄售等。
（2）举行TRUNK SHOW。
（3）把旅游与高级定制结合制定营销推广方案。
在购买渠道上，一线城市顾客更重实效。代购、海淘app、朋友圈一对一购买是能够快速拿到好货的渠道。二三线城市顾客更重实惠。朋友圈代购，性价比高的垂直类电商是他们更喜欢的购买方式。
二、独立设计师品牌为什么需要电商平台？除了淘体系以外，设计师还有哪些优质的渠道可以选择？
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三、淘体系以外还有哪些电商平台专注于帮助设计师？他们又是如何帮助设计师品牌成长的？
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四、独立设计师品牌如何走出国门到海外销售？
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本文节选自#冷芸时尚圈#企业主与高管俱乐部圆桌讨论会议总结。
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