教培机构运营思路：一个比一个高级！你看懂了吗？
昨天晚上11点多，一位2018年的学员向我反馈他们机构的近况。
其中谈到非常重要的一点是学员构成，全年学员200+；季度及以上学员200+；月度会员100+，然后每月上门新客户100+。
尽管跟所有机构一样，经历3年疫情，但他们却能够保持耗课收入和成本持平，且长期将整个机构的经营把控在6个月课消摊平一年成本。
同时他还提到，在他们所属的三线城市中，他们的课程产品全市第一，年客单也分布在5000-22000元这个区间。
不知道你看完以上这些数据之后，心里是如何想的？
同样是运营机构，同样经历疫情，为什么别的机构不仅能够顺利度过，且还能保持持续盈利？
每每听到这样的消息，我反正是很激动的！这大概也是我愿意长期行走在一线的核心原因！能够看到因为自己的介入，有越来越多的机构走在规范经营和持续盈利的路上。
尤其是在目前，各地如火如荼推进非学科机构办证规范的当下，于机构而言，是非常难熬的。规范和不规范，两头难。
当然，我一贯以来是主张机构合规经营的，哪怕双减之前，但凡我经手的机构，无一不是按照财务合规的方式在推进工作。
比如，所有成本和利润，只能从未耗课收入里面划拨；然后，每个月的流水，要尽量大于每个月的耗课收入；如果实在小于耗课收入，也得确保每个月的流水要大于或者等于成本……
只要你能看懂上面加粗的这段话，就会明白，财务合规对于机构而言是多么的难，但又是多么的重要。
双减真正淘汰的，实际上就是财务不合规的机构！
以上，既有今天写文的引子，也有一些题外话。
所以，还是回到正题吧！基于客户的反馈，分享一下教培机构如何低成本获客和高利润转化的话题。
如果你有长期关注深学邦刘一一老师朋友圈内容的话，我想你之前应该有读到过一句话，即：
一流的运营做产品，二流的运营填损班，三流的运营重招生。
站在财务思维的角度，它们分别代表机构运营的三个不同层次。
做产品就意味着，企业主非常清楚，一家机构想要低成本获客，最根本的因素是得提高签约转化率。而制约转化率提高的，却并不是电话话术和面咨技巧等术的层面。
很大程度上，机构转化率低，是因为本身就是抱着“把一个产品卖给很多人”的心态在经营。一个产品和多个产品，转化率必然不同！对应的就是获客成本和销售额也大不同。
举个例子，有两家同样品类的机构，A机构只卖年课包，B机构既有年课包，又有季度课包，还有半年度课包，配合一个月度课包。
两家机构都引流100个家长上门，毋庸置疑，肯定是B机构的签约人数会远远大于A机构。
所以，产品矩阵的建立，会直接影响转化率。而转化率的高低，又会影响获客成本和销售业绩，同时还影响整体经营成本。
其次是填损班，因为这个概念讲得人非常少，但又极其重要，所以我强调得也是最多。
如果把机构当作一个鱼塘，里面的每间教室，每个时段，共同成为鱼塘的堤坝。
所有的成本，所有的利润，最终都得摊到每个时段，每间教室的人头数上。也就意味着，如果你捉不准最低开班人数这个变量的话，你的机构必然会进入“招了很多学生，开了很多班，但依旧亏得一塌糊涂”的境地。
填损班的意义在于，企业主能够明确的知道每个班级到底是亏本还是盈利，同时通过运营的手段来反向引导销售和市场开展工作，以确保所有开设的班级都能实现正向盈利。
基于这个维度之下，机构才有可能在后续运营推进过程中，真正得到持续盈利的结果。
而事实上，占教培行业最大认知的是“重招生”！
毕竟，大家都一致认为，只有招到学生，机构才能存活下去。但我想，大家在实际操作过程中也会发现：招生越多，负债越多！尤其是在你想退出的那一刻，会发现在过往的岁月中，积存下来了大量的未耗课。
而这些未耗课，我们可以理解为是“客户无息贷款借给你的钱”。你看起来并没有为机构掏真金白银追加投资，但却又无时无刻不在追加投资。以至于最后只剩追加投资这一条路。
真正的机构经营，是一门非常复杂且系统的学问。其中会涉及到各种商业建模以及数据测算。并不是我们所理解的那个样子。
比如，成本一旦降下去，招生和耗课的压力就会降低；再比如，产品矩阵一旦建立起来，所有市场宣传的难度会大大缩小，且上门签约转化率会大大提高；还比如，损班一旦填充完毕，老师的配备数量自然能够减少，且收入会提高，效能会增加…… 如此的步步推进，环环相扣，最终共同构成教培机构持续盈利的核心保障。
机构能否盈利，确实可以通过建模和数据测算出来。同时，想赚多少？也可以通过数据结合运营优化出来。
然后再基于模型和数据做指导，最终把整个经营和运营链路中的不确定性因素拿掉。剩下的就全部都是确定性。
当一切都是确定性的时候，就意味着你很清楚：站在当下，就能看到，照着数据去落地和优化，在2023年最后一天结束，你一定能够拿到预设的、满意的结果。
最后再强调一下：招生都是负债！只有知道为什么而招生，你才能够真正避开教培机构经营中的大坑！
为了生存招生，你就只知道要招生；为了利润招生，你就会知道，不仅要填损班，更需要在没有损班的情况下，实现低成本高利润的转化和经营。【内容版权归属：深学邦刘一一，未经授权，请勿转载。】
