外贸业务员开发大客户的绝招笔记

这是一次培训笔记，分享给大家。

讲师是一位自称15年外贸经验的女讲师。

以下四点比较重要，尤其是在大客户转化。

1.背景调查

2.客户管理

3.转化技巧

4.营销策略

1.1客户分析：

阿里平台数据

（查看买家的注册地区，会员标志，注册时间，公司信息，询盘主页，询盘内容，IP地址，是否单独发送还是批量询盘）

小满海关数据

谷歌和谷歌地图

脸书和领英数据

客户谈判中要让经销商看到利润空间，赚钱的可能性。

对于贸易商，要让他看到我们供应产品的丰富性，让客户看到多产品开发的可能性。

对于项目投标商更在乎的是交期和资质

了解对方的职位和话语权

2.开放式交谈

主动告诉客户自己的电话和资历，先开放自己再引导客户表达

让客户了解你更多才能信任你更多，而不是单纯的（审问）

案例分析

客户提出测试需要测试或使用，请等待反馈，怎么办？

发样品前让客户充分信任，图片数据确认。

发样品时放入认证报告资料，纸质优惠券。

发样品后

询盘分析会

成交高的客户分析，成交客户低的客户分析。

客户所问，业务所答的分析。及时回答客户问题并提出下一步的建议。比如我们可以满足定制要求，请确认设计方案我核算价格给你。

适当表示理解客户的小订单做市场测试，做测试需要时间，保持沟通。

让客户感觉爽，多夸客户考虑周全，让客户感觉我们善解人意。

经典表达

催客户提货但是没有回复，业务以第一人称货物的角度去表达。

修张图片上面写着（Ples pick up me.i am cold in warehouse.)

案例分析，客户付款慢怎么办？

1.表达我们想谈恋爱一样进行了3个月的沟通，我想是时候结婚了，我内心激动且充满期待。

2.催客户付款可以写一首诗表达爱意，可以修一个年轻的图再加一个对比的老图。漂亮或者脱发对比。