入行直播已太晚？来看看我是如何在夹缝中找到机会的？

2020-12-02 22:58 作者:冷芸时尚博士 0人读过 | 我要投稿

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引言

课题：如何做直播带货？
参与：冷芸时尚圈5群群友
时间：2020年10月31日

讨论提纲

一、电商直播的现状
1.什么是数字化杭州的MCN
2.杭州的直播供应链基地
3.我认识的直播电商

二、我们的机会
1.我们是谁
2.我们来自哪里
3.我们要做什么

三、总结

庄主、跟庄副庄主简介

前言

今天已经是2020年11月份，很多人都说入局直播电商已经晚了。而我们仍在极力寻找可能的发展机会。直播电商这个成功的账号相当于一台发动机，我们要解决的是如何让发动机可持续运转下去。

1.什么是数字化杭州的MCN？
我们先了解下一线电商直播的现状：世界直播看中国，中国直播看杭州，杭州是直播的“首都”，俗称“播都”。

我是2019年9月份开始关注直播，对于直播这个行业而言，我进入的时间算是很晚了。虽然我们进入的时间很晚，但我们并不希望目前的MCN机构给我们做服务。因为我们要做实事，并且做成这件事。

我通过实地了解，得到的反馈是：
1.MCN公司大部分并不是自己在做直播。我们去寻求帮助时，很多负责人讲的都是别人的案例。但是自身对电商，策划，运营不够深入。所以他们转型授课，企图是教我们如何做电商账号。
2.很多传媒公司并没有正式的MCN挂牌，谎称自己旗下有很多主播，可以出销量来收割企业商家付坑位费或者服务费。

所以目前的MCN主要做的就是培训和收服务费。他们的案例大多是成熟的抖音电商账号案例，但是跟这些MCN其实并没有关系。说到底，直播就是一个出货的渠道，很多人做表面文章，只是鼓吹自己有很多主播。这些公司在跟我们要货源的时候都是随便甩几张主播主页截图，以这些大主播为由头，佣金要求达到30%以上。但这个市场目前也在淘汰之中，优胜劣汰是市场必然规律和过程，后面留下来的，一定还是靠勤奋做事的人。因为概有的电商账号都已经成型，能合作的商家都找带货的主播。久而久之，信息都畅通了，企业也不会再盲目寻找机构，个人更不会傻到自己做账号从零开始。

下图是我每天收到信息，都是传媒公司的招商业务群发信息。

大家看一下图片就知道，这就是为什么很多机构会做不下去的原因：没有保底销售，多数还是收坑位费。对于产品不去渗透，没跑过一个产业带，一个工厂，只是要服务费和坑位费的公司或个人是不可能把直播电商做好的。

2.杭州的直播供应链基地
关于直播基地，我先解释一下，直播电商基地，就是杭州大部分做直播的场地，他们不一定是MCN机构。因为MCN机构是需要平台授权的。在杭州有很多直播基地，里面入驻了很多品牌方。因为我们公司自己本身也是给主播对接货源，所以我们实地接触过直播基地。我们关心的是这些直播基地的产品供应能对我们有什么价值。因为我和团队要自己做账号，找货源。MCN代表主播，基地就代表货源。

这些直播基地从理论分析，能让我们接触品牌资源。比如做女装的有乐町，雅姿，恩派雅等等。但这种给我们的成长机会不大，对我们做账号也没有什么帮助。

目前业内比较成熟的直播账号有李美丽，叶可可，格格，大鱼等。我有一个朋友也是这个量级的主播。他们和品牌专场直播的GMV（销售额）做到2000万，但是他们本身没有赚钱。用他本人的话说就是给平台和品牌方打工了。主播没赚钱，基地也就很难赚钱。大家都在追求高GMV，高的ROI（投资回报率），投入产出比，好像谁都可以随便卖出200万+，提成几十万。但是这里面有一个商业风险，就是你永远得承受高退货率，服装退货率高达40%-60%。

所以在这个过程中，赚钱的其实是品牌商家和直播平台。但是直播基地只是配合主播赚吆喝，作为直播供应链本身也没有赚钱。所以很多直播基地名声很大，但是不盈利。后面很多运营方也只能赚到收场地租金和简单管理提成。所以，我们分析了这个行业现状以后，才去寻找我们的机会。

3.我认识的直播电商

我所了解的直播电商就是一个主播仓库。在这里面打包发货，每天出货量3万件起，这些主播的现状就是每天卖货，大量招商。而我们就是跟这些主播合作，在河北石家庄和山东临沂，这类规模的主播聚集了上百个。

这些主播是有自己的招商团队的。他们跟厂商合作，要的都是对方的供货价，自己加价卖。所以，控价、成本核算都能自己掌握。

大家对直播电商有了这一层了解后，我接下来给大家分析我们是如何做的这个事情。这个算是我们从0开始、自己实践而得的经验之谈。

1.我们是谁？
我对货源有一直有感觉，所以直至今天我就是通过直播，把主播当作渠道来出货。我们做的事情就是给主播组货，就是把主播需要的产品，通过调动我们的商家圈子出样品，主播审核产品，最后达到直播间销售的目标。其实这就是一个靠勤奋干的事情。

2.我们来自哪里？
9月份，我们拿到了快手的招商团队资格。我们需要把之前在做的事情更加规范化、流程化。具体怎么做？我们在第三方开通数据功能的会员以后，我们的重点工作就是向大主播学习，学习大主播的爆款服饰。

大主播卖得不错的款，我们会反馈合作的工厂或者供应链，样衣出来后，我们会第一时间去主播这边做推广。

就比如最近的一款羽绒服，我们在一个主播的直播间挂了链接。运营由我们负责，后期我们也会负责维护，保持合作。

在此过程中，我发现一个市场机会，即帮助有基础粉丝账号的主体或者个人来提供产品，也就是用货品服务这件事情本身就很有价值。

我们对于目前的很多货源渠道都有掌握，其实我看来就是用心做。

拿一个最简单的例子来说，超一线主播合作的商品链接多是我们通过店铺客服找到商家的合作联系人。目前阶段我们做的是羊绒大衣，羽绒服，皮草这些产品。

除了货源，我对于售价目前也越来越了解了。直播并不是卖不出高价格的产品。比如同样是海尔冰箱，线下售价是6500元，在直播间的价格是5999元。面对如此高的客单价，照样还是有人来买。

放在直播行业里面，我们体现的价值是在货源渠道的反应上。比如通过我们在大主播直播间看到的商品橱窗链接点击进去，你就能更快联系到商家。我们的链接能够直接链接到商家的工厂，因此节省了很多中间的环节。而我们经常在线下得到反馈是“你们的速度很快啊，我们刚刚跟XXX大主播合作过，你们就找过来了”。

3.我们要做什么？
在今年8月份的时候，我们跟服务商家讲到的优势，就是主播渠道的渗透。我们做的是在开发的环节省去供应商的时间和经历。我们的盈利模式就是通过产品销售，赚钱抽点。

我们在8月8日的一场森马&超级丹的专场上，通过撮合这个合作来赚取商家的抽点。按照实际销售额的百分比结算。一般我们在行业抽点是3-5个点，退货扣除按照实际的成交额来结算，结算周期在15天之后。

而我说的机会在哪里？不知道大家对淘宝之前的淘宝客是否有了解。如果了解淘宝客可能更了解我所做的事情。现在我们把这个合作跟平台绑定在一起，由主播挂品牌方的店铺。比如超级丹挂的是森马的有赞企业店，店铺会自动设置分销比例给超级丹这个主播，也就是有赞店铺自有的CPS系统。粉丝退货，主播也没有抽点。

快手，抖音这些平台目前都可以这样做。其实这就是我们在这一行做线下业务时积累的经验，现在只是将其适应线上平台。在目前包括抖音和快手做的竞选联盟中，我们获得了第一批招商团长的资格。

我用2个图进行展示，也许能更形象说明。

正如图中所示，我们在后台就能发起活动，这样会被全平台的商家看到。然后商家就会通过报名，参加我们的活动。正常情况到这个步骤，我们只要点击通过，他的产品就会展现在我们需要推广的主播那边去。目前我们赚的就是中间商家给我们的10%的利润。

凡是后台报名的商家，我们的BD团队会直接联系。然后去他的工厂现场看他的衣服、材质、用料、包括辅料等等。同时我们还会做议价的环节，这个就是商务环节。我们会在价格上让对方做出更改，因为她通过我们的后台填写的价格不一定合理，产品也不一定合格。

检查标准上，我们会有专门的伙伴来负责这个事情。通过检查，更重要的是考察对方是不是能够成为我们长期的合作工厂。这也是为了储备我们的供应商工厂资源。

庄主总结

一、电商直播的现状
1.什么是数字化杭州的MCN
MCN公司大部分并不是自己在做直播。没有销售产品的主播存在。所以他们转型授课，或者是收割企业商家付坑位费或者服务费。
2.杭州的直播供应链基地
直播基地有很多品牌商家入驻。但是直播基地也只是配合主播赚吆喝，作为直播基地本身只能赚到收场地得租金和简单管理提成。
3.我认识的直播电商
从主播一线观察到产品严选，主播敬业奉献，工作开展目标与计划实施，货品打包，仓储发货场景。主播就是一个销售渠道。

二、我们的机会
1.我们是谁
在直播电商行业，我们其实就是在做搬运工，把产品搬到主播需要的地方。
2.我们来自哪里
我们是一个务实的团队。我们希望的就是抓住根本的内容，靠我们的努力勤奋去做。
3.我们要做什么
在8月份之前，我们做的事情就是把货搬到主播的直播间。来赚取相应的酬劳。9月份，我们拿到招商团长的资格，确定了下一阶段的重要规划和目标。
（1）未来的招商团长能够在每一个垂直行业发力。
（2）团队会扩充更多的严选专业人员。
（3）布局符合标准供应商工厂。