科技奇葩说|嘉宾分享：成交

精彩回顾 | 嘉宾分享：成交

嘉宾简介——Karen：


从事零售行业将近19年，前十年在联合利华工作，做过人力资源管培生，以及涵盖客户服务，物流管理等内容的供应链工作。结束联合利华的工作后，她进入美资品牌Coach，继续从事供应链相关工作。之后的5年里，她从事了一些有关商品计划管理的工作，针对如何进货或者是计划不同的市场、门店的投放量等问题进行商品企划管理。在今年3月，Karen有了将自己职业发展横向拓展的想法——去做销售。

分享目的：

• 从实体店零售的每个具体步骤中挖掘对于科技的需求点。

• 集合来宾的观察、经验和展望探讨科技提升实体店业绩的机会点。

• 汇总集体讨论的智慧，交付我们自己对于未来的切实方案。

本次活动中，Karen向大家展示了店长思维，即“成交模式”。

Karen还介绍了自己与冷芸老师的关系：

Karen与冷芸的交集大概有两年的时间。在做商品计划管理时，Karen觉得非常需要补充买手角度的知识，于是在冷芸老师处学习了中级买手课。通过一年的学习，Karen与冷芸合作了中级买手课、公益讲堂、坐庄等一系列有意思的活动，充分感受到了冷芸老师所说的“高效、守时、有纪律”。受冷芸老师的感动，参加了今天的活动。
Karen通过模拟店长的视角，提出作为门店的员工、店长，如何管理好品牌的销售和门店的零售工作。Karen指出所有高大上的科技，都基于一个基本的逻辑，即服务于销售和客户的需求。Karen希望通过分享让参与者了解以下三个关键点，第一，从实体店零售的每一个具体步骤，挖掘科技的需求点；第二，结合来宾的观察和经验，探讨科技能否成为提升实体店业绩的一个机会点；第三，汇集集体讨论的智慧，交付一些对于未来科技的切实方案，通过哪些方法可以提升自己的绩效。

那么作为店长或店员，如何衡量和达成成交呢？实体店达到销售额有一个很简单的公式，即进店总人数*提袋率（转化率）*客单价。首先，如何提升进店人数？

作为店长，可以接触的范围通常是自己所在的商圈。一方面，店长可以研究商圈的特色、周边的品牌组合、商圈广告的辐射范围和短期促销，提高进店人数。另一方面，店长可以研究自身品牌的影响力，最近自身品牌有哪些广告安排？产品的设计是否有吸引力？和竞品相比是否有竞争力？产品的设计价格策略（性价比），短期促销（优惠券），单店影响力（如商品陈列，优质服务和独特体验）等，这些都是想要提高基础的进店人数需要思考的问题，可以提高分母的比重。


其次，提高提袋率有三个大的方向，服务，产品和价格。就服务而言，店长有较大的控制权，对于店员，店长有很强的表率作用。店长也应该了解商圈的客户需求，做好精准推荐，在客户买单以后给予良好的售后关怀，提高客户的黏性和复购率。就产品而言，店长可以根据商圈，决定进货量，思考哪一些商品有较好的受众，怎样的更新频率和独特设计更适合于这个商圈的特点等问题。

拿苏州店与海南店举个例子，苏州店更加注重时尚，而海南店鉴于旅游海南城市的特点，送礼需求大，成交速度快，相对来说需要少进可试穿的、有尺码的商品，选择有品牌特性，如有logo的产品。而在价格层面，店长应该研究好怎样定价、怎样抓住每个季节的促销去提供方案，针对黏性高的VIP客户做不同的促销活动，做到不浪费客流、争取成交、提高提袋率。

最后，如何提高客单价，提升顾客的购买意愿？首先是在单价方面，应根据客户的需求和实力，确认精准的推荐方案，符合客户的要求。店员需要有会倾听的能力和提出问题的能力，学会提出开放性问题而不仅仅是口吐莲花。此外，还要注意连带效应，顾客在买一个产品的同时，附加购买另外的商品，也可以提高客单价。

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